Salto Cuantico: ¿Entrenado para el juego correcto?
¿Entrenado para el juego correcto?
Para aquellos que gustan ver
y/o practicar el deporte más popular en muchos países de esta parte del
hemisferio, llamado fútbol (Soccer), no es lo mismo jugar “fulbito” (fútbol de salón)
que fútbol. Si bien, ambos deportes tienen en común: a dos grupos jugando el
uno contra el otro, un balón, 2 arcos, utilización de pies y cabeza, porteros
que usan las manos y los fundamentos básicos de juego, en realidad estamos
hablando de 2 deportes distintos, diferentes en: dimensiones del balón, tamaño
de los arcos, cantidad de jugadores, área del campo, reglas de juego, biotipo
del jugador, preparación física y especialmente diferentes en las estrategias a
aplicar. Lo mismo ocurre en el mundo de las ventas. Todos los tipos de ventas en
el mundo, sin importar de que producto o servicio se trate, pueden clasificarse
en dos: ventas complejas y ventas no complejas, las mismas que nada tienen que
ver con el grado de facilidad o dificultad para lograr obtener una orden.
Una venta es no compleja
cuando la parte que compra, sea ésta una persona individual u organización, es
sólo una persona quien toma la decisión final, y quien vende también es una
sola persona. En cambio, una venta es compleja cuando la decisión final de
compra esta en manos de varias personas que evalúan diferentes aspectos de la
propuesta, participando en un proceso de compra con múltiples competidores, y
quien vende no es una sola persona, sino un equipo de gente realizando
diferentes tareas claves, liderada por alguien a quien le llamamos vendedor.
La venta compleja o no
compleja no esta necesariamente asociada al producto o servicio que se venda,
sino más bien a una combinación de múltiples factores que definen una arena muy
especial de ventas. Por ejemplo, en el mundo de negocios basados en tecnologías
de la información y comunicaciones, la gran mayoría de productos y servicios
caen en el modelo de venta compleja. Sabemos perfectamente que quien toma la
decisión de compra no es una sola persona. Obviamente, todo aquel que se acerque
a una organización a intentar vender algo que tenga olor o sabor a tecnología, será
inmediatamente enviado al área de tecnología para que hable con los
especialistas, pero esto no significa que lo único que esté en juego sean
especificaciones y características técnicas. De hecho, a muchos vendedores de
esta industria les resulta muy difícil traspasar las paredes del área de
tecnología para llegar a hablar con las otras influencias de compra clave que
al final serán parte del comité que tomará la decisión final.
Para hacer una analogía; un
proceso de ventas no complejas podría representarse mas como una superficie con
formas regulares o irregulares, donde los elementos contenidos en ella están a
la vista del vendedor y sólo se trata de: hacer bien las cosas usando las
técnicas correctas. En cambio, un proceso de ventas complejas se parece mas a
un cubo o poliedro mayor donde los elementos no siempre están visibles porque
pueden estar en algunos de los lados ocultos al vendedor, y donde el tema mas
importante, antes de hacer bien las cosas, es hacer las cosas correctas, que no
es lo mismo; es un tema que tiene que ver mas con estrategias, que con la
aplicación de buenas técnicas de venta. ¿Sabe usted quienes son los reales
jugadores en cada juego? y si sabe quienes son ¿esta usted llegando a ellos?
Ambas partes, vendedores y
compradores de tecnología no sólo exploran los aspectos técnicos del producto.
En esencia, no se trata de vender y comprar tecnología, sino los beneficios que
ésta lleva a la organización y también a quienes la usarán finalmente. Las
técnicas de venta no son suficientes para hacer ventas complejas. Las técnicas
de venta clásica son a las ventas no complejas, como la venta estratégica es a
las ventas complejas; es otro deporte.
Rodolfo Velarde Grow2win
Corp Beyond Business Consulting
Coaching & Training Sunrise, Florida.
USA. www.grow2win.com
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