Organizaciones centradas en soluciones
En el pasado, especialmente desde al año 2000 para
atrás, las económicas en general eran mas predecibles. Las empresas pasaron de
una era de presupuestos definidos anuales para gastar, a una modalidad de
operación orientada a la inversión. En el contexto B2B, muchas organizaciones
lograron cumplir sus metas de ingresos vendiéndoles a los gerentes de nivel
medio y concentrándose en las especificaciones técnicas de los productos y sus
funcionalidades. En la medida que los proveedores podían demostrar el
cumplimiento de las especificaciones técnicas a sus potenciales clientes,
sumado al buen desempeño de sus productos, y también proveyendo los mismos en
el plazo y lugar correcto, la gente de ventas pudo cerrar suficientes negocios
con estos gerentes medios, para cumplir con los objetivos anuales de su empresa
y mantener sus niveles individuales de cuota de ventas. Hoy las cosas vienen
cambiando en general. En algunos casos los cambios son dramáticos, y en otros
casos apenas comienzan a notarse, pero al final es cuestión de tiempo. Las empresas que no se preparan hoy para
este cambio de paradigma sufrirán inevitablemente las consecuencias mañana.
En general, a partir del año 2000, todo es diferente.
Ahora vivimos en un mundo de acrecentada incertidumbre. Ahora es más difícil
predecir en forma confiable eventos a futuro y tendencias económicas. La
confianza a largo plazo ha sido reemplazada por situaciones de corto plazo más relacionadas
al riesgo y las consecuencias de tomar las decisiones equivocadas. Ahora, los
compradores son más cautelosos, tienen mayor conocimiento y disponen de mayor
información, en algunos casos hasta más que sus mismos proveedores. Los comités
de compra han aumentado notablemente en los últimos 5 años. Hoy las decisiones
de inversiones mayores se toman a un nivel más alto. Como resultado de lo
anterior, las organizaciones comerciales de éxito han dejado de apoyarse en las
características de sus productos o servicios que ofrecen. Ahora ellas son
capaces de mercadear y vender valor, basado en la habilidad de saber reconocer
y atender los asuntos de mayor importancia y presión en los negocios de sus
clientes. En este sentido, los proveedores deben de ser capaces de conectarse
con los asuntos de mayor importancia de los ejecutivos claves de sus clientes.
Para ser exitoso en los ambientes de alto nivel de incertidumbre de hoy, las
organizaciones deben de llegar a ser orientadas a la solución.
Dicho en simple, ser centrado en soluciones significa que una organización se define a si misma por los problemas que le solucionan a sus clientes, en lugar de los productos y servicios que hacen, venden o entregan. En una organización centrada en soluciones, cada área de la compañía, como marketing, logística, ingeniería, servicio al cliente, ventas, opera en armonía con la forma cómo sus clientes necesitan resolver sus problemas. Las organizaciones centradas en la solución miden su valor no sólo por los ingresos que obtienen de sus ventas, sino también por los resultados y efectos positivos que sus clientes logran a través del uso de sus productos y servicios.
Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach
Grow2win Corp
Beyond Business Consulting
Coaching & Training
Sunrise , Florida USA
www.grow2win.com
Dicho en simple, ser centrado en soluciones significa que una organización se define a si misma por los problemas que le solucionan a sus clientes, en lugar de los productos y servicios que hacen, venden o entregan. En una organización centrada en soluciones, cada área de la compañía, como marketing, logística, ingeniería, servicio al cliente, ventas, opera en armonía con la forma cómo sus clientes necesitan resolver sus problemas. Las organizaciones centradas en la solución miden su valor no sólo por los ingresos que obtienen de sus ventas, sino también por los resultados y efectos positivos que sus clientes logran a través del uso de sus productos y servicios.
Rodolfo N. Velarde
Grow2win Corp
Beyond Business Consulting
Coaching & Training
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