Salto Cuantico

Creer para ver

2009-01-10T04:35:00Z

Cuando la expedición del navegante portugués Fernando de Magallanes al servicio de la corona española arribó por primera vez en las costas de Tierra del fuego en1520, los nativos de aquellas tierras, con playas hasta entonces navegadas porcanoas, mayormente para un solo tripulante, no tuvieron mucho para responder. Esto, mas que diferencia tecnológica, fue como un gran choque cognitivo y emocional, porque para los nativos, esos vastos recipientes (buques europeos) increíblemente grandes que flotaban sobre el océano, representaba tan extraño concepto extranjero, que ellos literalmente no pudieron verlos. Los extranjeros aparecieron ante los ojos de los nativos americanos cuando dieron sus primeros pasos fuera de sus pequeños botes de desembarco, como si literalmente hubiesen salido de la brisa del mar. Esto es como decir que los europeos se hubiesen materializado en las playas frente a los nativos. Ellos nunca los vieron venir, mucho menos fueron capaces de ver sus grandes embarcaciones flotando mar adentro. Esto suena increíble, como al mejor estilo de los capítulos de la serie de TV “Star Trek” (viaje a las estrellas) de los años 60, cuando el capitán Kirk, Mr. Spock y el resto de la tripulación del USS Enterprise se tele-transportaban desde su nave espacial cerca de un planeta hacia el lugar preciso de destino, haciéndose visibles recién allí.

Magallanes y sus hombres exploraron muchas islas, y lo hicieron así sin ninguna clase de resistencia por parte de los nativos que vivían en ellas, de quienes quizá se hubiese esperado que se suban a sus canoas y lanzaran un valiente y feroz ataque a escala mayor contra esos peligrosos invasores de apariencia extraña. En lugar de eso, simplemente les dieron la bienvenida con los brazos abiertos ¿Cuál fue la razón? Cuándo los nativos divisaron por primera vez aquel punto en el mar, que era el buque de Magallanes, ellos no supieron lo que estaban mirando. Ellos nunca antes habían visto algo tan inmenso y tan majestuoso llevando gente sobre el agua. Esos buques gigantescos, con sus enormes mástiles y velas navegando, estaban tan fuera y más allá de toda experiencia y comprensión de estos nativos isleños, que ellos no tuvieron punto de referencia alguno para siquiera comenzar a considerar lo que esas cosas podrían ser. Ellos anclaron sus canoas, depusieron sus lanzas en señal de admiración y dieron la bienvenida a Magallanes y a sus hombres como Dioses.

A la luz de los recientes descubrimientos y nuevos conceptos de la ciencia, esto es a lo que hoy se le conoce como el “Síndrome de los buques de Magallanes” o simplemente “Síndrome de Magallanes”, que viene a ser el fenómeno que ocurre cuando lo que uno esta mirando esta tan lejos de la experiencia de uno, que literalmente no se sabe que hacer con ello. Ustedes han escuchado la vieja expresión “Ver para creer”. Muchos profesan la filosofía del “si veo luego creo”, otros aun viendo no están dispuestos a creer. Todo indica que la verdad es mas que eso: “Creer para ver”. Uno no puede ver aquello que no esta dispuesto a creer, en cualquier área de lavida. En el sentido real y concreto de la palabra, las creencias de una persona no sólo reflejan su realidad, sino que ellas también crean la realidad de la persona misma, y esto se aplica tanto a nivel conciencia individual como colectiva; mas aun cuando hoy, la mecánica cuántica ha probado en los laboratorios de partículas subatómicas que la conciencia humana es el factor determinante en la creación de nuestra realidad, a partir que éstas tienen un comportamiento diferente cuando son observadas o no, y los últimos descubrimientos en neuro ciencia nos dice que lo que llamamos “la realidad” sólo ocurre en nuestro cerebro, y no afuera, con lo que vemos. Todo esto en su conjunto esta cambiando el mundo en que vivimos, y lo esta cambiando porque ahora una mayor masacritica de gente con un mayor nivel de conciencia en las cosas que realmente importan lo esta generando, a partir de lo que creen. Esto es más que un proceso intelectual de asimilar nueva información. Esto demanda de una mente abierta continua, mayor conciencia y la decisión personal de efectuar cambios claves para mejorar la calidad en nuestras vidas.

