Salto Cuantico: La diferencia entre ganar y perder

Salto Cuántico
No soy un motivador, pero si puedo ser el detonador de la dinamita que todos llevan dentro.

No creo en la motivacion que viene de afuera, sino en el poder que proviene del interior de nosotros.

Rodolfo Velarde in Twitter

Salto Cuantico: La diferencia entre ganar y perder

La diferencia entre ganar y perder

El éxito está asociado a la excelencia, la misma que proviene de la mezcla de una constante actualización de conocimientos en una determinada especialidad y de la experiencia día a día llevando a cabo un determinado trabajo. Digo actualización, porque desde mi punto de vista, no necesariamente requerimos aprender nuevas cosas todos los días, sino volvernos eficaces en lo que hacemos. Hoy no es novedad decir que vivimos en un mundo de cambio permanente, sin embargo, no todos tienen como norma la preparación constante y necesaria para insertarse correctamente en ese nuevo orden, y aquí es donde sucede algo paradójico, mientras el mundo y la manera de hacer las cosas cambian, algunos se vuelven dizque expertos haciendo lo mismo y usando conocimiento basado en anteriores paradigmas. Entonces ¿en que quedamos? Por esa razón, prefiero usar las palabras actualizar o renovar. Aceptar esta idea, demanda de una toma de conciencia de que la forma como hacemos las cosas puede haber cambiado. Ya lo dijo el filosofo griego Epitectus siglos atrás: “Es imposible que un hombre aprenda lo que el cree que sabe”.

En el mundo de los Negocios y las Ventas, los cambios son más notorios y frecuentes, porque son afectados directamente por cambios en otros elementos involucrados, tales como: las tecnologías de la información, las comunicaciones, el Internet, la ciencia, la industria, el mercado, etc., y todo esto sumado al proceso más importante de todos: la interacción de las personas. Aquí intervienen otros factores claves, tales como: la motivación, el temor, la presión, el stress, los valores, las habilidades, la estrategia, la calidad, el compromiso, la iniciativa, la experiencia, etc. En particular, en los negocios de empresa a empresa o llamados B2B (business to business), intervienen simultáneamente muchas variables en múltiples escenarios de decisión: técnico, económico y político, que afectan el resultado final; y los hechos del pasado, afectan los negocios del futuro.

Sea lo que usted haya hecho para llegar a donde está hoy, no es suficiente para mantenerse allí.

Muchas empresas, que en el pasado fueron muy exitosas, dejan de serlas o -peor aun- dejan de existir. Los cambios no ocurren de la noche a la mañana, por tanto, hay una gran cuota de necedad e ignorancia por parte de los responsables que las dirigen para que estas cosas sucedan. Como todo en la vida, esto es cuestión de decisión y oportunidad. Muchos de ellos opinaron equivocadamente: “Si esto fue lo que me llevó al éxito, ¿porqué tendría que probar algo diferente?”. Hoy, no basta seguir la corriente del cambio, sino mas bien anticiparse a este, tomando acciones concretas, con mente abierta, mejorando permanente así procesos, sistemas y en especial, el principal activo de la empresa: el recurso humano.

La forma de hacer negocios ha cambiado.

El manejo de cuentas estratégicas es un proceso sistemático para manejar acciones y relaciones claves con cuentas complejas. La organización debe estar preparada para ganar más negocios de una forma sostenida en el tiempo en base a estrategias diseñadas para cada cuenta. Muchos paradigmas están cambiando, por mencionar algunos: antes el cierre de negocios era la etapa clave; hoy es más importante un buen inicio; hoy el vendedor no tiene que ser un perro agresivo de ventas tratando de morder a su cliente para ser exitoso; algunos clientes no quieren que les vendan, ellos quieren comprar; otros lo inverso; antes los vendedores hablaban mucho, ahora hablan poco, escuchan mas y hacen preguntas claves, de hecho las preguntas son a las ventas como respirar es a la vida; y la negociación?, no es un tema de negocios, todos nosotros negociamos cosas todo el tiempo, en el hogar, la oficina, como consumidores; la negociación tiene que ver con la vida misma y no es un deporte de competencia, ni confrontación, sino de cooperación. Vender es un arte, un deporte y sobre todo una profesión. El integrante de un equipo comercial profesional basa su actuación en el plan estratégico, pero también debe estar preparado individualmente para lo inesperado. En una empresa, todos deben ser vendedores, no importa cual sea la función de cada uno. Muchas veces, se pierden nuevos negocios o clientes no por fallar en el frente de ventas, sino en otras áreas involucradas indirectamente en la atención a la cuenta. En muchas empresas, hay una perjudicial línea invisible dividiendo la organización en: Vendedores y No-Vendedores, y hay formas de eliminarla.

Cada día el mercado es más competitivo, disponemos de mejores herramientas y se supone que todos estamos bien preparados; pero seguro en este punto se preguntarán: Si todos hacemos las cosas correctas, tenemos el mejor producto y ofrecemos el mejor servicio, entonces ¿quien pierde los negocios? Hay una frase que particularmente me gusta mucho, y aunque suene muy irreverente, es ciertamente correcta: "No es suficiente que tenga éxito, alguien mas debe de fallar". Esta es una frase de Genghis Khan, emperador de la Mongolia de muchos siglos atrás, válida para las campañas de negocios de hoy. Existen muchas arenas donde en una sola acción incorrecta está la diferencia entre ganar o perder. Hacer negocios es como practicar el deporte del paracaidismo, si lo haces bien no necesariamente ganas, pero si lo haces mal entonces mueres. Preparémonos bien para no estar en ese último caso, sino mejor aprendamos a volar.

Como en cualquier deporte, la idea es ganar. La vieja expresión “lo importante es competir” no tiene sentido en los negocios. Es lógico pretender estar un paso adelante de su competencia. Prepararse y pedir por ayuda profesional no es un signo de debilidad, sino de inteligencia. Por estas y muchas otras razones, es que en Grow2win – BBCCT (Beyond Business Consulting Coaching & Training) ayudamos a nuestros clientes con sus necesidades estratégicas de Venta. Con nuestros talleres de venta proporcionamos, por ejemplo, las nuevas técnicas para el manejo de cuentas estratégicas, y con el servicio de Coaching profesional nos concentramos en lograr que los individuos o equipos de trabajo logren los resultados esperados, basado en lo mejor que puede dar cada uno de ellos, desbloqueando así el potencial de las personas para maximizar sus propios desempeños. No nos enfocamos en los errores del pasado, sino en sus posibilidades futuras.

Rodolfo Velarde