La
gente le compra a gente en quien confía, no solo a quienes conocen o gustan. Pensando
siempre en resultados extraordinarios, la clave para construir confianza es entregar
más de lo que se promete; si pensamos en resultados ordinarios, entonces será sólo
entregar aquello que ofrecimos. La base fundamental está en honrar nuestros
compromisos, comunicarse con integridad y convertirse en una fuente de ayuda
para nuestros clientes, es decir, no sólo ser un proveedor vendiendo productos
o servicios de tal o cual marca. ¿Que
podemos ofrecer a un cliente además de productos y servicios? Uno puede
proporcionarles un continuo flujo de ideas, estas deben ser creativas,
positivas, constructivas, aquellas que resuelven problemas u otras que levantan
el nivel de la realidad a uno de mayor eficacia; pero la pregunta es, ¿de donde
sacamos toda esa información? Con el objeto de ser capaces de proporcionar este
nivel de información, primero deben de hacer un gran trato a nivel conciencia
para obtener nueva información regularmente. Devorarse el diario todas las
mañanas o ver las noticias de la noche, recordándonos lo malo del mundo o
nuestra ciudad, no es la forma correcta; estos medios sólo pueden darnos pistas
de las oportunidades locales de negocio, pero no nos van a ayudar a vender
mejor o a mantener una actitud positiva. De lo que estoy hablando es de
actualizarse, entrenarse, adquirir nuevo conocimiento, aprender nuevas técnicas
y metodologías, vía la educación formal, el auto estudio, aprendizaje a
distancia, suscripción a publicaciones especializadas o la lectura constante de
libros de vanguardia. Todo esto alimenta de manera positiva nuestras mentes y
generan nuevas actitudes para enfrentar mejor nuestro actual mundo de cambio permanente. En
el entorno de los canales de distribución, tenemos la triada: Marca, Mayorista
y Canal. Si bien los tres tienen en común la industria en que se desempeñan,
cada uno tiene su misión en particular, atienden el mercado desde su propia realidad
y por consiguiente emplean distintas estrategias. La marca llega al mercado
final a través de los canales, los equipos llegan al país a través de la
importación de los mayoristas y los canales tienen la sensibilidad del mercado
final, la marca apoya y entrena a los mayoristas y canales en temas de
tecnología justamente para fortalecer el conocimiento en sus productos y así propiciar
la venta de los mismos, pero ¿quién propicia el entrenamiento comercial?, el
mejoramiento organizacional, el conocimiento del mercado, hábitos de compra,
mercadeo y otras habilidades de negocios. El mayor beneficio es
indiscutiblemente para el Canal. ¿Como se diferencian los
canales entre si?, especialmente cuando varios de ellos están ofreciendo el
mismo producto y la misma marca al mismo cliente. La respuesta es simple:
agregando valor, pero ¿cómo? ¿Más tecnología sobre tecnología? Grave error. La
realidad del mercado de hoy, nos señala la fuerte tendencia en los ejecutivos
comerciales TIC en basar su mejor actuación profesional en un fuerte discurso
técnico y en la diferenciación tecnológica de su solución como integrador. Esto
no es lo correcto ni para el cliente ni para el proveedor. Los clientes esperan
una diferenciación del canal más basada en el conocimiento del negocio del cliente,
su industria, su competencia, sus alegrías y tristezas, y no en la realidad del
canal ni de la marca. Los vendedores más
exitosos no venden ni precio ni marca, sino valor. El precio siempre parecerá
alto y una gran marca no servirá de mucho si el valor es percibido como bajo. Rodolfo Velarde Grow2win
Corp Beyond Business Consulting
Coaching & Training Sunrise, Florida.
USA. www.grow2win.com
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