Finalmente, aterrizando estos conceptos en el plano personal de cada uno, más allá de la resolución o propósito de año nuevo que cada uno pueda ya tener, les pregunto: ¿en que van a creer este nuevo año? Ponga especial cuidado en esto, especialmente en aquello que mas les importa y en lo que están creyendo firmemente. ¿Preocupado por la crisis financiera mundial? ¿Cuál crisis? ¿La que esta ocurriendo aquí en USA desde donde escribo este artículo?, donde pese a todo, aquí la actitud de la gente es creer que el futuro va a ser mejor, o ¿en la crisis de efecto rebote y retardado que se sentirá en otros países?, o ¿en la crisis que podrían no tener si sus economistas, gobernantes y ustedes mismos hacen las cosas correctas? Usted, como todos, tiene el divino privilegio de poder elegir.

Rodolfo N. Velarde
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Sunrise, Florida. USA.

Que te motiva

2008-12-23T01:08:00Z

La gente habla sobre motivación, pero la motivación, al menos como usualmente se interpreta, es algo que realmente no es efectiva. Sentirse inflado porque alguien más te alienta, o te hace sentir entusiasmado, o te dice “tú puedes” es muy bueno, pero típicamente ese estado no dura más de unas pocas horas o días. En cambio, lo que dura meses, años, y a veces la vida entera, es tu motivo personal, tu razón personal para hacer las cosas, lograr tus metas y sueños.

Los grandes objetivos, por si solos, no constituyen ni aseguran grandes logros. ¿Su meta es tener mucho dinero? ¿El dinero es su fuente de motivación? ¿Tener fama, prestigio, reconocimiento? ¿Tener un negocio exitoso? Lo que crea grandes logros es lo que esta detrás de esos objetivos: su motivo personal, aquello que realmente le impulsa y dirige al éxito. Esos verdaderos motivos pueden tener que ver con alguien más: su esposo(a), sus hijos, la familia, los padres, teniendo todo que ver siempre con el amor incondicional. Esto es lo que realmente le hace comprometerse con usted mismo. Ese motivo personal es su respuesta a las preguntas “porqué”, y “para qué” hace lo que hace. Saber claramente porque y para qué quiere lograr sus metas, jugará un importante rolen el logro de las mismas.

Buscar motivación externa es exactamente igual como tomar una bebida energizante o cualquier otra sustancia. Si se acostumbra a eso, entonces siempre necesitarán del estimulante externo, obtendrá por unas horas lo que busca, pero luego sentirán el bajón de vuelta a lo normal. ¿Y que pasará cuando no lo tengan a mano? Probablemente, se sentirán solos y sin estímulo.

Desde esta perspectiva, ¿Cómo podría ser yo el motivador que pone a la gente en movimiento? ¿Cómo podría yo competir con el motivo personal que tiene (debe tener) cada persona para que logre sus más altas metas? Es por esta razón que yo suelo decir en mis conferencias, que así como desempeñándome en mi rol deCoach yo no soy el entrenador de nadie, sino que ayudo a mis clientes a extraer el potencial que ellos ya tienen, descubriendo nuevas posibilidades para que logren sus metas, elevándose por encima de sus propias interferencias y limitaciones, sin decirles lo que deben hacer, sino que ellos mismos lo descubren, siendo -al final- éxito de ellos, no mío; de la misma forma, yo no soy el motivador de nadie, pero si puedo provocar la reflexión profunda mediante econversaciones poderosas, y detonar la energía necesaria para que la persona tome conciencia de lo importante, y descubra sus verdaderos motivos que lo impulsarán al éxito. Al final, aunque suene simplista, lo más poderoso es la decisión personal de cada individuo. Cada uno crea su propia realidad. Lo que hoy vivimos, es consecuencia de lo que ya construimos en el pasado, y con nuestros actos de hoy estamos construyendo el futuro que viviremos mañana.

Estamos formados por nuestra herencia genética y por todo lo que hemos ido aprendiendo en el camino, y si no hacemos algo significativo para cambiar nuestro cableado neuronal existente, entonces continuaremos caminando por la vida con las mismas actitudes, perspectivas, creencias limitantes y patrones de pensamiento que siempre hemos tenido. Esto último, así como cualquier otra nueva información, ¿Cómo prefieren que se los digan? Con la suavidad y tranquilidad interior de una persona ecuánime? o con la fuerza de la palabra y energía corporal de una gran orador motivacional? Como en cada minuto de nuestras vidas, esta también es una decisión personal. Cualquier opción que elija, representará el camino que quiere seguir caminando, y determinará las posibilidades de los resultados que desea seguir obteniendo. Una de las opciones representa el camino de hacer más importante todo lo que venga de afuera de usted, la otra opción representa hacer más importante lo que esta dentro, lo que ya tiene. Esa es su decisión personal.

Rodolfo N. Velarde
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Entrevista a Rodolfo Velarde en América Sistemas

2008-11-19T22:58:00Z

Entrevista a Rodolfo Velarde en la revista América Sistemas
Lima, Perú .

Implicaciones Jefe Colaboradores

2008-11-19T12:57:00Z

El título de este artículo esta inspirado en una frase celebre de la organización transnacional Gallup, especializada en estudios e investigaciones del comportamiento humano. La frase en ingles dice: “People join companies, but leave managers”. Ellos acuñaron esta frase luego de unos estudios relacionados a liderazgo directivo,para expresar en buen romance que, cuando las personas consiguen trabajo, realmente se unen a una nueva organización, pero cuando se van, la mayor parte de las veces, lo hacen para dejar a sus jefes. Otros estudios a nivel mundial,como los del ‘Hay Group’ dicen que la razón número uno por la cual las personas se cambian de trabajo es por la calidad de la relación con sus jefes o supervisores directos. Esto es crítico y nos dice mucho. Los directivos de hoy no pueden seguir desempeñándose en entornos y desafíos de este tercer mileno, con habilidades, competencias y paradigmas del siglo pasado.

Cada vez más organizaciones toman conciencia de la importancia de desarrollar liderazgo y nuevas habilidades directivas en la gente que tiene a su cargo gente. Esto ya no es una opción, sino un deber. Esta es una gran responsabilidad que a veces se pierde de vista porque están exigidos y concentrados en lograr sus objetivos y los números mágicos. Es aquí donde entra el tema “Coaching para Directivos”.

Los resultados de otro estudio de Gallup en el mercaddo laboral estadounidense dice: "El 16% de la población laboral de trabajo esta activamente desenganchada (no involucrada). Esto significa que en el promedio, el 16% delas personas en su compañía trabaja activamente para destruir la cultura queusted trata de crear. Otro 55% esta atascado en lo neutral (no comprometido);es decir, ellos esperan que alguien les de un empujón. Por último, el 29% esta realmente metido en lo que hacen (Comprometidos). Literalmente, Gallup dice “Nuestra investigación nos ha dicho que hay un factor clave que hace toda la diferencia para mejorar esta situación: el Jefe del Grupo.

Queda claro que el nivel de desempeño de los jefes es crucial. Las implicaciones entre un jefe y sus colaboradores van más allá de hacer los números mágicos y lograr los objetivos de la empresa. La cultura organizacional en toda empresa o institución es un bien altamente preciado. Para ello, todo cuenta, y todos cuentan, pero la responsabilidad recae principalmente en todos aquellos que tienen gente a su cargo, cualquiera que sea su cargo, especialidad dentro de la organización. Es simple y poderoso a la vez. Los directivos no sólo tienen laresponsabilidad de lograr sus metas cualquiera que ellas sean, sino también usar correcta y eficazmente el potencial del capital humano a su cargo, y expandirlo, haciendo uso de nuevas competencias directivas y nuevos modelos deliderazgo, para beneficio de toda la organización.

Rodolfo N. Velarde
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Coaching para Directivos

2008-10-11T21:40:00Z

ElCoaching, como dije en artículos anteriores, es un tema nuevo en países delhemisferio sur. Cuando digo nuevo, lo digo desde el sentido cronológico delcontenido sustancial que encierra hoy esta palabra. Obviamente la palabra inglesa‘Coach’ es vieja, conocida en el mundo hispano por su asociación con el deporte.Pero en estos tiempos de búsquedas personales, crecimiento interior yautoayuda, Coach no significa entrenador, sino muchas cosas más.

Enlugar de la traducción literal de la palabra Coach como ‘entrenador’, yoprefiero el significado etimológico de la misma, que significa: coche, vagón. Elconcepto aquí es: transportar, mover. El Coaching ayuda a que las personas sedesplacen de una situación y circunstancias presentes, a un punto futurocon nuevos y mejores logros en sus vidas. Personalmente, cuando me pongosombrero de Coach, no me considero entrenador de nadie, sino más bien, un detonadory provocador de personas, mediante un proceso de acompañamiento personal, paraque liberen todo su potencial y descubran nuevas posibilidades; para que logrenlo que desean. El triunfo es de mis clientes, no mío.

