Salto Cuantico: Ventas estratégicas en tecnología

Salto Cuántico
No soy un motivador, pero si puedo ser el detonador de la dinamita que todos llevan dentro.

No creo en la motivacion que viene de afuera, sino en el poder que proviene del interior de nosotros.

Rodolfo Velarde in Twitter

Salto Cuantico: Ventas estratégicas en tecnología

Ventas estratégicas en tecnología

Frecuentemente la gente de ventas en el sector tecnología, novatos y no tan novatos, cometen el error de utilizar un discurso más basado en el conocimiento del producto, en vez de ser más orientado al beneficio que el cliente recibirá en términos no-técnicos. En ese sentido, se hace muy cómodo y natural para ellos hablar solamente con los funcionarios técnicos de la empresa prospecto o cliente. Muchos de ellos admiten que algunas veces les resulta bastante difícil lograr una cita o una conversación telefónica con importantes funcionarios no-técnicos, tales como el gerente financiero, gerente general y otros funcionarios relacionados con las áreas que recibirían directamente el beneficio de los productos o servicios que planean adquirir. Esto puede ser un círculo vicioso; quiero decir, la culpa de que estos funcionarios no-técnicos no deseen frecuentemente hablar con los ejecutivos de ventas de tecnología recae en estos últimos. Esto es debido a la simple razón que, por tratarse de que la empresa proveedora vende productos y servicios basados en tecnología, entonces el cliente equivocadamente piensa que básicamente todos esos temas deben de ser tratados sólo con la gente de tecnología de la organización compradora, luego el discurso demasiado técnico del vendedor confirmaría esa teoría y cierra el círculo. Este orden de cosas no ayuda a que se pueda realizar un buena gestión de venta estratégica en la cuenta. Romper ese “estatus quo” no esta en manos del comprador, sino del vendedor.

Es importante recordar permanentemente que las ventas de productos y servicios de tecnologías de la información y comunicaciones (TIC) son ventas complejas porque: hay múltiples decisores en la organización que compra, múltiples competidores en la arena de ventas, múltiples colaboradores internos en la organización proveedora y muchas veces hasta múltiples alternativas de solución en una misma propuesta, y la mejor manera de asegurar el éxito en este tipo de ventas y proyectos en cuentas claves es a través del correcto enfoque y manejo del proceso de venta estratégica y conceptual.

Cuando digo múltiples decisores, no sólo me refiero a que realmente quien decide no es una sola persona, sino que estas personas son diferentes influencias de compra debido a que cada una de ellas evalúa el beneficio de la propuesta en diferentes áreas de resultado. Esa decisión final es el resultado de una decisión en conjunto, en balance y equilibrio con los intereses de la empresa que compra, desde diferentes aspectos, tales como: el técnico, el económico y el del usuario que usa la solución. Una importante pregunta que todo vendedor o gerente comercial debe de auto-formularse es: además de hablar constantemente con la gente de tecnología de su cliente o prospecto, ¿Tengo plenamente identificados quienes son estas otras personas no-técnicas que deciden?, ¿Hablo también con estos otros decisores no-técnicos?, ¿Con que frecuencia?, ¿Me es fácil llegar a estas otras influencias de compra? ¿Estoy haciendo algo por mejorar mi llegada y credibilidad personal con estas personas?

La clave esta en el discurso y enfoque de venta, a través de la venta estratégica. El conocimiento y la preparación constante son los factores claves para una gestión comercial singular y de alto impacto de soluciones TIC, con vendedores no orientados a productos, sino a negocios, que tengan llegada a todas las personas que se constituyen en influencias de compra, en los términos que cada uno de ellos conoce y entiende.

Rodolfo Velarde