Salto Cuantico: Ventas complejas del canal

Salto Cuántico
No soy un motivador, pero si puedo ser el detonador de la dinamita que todos llevan dentro.

No creo en la motivacion que viene de afuera, sino en el poder que proviene del interior de nosotros.

Rodolfo Velarde in Twitter

Salto Cuantico: Ventas complejas del canal

Ventas complejas del canal

¿Cuál es su negocio? Podría ser la simple y provocadora pregunta de este tema. La diversidad de respuestas nos lleva a una reflexión más urgente: cómo pueden las empresas comerciales llegar a su gran objetivo, cuando los individuos que la conforman no tienen claro cuál es su negocio, una visión compartida para los próximos 3 años, y sus fuerzas comerciales no tienen conocimiento de su propia proyección “Forecast” de ventas, más aun si no han identificado a los reales decisores en cada una de sus cuentas prospectos o clientes, y peor aun si no hablan con ellos. En ventas, el tiempo que usted no esta hablando con su cliente, es el tiempo que su competidor si lo esta haciendo.

En este segundo quinquenio del nuevo milenio, pese a todas las vueltas que ha dado el mundo, el avance de la tecnología, la globalización y las nuevas corrientes del “Management”, todavía muchos responden “Yo vendo soluciones” a la preguntas: “Cuál es su negocio?, ¿Qué vende usted?, ¿Qué ofrece su empresa? Pareciera como que esa frase todavía es “La frase” que intenta decir algo diferente a: vendo equipos, tecnología, etc. Obviamente, la naturaleza, tamaño y parte de la cadena de valor en la que usted se mueve, define el estilo de su negocio y la gente con quien usted habla.

¿Cómo diferenciarse en un mercado donde todos dicen vender soluciones? Para comenzar, lo primero que aconsejo es precisamente no decir que vende soluciones. Si no las vende, no debe decir eso. Si las vende tampoco. Hace 35 años decir: yo vendo computadoras, o vendo equipos de alta tecnología, era algo que hacia que la gente volteara la cabeza a buscar quien había pronunciado esas palabras mágicas. Igualmente, puedo decir que el mismo efecto se lograba hace 20 años cuando alguien decía “yo no vendo equipos, yo vendo soluciones”. Hoy en día, ¿Qué vende usted?

Las ventas pueden ser complejas y no-complejas. La venta es compleja cuando tenemos múltiples decisores, múltiples competidores, y además quien vende no es una sola persona. La venta de productos y servicios de alta tecnología es un proceso de venta compleja.

Hoy el paradigma es diferente. Venda usted lo que venda, usted siempre vende un servicio. Por mas duros y tangibles que sean todos su productos, siempre hay “algo mas” que usted esta vendiendo, y es probable que ese “algo mas” sea la razón por la cual sus clientes le compran a usted. No es sólo la calidad del producto lo que lleva al éxito a una empresa, sino todos los elementos de diferenciación que están alrededor de éste. Supongamos, en la industria TIC, existen varios proveedores ofreciendo el mismo producto. Lo que un cliente compra no es el producto, sino la calidad de la organización proveedora, el servicio, el nivel de la gente que la integra y los profesionales que los atenderán.

Hoy nadie duda de la importancia del desarrollo de los “Hard-Skills”, que son las habilidades propias del negocio, ejemplo: entrenarse en redes, servidores, equipos, software. Sin embargo, hoy resulta clave y muy diferenciador en el mercado, y para el desempeño, los llamados “Soft-Skills”, donde ya se ha comprobado que más importante es la inteligencia emocional que la cognitiva, donde las personas mejor preparadas para el éxito son aquellas que tienen mejor disposición a los cambios, altos niveles de compromiso, y que son capaces de descubrir y superar sus propias creencias limitadoras.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach