Salto Cuantico: Granjeros Agricultores SI, cazadores NO

Salto Cuántico
No soy un motivador, pero si puedo ser el detonador de la dinamita que todos llevan dentro.

No creo en la motivacion que viene de afuera, sino en el poder que proviene del interior de nosotros.

Rodolfo Velarde in Twitter

Salto Cuantico: Granjeros Agricultores SI, cazadores NO

Granjeros Agricultores SI, cazadores NO

Si miramos una de las secuencias de la evolución humana a lo largo de miles de años en diferentes puntos del globo, desde un lejano punto de observación, el cual nos permita ver todo en un solo cuadro, podríamos decir sencillamente que han sido 3 etapas. Estas etapas no sólo representan la mejora en la forma como el ser humano conseguía sus alimentos, sino también representan la evolución misma en todos los aspectos y actividades correspondientes a cada etapa, y la calidad de vida en general.

Primero el hombre fue recolector; le era más simple y fácil recoger todo aquello que encontraba en su camino que le era de utilidad y representaba el sustento básico para él y su grupo. De esta forma, los hombres y mujeres de aquellos tiempos eran errantes y totalmente carentes de cualquier tipo de tecnología. Luego, tomando conciencia que vivían en un ambiente hostil, donde una de las necesidades básicas de cada día era sobrevivir, se las ingeniaron para construir herramientas, armas y utensilios para estar mejor preparados, convirtiéndose de esta manera en cazadores, como una forma más inteligente de conseguir comida y llevar su vida adelante. Para este fin el hombre desarrolló cierto nivel de tecnología, pero igual seguía siendo nómada, porque como cazador debía ir en búsqueda de sus presas. Con el tiempo, cierto día, pareciera como que el hombre se cansó de errar por el mundo, y quizás al encontrar un lugar estable con muchos recursos a su disposición, comenzó a desarrollar una mejor forma de vivir, convirtiéndose así en agricultor y granjero. A partir de este punto el resto es historia. Desde entonces el hombre en general, no caza más para sobrevivir, sino lo hace por deporte. Hoy en día, con miles de años de evolución tecnológica sigue siendo agricultor y granjero.

En los negocios y las ventas, especialmente B2B se da una especie de analogía similar de evolución. La venta compleja, estratégica y consultiva no son actividades tipo cacería, sino tipo agricultura o granjería. Para otro tipo de ventas simples y no complejas quizás pueda ser válido el prototipo de vendedor cazador. Espero con este artículo no decepcionar a más de un vendedor experimentado, en particular a aquellos que suelen autodefinirse como viejos zorros cazadores, con gran olfato y una puntería que donde ponen el ojo ponen la bala. No hay nada más equivocado al respecto. Esta podría ser una de las creencias más difundidas a través de los tiempos, y así mismo menos ciertas, especialmente en estas épocas donde la forma de hacer negocios ha cambiado por muchas razones ya conocidas.

Organizaciones comerciales basadas en las cuentas y negocios que obtiene sólo el gerente general o gerente de ventas tienen sus días contados. Puede que para algunas, este sistema les esté funcionando bien hasta hoy, y por esta razón no toman conciencia del gran riesgo que tienen adelante. Para ellas es imperativo construir una verdadera organización comercial. Las condiciones de negocios en el mundo real cambian de un momento a otro. Sea lo que le haya funcionado bien hasta hoy con el paradigma anterior, no garantiza que funcionará mañana. La venta es esencialmente un proceso, y este proceso no es un proceso de una persona, sino un proceso llevado a cabo por un equipo de gente en el proveedor, que intenta venderle algo no a una persona, sino a una organización donde participan diferentes influencias de compra, y donde lo más importante es que la decisión de compra no la tiene una sola persona, sino varias personas. Adicionalmente, el entorno afecta siempre el proceso comercial, y las habilidades individuales del vendedor no es algo tan importante, como si lo son las competencias comerciales del equipo de ventas junto al resto de colaboradores de la empresa.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach