Salto Cuantico: Venta estratégica para cuentas complejas

Salto Cuántico
No soy un motivador, pero si puedo ser el detonador de la dinamita que todos llevan dentro.

No creo en la motivacion que viene de afuera, sino en el poder que proviene del interior de nosotros.

Rodolfo Velarde in Twitter

Salto Cuantico: Venta estratégica para cuentas complejas

Venta estratégica para cuentas complejas

Dependiendo del producto y mercado en general, la venta de productos o servicios puede ser compleja o no. En el caso de ventas corporativas o de empresa a empresa B2B éstas suelen tener procesos complejos de decisión y alargados ciclos de maduración de venta. Vender es siempre un proceso.

La identificación de una cuenta como compleja nos debe llevar inmediatamente a movernos de zona; es otro juego. El patrón de actuación es diferente. El éxito de una venta no compleja está más basada en las habilidades y actuación personal del vendedor. No podemos pretender vender y tener éxito a punta de habilidad personal en una cuenta claramente identificada como compleja. Los procesos de venta en cuentas complejas deben ser llevados a cabo con personalizados y rigurosos planes de cuenta, definidos y administrados como una venta estratégica.

Una venta es compleja cuando la decisión de compra no está en manos de un individuo, sino en diferentes personas que actúan como influencias de compra, con necesidad de resultados distintos aun frente al mismo producto. Adicionalmente, la gestión eficaz de venta no depende de una sola persona, sino de un equipo multidisciplinario conformado por varios colaboradores trabajando cooperativamente y liderados por el responsable comercial de la cuenta, donde participan distintos competidores circunscritos al proceso de compra del cliente, y donde finalmente un mismo proveedor puede tener más de una alternativa para que el cliente alcance los resultados necesitados. En resumen, la venta es compleja cuando tenemos múltiples decisores, múltiples competidores, múltiples colaboradores y múltiples alternativas de solución.

En un proceso de venta, dentro de la organización compradora tenemos diferentes perfiles de personas, los cuales podríamos agruparlos, en este caso, no por la función que realizan dentro de la institución, sino por el rol que desempeñan como influencias de compra. Por ejemplo: tenemos al responsable por velar por el tema económico, por tanto él vigila que los precios no excedan el presupuesto, incluso si esto llegase a ocurrir, tiene el poder para ampliarlo, y tiene también la perspectiva macro del beneficio que el producto o servicio a adquirir le brinda a su empresa. Por otro lado tenemos al responsable de evaluar y calificar las características técnicas del producto ofrecido, que cumpla con lo especificado, pueden ser varias personas. Tenemos también otro grupo de personas que son una importante influencia de compra, que si bien no chequean características técnicas ni les concierne el tema económico, son ellos o el representante de ellos quienes usarán el producto o servicio a comprar; me estoy refiriendo a los usuarios. En una venta estratégica, tenemos muchas ventas dentro de una, el discurso a los interlocutores antes mencionados debe ser diferente para cada caso.

La idea de un proceso en general nos asocia otros conceptos tales como secuencia, tiempo, principio, final, resultado, etc. Ya dijimos que ventas es un proceso, pero dado que en estos procesos intervienen principalmente personas, esto hace que sean aun más complejos. Ser más eficaces en la labor de ventas nos lleva al campo de “Tecnología de capital humano”, donde en un mundo actual de constante cambio, lo único permanente es la preparación continua de uno mismo.

Rodolfo Velarde