Salto Cuantico: Concentrado en sus cuentas estratégicas

Salto Cuántico
No soy un motivador, pero si puedo ser el detonador de la dinamita que todos llevan dentro.

No creo en la motivacion que viene de afuera, sino en el poder que proviene del interior de nosotros.

Rodolfo Velarde in Twitter

Salto Cuantico: Concentrado en sus cuentas estratégicas

Concentrado en sus cuentas estratégicas

Vilfredo Pareto, economista italiano observó allá por los inicios de 1900 que el 20 por ciento de los italianos poseía el 80% de la riqueza del país. Luego con el tiempo, y a través de rigurosas aplicaciones en muchos campos de estudio y negocios, su principio llegó a ser aceptado como una premisa válida con respecto a la relación que hay entre producción y resultados, o entradas y salidas. Su Teoría, llamada “El principio de Pareto” o regla del 80/20, establece que el 20 por ciento de todas las posibles entradas para cualquier acción o tarea dada, creará el 80 por ciento de las salidas o resultados.

¿Cómo se aplica esta regla a Ventas? De muchas formas, pero una de las más importantes es que de una u otra manera para casi todas las organizaciones comerciales, el 20% de los clientes generan el 80% de los ingresos, en algunos casos con mayores o menores variaciones, tanto para arriba como para abajo. Personalmente, yo prefiero decir en la realidad, típicamente más del 50% de los ingresos de las empresas provienen de unas pocas cuentas. Especialmente en el sector B2B. Esas pocas cuentas vienen a ser su lista de “Cuentas Estratégicas”. Identificar y concentrarse cada día en estas pocas cuentas críticas le ayudará a manejar mejor su limitado tiempo, los recursos de la empresa que son valiosos y que nunca son suficientes, para conducir mejor su equipo comercial hacia el éxito.

Como muchas cosas en la vida, los extremos son malos. Por ejemplo: vigilar lo que hace la competencia siempre es bueno, pero vivir obsesionado con ella es muy malo. Lo mismo sucede con la actitud que se pueda tener para el trabajo. Laborar ocasionalmente cuando sea necesario, no importa el día o la hora, siempre es bueno, pero trabajar todos los días de sol es muy malo. Esto puede quemar el motor de los empleados y hacer perder el entusiasmo y energía por el trabajo. Igualmente sucede con el enfoque hacia las ventas estratégicas. Tener cuentas estratégicas siempre es normal; es más; muchas veces los proveedores -sin proponérselo- terminan haciéndose de cuentas estratégicas, con las que luego deben planear cuidadosamente la atención correcta, descuidando frecuentemente otras cuentas. Tener varias cuentas estratégicas es muy bueno, tener una sola cuenta estratégica es malo, y tener una sola cuenta estratégica que genere el 80% de los ingresos es peor aun. Ventas es un deporte donde obviamente se gana o se pierde. ¿Se imaginan perdiendo una o varias cuentas estratégicas que les venía dando el 80 de su facturación anual? Por cosas menores ruedan cabezas. Lo ideal es manejar un grupo de cuentas estratégicas, tanto en cartera de clientes, como en cartera de prospectos, preparándose en “hard-skills y “soft-skills”, asignándole el tiempo y recursos apropiados, y desarrollando una cultura de buena asertividad comercial en el equipo de ventas, y de altos desempeños en todos los colaboradores de la organización.

Es importante estar preparados para ganar y no perder las cuentas estratégicas, sino -por lo menos- mantenerlas, mejor aun hacerlas crecer. Sin embargo también es importante estar preparados para perderlas. Muchos dirán ¿y cómo es eso? ¿Preparado para perderlas? Si, preparado para perderlas. Claro, recuerden, en este juego a veces se gana y a veces se pierde. Por más buenos que ustedes sean en su especialidad no las van a ganar todas. Todos los directores comerciales son iguales en todas partes del mundo, especialmente los regionales. Es comprensible. Todos piden ganar los negocios y con buen margen; pero ¿Qué pasa cuando se pierde una cuenta estratégica? Aquí es donde entra la respuesta a mi pregunta aun no contestada. La mejor forma de estar preparado para perder una cuenta estratégica es sencillamente teniendo otra cuenta estratégica en prospecto para su pronto cierre. De allí la importancia del desarrollo e implantación de una metodología colectiva comercial orientada a la venta estratégica.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach