Salto Cuantico: Abriendo puertas que cierran ventas
Abriendo puertas que cierran ventas
En un entrenamiento de ventas
clásico, no hay área que reciba más atención como el “cierre de ventas”. De
hecho hay técnicas actualizadas, eficaces para cada situación y hasta con
nombre propio, pero en recientes estudios, se ha descubierto que las técnicas
de cierre generalmente incrementan las oportunidades de hacer una venta
solamente con productos de bajos precios o de cortos ciclos de venta, mas no
así con productos de mucho mayor precio y prolongados ciclos de venta. Esto nos
lleva inevitablemente al tema de las ventas no complejas y complejas. Las
ventas de productos y servicios de tecnologías de la información y
comunicaciones (TIC) en el sector B2B son ventas complejas, porque la decisión
final no está en manos de una sola persona, sino en múltiples decisores, y
además se tienen múltiples competidores, múltiples colaboradores internos y
muchas veces hasta múltiples alternativas de solución en una misma propuesta. La venta es un proceso, y la
palabra clave es: “Compromiso”. En una relación comprador-vendedor, el compromiso
se da en muchos niveles, por ejemplo, en una simple llamada de ventas uno
necesita obtener compromiso para poder avanzar en el proceso. No siempre es
posible efectuar un cierre en una llamada telefónica, especialmente en ventas
complejas, pero uno debe de buscar compromiso del comprador para avanzar un
siguiente paso. Según esos estudios, el 50% de las conversaciones de ventas
finalizan sin que el vendedor pida por una siguiente reunión o la orden en si.
Obviamente, esa no es la forma cómo las súper estrellas de ventas lo hacen. La
gente de ventas que teme pedirle al comprador el negocio, sólo llegan a ser “Visitadores Profesionales”. Cuidado, si
usted esta en este caso, no tardará mucho tiempo en que uno de estos días
cuando llegue a la oficina, encuentre a otra persona sentada en su escritorio. Los profesionales de ventas siempre
buscan compromiso, porque ellos quieren que sus relaciones con el comprador se
basen en confianza, lealtad y colaboración, y este compromiso inicial impulsa
la relación a un siguiente nivel. Si no lo consiguen, entonces lo intentan y
reintentan hasta conseguirlo. Esto se logra con una persistencia profesional y
amigable. Obtener compromiso debería ser visto mas como una apertura de la
relación, que como un cierre de ventas; el resto viene solo; es un enfoque
diferente del proceso. Los paradigmas de ventas han cambiado; más importante
que un buen cierre, es un buen inicio. La venta estratégica trata sobre cómo controlar
el proceso, no al comprador. La gente ama comprar, pero odia que les vendan. Esto
es una dicotomía real de negocios. La verdad es que, un
potencial comprador cerrará su propia venta cuando esté convencido de que la
solución propuesta le alivia dolor o le proporciona el beneficio que él espera.
El proceso de ventas con un potencial comprador alcanzará el punto donde ambos
sabrán que el siguiente paso lógico es el compromiso de comprar. Es importante
estar atento a las señales de compra. Las súper estrellas que usan las
estrategias correctas para una venta compleja realmente necesitan efectuar
menos cierres de venta que otros vendedores, simplemente porque sus compradores
les ofrecerán comprar. No se obsesione con el cierre de ventas, la práctica
hace al maestro. Los perros de venta que actúan siempre como “Pitbul” mordiendo
al comprador por el cierre, cada vez son menos aceptados; esas épocas quedaron
atrás. Los nuevos tiempos indican que más importante que un permanente intento
de cierre, es un buen inicio de la relación y su permanente renovación basada
en el compromiso. Desde esa perspectiva, el cierre será como simplemente poner
la llave correcta en la puerta y abrirla.
Rodolfo Velarde Grow2win
Corp Beyond Business Consulting
Coaching & Training Sunrise, Florida.
USA. www.grow2win.com
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