Salto Cuantico: Ventas complejas TIC

Salto Cuántico
No soy un motivador, pero si puedo ser el detonador de la dinamita que todos llevan dentro.

No creo en la motivacion que viene de afuera, sino en el poder que proviene del interior de nosotros.

Rodolfo Velarde in Twitter

Salto Cuantico: Ventas complejas TIC

Ventas complejas TIC

No todas las ventas de productos y/o servicios TIC son iguales, más aun dentro de una industria tan emergente donde nadie tiene duda alguna sobre la extrema importancia del manejo de la información en forma eficaz y oportuna, y del crítico rol que desempeñan las comunicaciones para el acceso a ella. Para propósitos de este análisis, dejaremos de lado los productos de consumo personal masivo, es decir aquellos que están dentro del mundo B2P (“Business to Person”); estas no son ventas complejas. Sólo tomaremos en cuenta al entorno B2B, el mismo que continúa todavía en su proceso de evolución. Hace 20 años, todas las ventas en este entorno eran complejas. Hoy no es así, la forma de hacer negocios ha cambiado. Por un lado tenemos que muchos productos TIC se han convertido en “Commodities” con lo cual su venta ya no es compleja, y por el otro lado tenemos que los procesos de venta del resto de productos y servicios que tradicionalmente han sido llamados “Negocios Corporativos” hoy en día se han vuelto más complejos que antes porque la identificación y acceso a las reales influencias de compra no siempre es algo sencillo.

Vender es un proceso, y como tal éste puede ser complejo o no. Dependiendo de la naturaleza de lo que se vende y otros factores tales como el mercado, industria, competencia, cultura local y el estilo interno de la organización compradora, tendremos una venta con mayor o menor grado de complejidad. Una venta es compleja cuando la decisión de compra no esta en manos de un individuo, sino en diferentes personas que actúan como influencias de compra, con intereses y necesidad de resultados distintos aun frente al mismo producto. Adicionalmente, la gestión eficaz de venta no depende de una sola persona, sino de un equipo multidisciplinario conformado por varios colaboradores trabajando cooperativamente y liderados por el responsable comercial de la cuenta, donde típicamente participan distintos competidores circunscritos al proceso de compra del cliente, y donde finalmente un mismo proveedor puede tener más de una alternativa para que el cliente alcance los resultados necesitados. En resumen, la venta es compleja cuando tenemos múltiples decisores, múltiples competidores, múltiples colaboradores y múltiples alternativas de solución.

La identificación de una venta como compleja nos debe llevar inmediatamente a movernos de zona, es otro juego. El patrón de actuación es diferente. El éxito de una venta no compleja esta más basada en la actuación personal del vendedor. No podemos pretender vender a punta de habilidad personal en una cuenta claramente identificada como una venta compleja. En términos musicales, una venta no compleja es melodía, en cambio la venta compleja es armonía; son dos tipos de música completamente diferentes. Para reproducir una bella melodía solo basta un instrumento, mientras que para intentar reproducir un tema harmónico necesitamos múltiples notas en simultáneo, múltiples timbres logrados necesariamente con diferentes instrumentos, todos ellos ejecutados en el mismo compás y conducidos por un líder. Asegúrense que los integrantes de su banda tengan la misma sintonía musical, posean el conocimiento y preparación adecuados, y en especial que todos que tengan la partitura correcta al momento de ejecutar su mejor interpretación.

Rodolfo Velarde