Enestos tiempos, donde se ve una mayor oferta de capacitación y certificaciones,la pregunta del millón que se hace la gente que desea aprender Coaching es: ¿Enque debo capacitarme? No se puede comparar todo contra todo de lo que hay en elmercado. Primero se debe definir para que quiere aprender Coaching, y luego clasificary analizar las alternativas ofertadas, para poder así compararlas con las de sutipo.

Porejemplo, si usted quiere aprender Coaching para ejercer como Coach profesional,ya sea para tener su propia empresa o trabajar para una consultora, entoncesdeberá elegir con cuidado una institución para formarse, luego deberácertificarse, y así escalar los diferentes niveles de maestría. Pero incluso eneste tema, hay diversas alternativas en los mercados. Hay instituciones que lesaseguran a sus estudiantes una certificación basada en programas de estudio,exámenes y horas de Coaching con su tutor y sus compañeros estudiantes. Encambio, otras escuelas, basadas en su afiliación a instituciones de mayorreconocimiento internacional, como el caso de la ICF (International CoachFederation) y la IAC (International Association of Coaches), por mencionaralgunas, exigen para la certificación y maestría un riguroso y supervisadoproceso de demostración de las habilidades del Coach en el mundo real, através del ejercicio profesional mismo con clientes. Esto es análogamentecomparable al caso de los pilotos de aviación, donde lo que importa son lashoras de vuelo y las aerolíneas, mas no la escuela de donde obtuvieron eldiploma de piloto. Por esta razón el tema certificación es muy sensible entrelos mismos Coaches.

Porotro lado, existen miles de profesionales dependientes e independientes, que nopiensan cambiar de rubro para dedicarse al Coaching, pero que sí deseanincorporar ciertas competencias claves del Coaching a su caja de herramientaspara mejorar sus habilidades directivas, mejorar su propio desempeño y tambiénel de sus colaboradores. Aquí aplica la frase en español dicha de diferentes formasen varios países: ‘pastelero a tus pasteles’, o ‘zapatero a tu zapato’. Enestos casos, estas personas no necesitan inscribirse en programas para formarsecomo Coaches profesionales, sino como Directivos con habilidades de Coaching,que propicie un nuevo modelo de liderazgo y cultura de alto desempeño.

Noes lo mismo un Coach que un Directivo Coach. Esta sutil diferencia no es sólosemántica, sino profundamente conceptual y de fuertes implicaciones en lapráctica profesional. Existen poderosas razones que bloquean el despliegueefectivo de un proceso de Coaching entre un jefe y su colaborador, por más queel jefe sea un Coach extraordinario con clientes externos. El mejor Coachingque se puede hacer a un ejecutivo es mediante un Coach profesional externo; másno su jefe o alguna otra persona de su misma organización. En cambio elDirectivo Coach esta preparado para apoyar con Coaching a sus colaboradores ensu justa dimensión, expandir el potencial de su grupo de gente, mejorando asíel clima laboral y la lealtad, reduciendo la rotación de personal. El objetivode un Coach es diferente, y no esta concebido para interactuar todo el tiempo ytodos los días con sus propios colaboradores, sino en forma espaciada con susclientes, mientras que un Directivo Coach si.

Lo quehoy queda claro, es que individuos y organizaciones vienen tomando másconciencia de la importancia de desarrollar liderazgo y nuevas habilidadesdirectivas en la gente que tiene a su cargo gente. Esta es una granresponsabilidad que a veces se pierde de vista porque están más concentrados,exigidos y estresados en lograr los objetivos, y en hacer los números mágicos,los resultados esperados. Los estudios mundiales son contundentes al respecto. Lainstitución de prestigio mundial ‘Gallup” ya lo dijo años atrás: “People join companies, but leave managers”,que quiere decir que, las personas cuando consiguen un trabajo, realmente seunen a la organización, pero cuando se retiran, por lo general lo hacen paradejar a sus jefes. Otros estudios del ‘Hay Group’ dicen que la razón número unopor la cual las personas se cambian de trabajo es por la calidad de la relaciónde sus jefes o supervisores directos. Esto es crítico y nos dice mucho. Losdirectivos no pueden ya seguir desempeñándose en entornos y desafíos de estetercer mileno, con habilidades, competencias y paradigmas del siglo pasado. Esaquí donde la actualización profesional permanente resulta clave para ellos. ElCoaching entra aquí como una nueva y poderosa herramienta a incorporar a lacaja de herramientas que todos ya tienen. Por cierto, también es necesariosacar algunas herramientas de esa caja. Así como es importante aprender lonuevo, es crucial también aprender a desaprender lo viejo, lo que ya no sirvemás en estos tiempos. Las empresas necesitan tanto buenos Coaches profesionalesexternos para que trabajen con ciertos ejecutivos, como también buenosDirectivos Coaches o líderes con competencias de Coaching dentro de suorganización para apoyar permanentemente a sus colaboradores.

Finalmente,me dirijo a usted como ejecutivo, gerente, jefe, o profesional que esta comprometidoal 100% con su carrera profesional, su trabajo y la empresa. En relación altema Coaching en su vida profesional, le pregunto: ¿Quiere ser un Coach?, o¿Quiere ser un Directivo Coach / Líder con habilidades y competencias deCoaching? Usted tiene la respuesta.

Rodolfo N. Velarde
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Orientado a negocios

2008-10-01T21:35:00Z

Cuántas veces hemos escuchado la expresión “orientado a negocios”, en diferentes situaciones, circunstancias, en muchos y diversos entornos, compañías y especialidades. Quizá alguna vez usted ha sido o fue señalado por algunas otras personas en la compañía, como alguien técnicamente muy competente, pero no orientado a negocios. Igualmente, ejecutivos y la alta gerencia no quedan exentos de este tipo de situaciones. Esta frase aplica tanto en el sentido individual, como también en el colectivo. Hay buenos profesionales que no son orientados a negocios, también áreas y departamentos enteros. Si esto es así, entonces ¿A que son orientados estos grupos e individuos?

Ser orientado a negocios significa que uno tiene claro cuáles son las prioridades estratégicas de la organización, y usa esas prioridades para guiar las decisiones en lo que hay que concentrarse. En otras palabras, las acciones y decisiones del día a día necesitan estar profundamente vinculadas con los grandes objetivos del negocio. Es importante distinguir lo importante y estratégico, del resto de cosas. Habrá situaciones de mejora, que no necesariamente contribuyen con lo estratégico, por tanto no son orientadas al negocio. Por ejemplo, no es suficiente hacer algo sólo porque un cliente lo pide, incluso porque hay una brecha en el desempeño de algún grupo o individuo. Obviamente, en una organización siempre hay muchas cosas que no están bien hechas, o que podrían ser mejoradas, pero eso no significa que reparando procesos, mejorando desempeños, se contribuirá mucho con los objetivos claves del negocio y resultados de la organización. Esta es una de esas situaciones típicas donde algunas personas pueden perder el foco de lo que es estratégico, clave y verdaderamente orientado al beneficio del negocio. Ser orientado a negocios también significa determinar qué objetivos organizacionales claves no se están cumpliendo. En este sentido, es clave desarrollar esa orientación a negocios, en todos los niveles. Pero para ser justos, es importante también reflexionar sobre cómo podrían algunas empresas tener gente orientada a negocios, si ni siquiera han desarrollado un plan estratégico que les de visión, misión, y mucho menos si no tienen claro qué deben hacer, y el cuándo, donde y cómo van a lograr las metas propuestas.

Muchas organizaciones y gerentes asumen que los objetivos del negocio son claros. A menudo estas asunciones son incorrectas. Muchos trabajadores tienen dificultad en identificar qué objetivos específicos son claves para el negocio, y también qué cosas deben hacer para lograrlos. Frecuentemente, muchos gerentes reclaman que las prioridades organizacionales no son vistas como tales por otros grupos de la empresa. Podría poner muchos casos. Por mencionar sólo un tipo, que parece ser todo un desafío en muchas empresas de tecnología en el planeta, es el reclamo constante que hace la gerencia o el grupo comercial, a otras áreas, como por ejemplo: ingeniería, logística, soporte, que una buena parte de sus integrantes, si bien poseen buenos conocimientos técnicos y tienen mucha voluntad de trabajo, no son orientados a negocios. Pero igualmente, como dije antes, esto no es exclusivo a los colaboradores no directivos de la empresa. Hay jefes y gerentes que tampoco son orientados al negocio, sino a otras cosas. Estar demasiado enfocado en los procesos, el día a día, desempeño general, u obsesionado con los números mágicos, la competencia, o los logros personales, pueden obstaculizar el sentido y orientación a negocios que toda persona en una organización comercial debe de tener, sin importar su especialidad o posición dentro de la empresa. Las empresas se sustentan si y sólo si hacen buenos negocios.

Rodolfo N. Velarde
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El sentido de la propiedad, su mejor elección

2008-09-11T22:33:00Z

Mucha gente no se da cuenta que tiene opciones y posibilidades de elección. Piensan que son víctimas de sus circunstancias, de su pasado, y se sienten atrapados en una especie de espiral negativa. Ellos creen que porque nacieron en su familia, o tal país, o con ciertas desventajas, ellos no pueden hacer algo. Hay muchos casos donde estas situaciones han sido desafiadas, como por ejemplo, gente hoy rica que salió de la pobreza, personas sin una pierna que corrieron una maratón, algunos otros sin los 2 brazos escribiendo en sus “Laptops” o pintando cuadros con los dedos de los pies, y hasta ciegos que leen y escriben libros, por mencionar unos pocos casos. A menudo lo que falta es esa gran imagen conteniéndonos a nosotros mismos. Uno tiene que ser capaz de ver, pensar, o percibirse a si mismo como un pianista, antes de llegar a serlo. Lo que sea que piense que usted puede hacer, o no puede hacer, en cualquiera de los 2 casos, usted tiene la razón.

Si usted no sabe lo que realmente le importa, lo que quiere, entonces será imposible lograr aquello. ¿Tiene usted claro donde quiere estar de aquí a 10 años? ¿Cómo quiere verse? y… ¿Qué esta haciendo para lograrlo? Bueno, usted posee la capacidad de imaginarse y visualizar lo que quiera; mas le vale que se vea a si mismo como ganador, que como perdedor. Hay muchas historias inspiradoras conocidas; algunas circulan por el Internet; recuerdo que una de ellas habla de 2 hombres que cargaban piedras a lo largo de un camino. Uno de ellos se quejaba constantemente y maldecía cada minuto. El otro, en cambio, silbaba y se mostraba claramente como que tenía un buen día. Luego se acercó a ellos un tercer hombre y les preguntó: ¿Qué están haciendo? El tipo quejoso respondió: “¿No ves? Estoy cargando rocas”. El que silbaba respondió: “Estoy construyendo una catedral”. No tenemos que ser víctimas de nuestras circunstancias. Nosotros podemos elegir el marco de lo que ocurre en nuestras vidas para triunfar. ¿Qué esta haciendo usted en su vida? ¿Cargando rocas o construyendo una catedral? Si usted desea una vida edificando catedrales, entonces el sentido de la propiedad, la responsabilidad, aprender a salirse del ciclo de la culpa y víctima, especialmente, desarrollar sus habilidades emocionales y sociales, son los temas para usted.

Usted elige. Usted es quien esta al mando de su propia vida. No puede haber responsabilidad si primero no desarrolla el sentido de la propiedad. Usted resuelve mejor todo aquello que siente que es suyo. El sentido de la propiedad sobre las cosas es como el ticket de admisión para ingresar al “Club de la Solución”. Esto enciende sus redes neuronales y pone en funcionamiento todo su potencial para triunfar. Si usted evade su responsabilidad, tarde o temprano le pasarán factura. Vivimos en una realidad regida por la ley de causa-efecto.

Hoy muchos dicen: soy parte de la solución y no del problema. ¿Cómo pueden ser realmente parte de la solución si ni siquiera han tomado propiedad de por lo menos alguna porción del problema? Las malas noticias son que en el preciso momento que usted decide no apropiarse de algún pedazo del problema, usted se convierte en victima del mismo, y entra automáticamente en el ciclo de la culpa, gastando su tiempo y energía en cosas que no aportan nada. El tema del sentido de la propiedad es clave para el éxito. Por ejemplo: todos quieren que el mundo cambie ¿no es así? claro, para muchos, quien debe cambiar es el mundo, no ellos.

Tome propiedad de aquello que realmente le importa. Usted elige que clase de jugador va a ser en cada minuto de cada juego, luego defina sus intenciones y metas, visualícese a si mismo en el cuadro como ganador, y comience la acción. Así usted será quien esta al mando y obtendrá lo que quiere. Al igual que la lámpara de Aladino y el Mago de Oz, al recorrer el camino de la vida descubrimos que ni la lámpara ni el mago están allí afuera, sino dentro de nosotros mismos.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

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Responsabilidad y el Club de la Solución

2008-08-11T22:31:00Z

Cuando algo es de su propiedad, es más probable que ponga más cuidado en eso. Es más probable que se sienta responsable. Denle una mirada en forma general a una casa alquilada, y luego a una casa habitada por su dueño, ¿Cuál luce mejor? ¿En cual se ve que hay un mayor esfuerzo por cuidarla? Lo mismo es también verdad para los objetivos y metas, para resolver problemas. Un objetivo propio tiene un mayor chance de lograr frutos que un objetivo en el que nadie posee el titulo de propiedad.

El sentido de la propiedad y la responsabilidad son las 2 caras de una misma moneda. La propiedad sobre las cosas es como el ticket de admisión para ingresar al “Club de la Solución”. Esto pone en funcionamiento la creatividad personal para encontrar la mejor solución. El problema debe de ser suyo, al menos un poco. Así usted no quiera tener nada que ver con él, en algún momento éste le tocará el hombro y tarde o temprano le pasará factura. Vivimos en una realidad regida por la ley de causa-efecto. No hacer nada para resolver un problema no solo no resuelve el problema, sino que lo hace peor.

Cuando usted se encuentra en una situación en la cual usted no quiere estar ¿Qué hace? ¿Cómo se siente? Muchos se preguntarán del porqué de esta pregunta aquí y ahora. Esto es porque la frase anterior a la pregunta les posiciona en escenarios donde no hay sentido de la propiedad, o por lo menos podrían estar evadiendo su propiedad parcial sobre cualquiera de las partes del problema. En esencia, no importa de qué se trate el tema, o cuán duro pueda ser el mismo, si hubiera algo de propiedad, lo lógico sería estar ahí. Esto, como muchas cosas en la vida es cuestión de una decisión; muy poderosa por cierto. Es su decisión. Las malas noticias son que en el preciso momento que usted decide no ser parte del problema, es decir, no tomar propiedad de alguna parte de él, usted se convierte en victima del mismo, y entra automáticamente en el ciclo de la culpa, gastando su tiempo y energía pensando por ejemplo en que alguien más debe de tener la culpa de esto. Ojo que ni siquiera estoy hablando de la solución, sobre todo en estos tiempos donde versa el lema “soy parte de la solución y no del problema”. La reflexión y pregunta de conciencia aquí es: ¿Cómo podríamos ser realmente parte de la solución si ni siquiera nos sentimos parte del problema?, aunque sea en una pequeñísima proporción. Algo debemos haber contribuido a ello ¿Si? La inacción también es una acción.

El sentido de la propiedad es clave para desarrollar el sentido de la responsabilidad. Teniendo verdadera responsabilidad se logra acción en aquello que cuenta, que nos interesa, que nos ocupa, mejor aun, en aquello que nos hace crecer, que ayuda a los que amamos, que beneficia a la empresa para la cual trabajamos, etc. La propiedad o no propiedad de las cosas o situaciones que ocurren en todos los campos de la vida es un factor realmente clave para el éxito, tanto a nivel individual como colectivo. Por ejemplo: todos piensan que el mundo debe cambiar ¿no es así? claro, para muchos, quien debe cambiar es el mundo, no uno. Esto mismo se aplica al país en que vivimos, la empresa para la que laboramos, la familia a la que pertenecemos, etc. Como dije en algún artículo anterior, esto es cuestión de masa crítica. La conciencia colectiva de todo grupo humano esta formado por los individuos que la integran.

¿Cuál es la alternativa? Tomar un pedazo del problema, ocuparse de él. Tome propiedad del mismo, aunque sea una pequeña porción. Poséalo. Asegúrese que tiene suficiente para estar involucrado en el desarrollo de la solución. Poseyendo lo suficiente usted quedará fuera del ciclo de víctima y culpa, ingresará al club de la solución, y se conectará a otro nivel mental con las fuerzas creativas de donde fluirán las mejores ideas para manejar y resolver el problema.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

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Haciendo lo desconocido conocido

2008-07-26T01:22:00Z

Cambio es evolución. Todo cambia, desde el microcosmos hasta el macrocosmos. A pesar que hoy se habla mucho sobre el “Cambio”, éste es un tema viejo. Espero no decepcionarlos por esta afirmación. Los griegos ya andaban preocupados por el cambio. Igualmente hay ensayos escritos de la era medieval reflexionando profundamente sobre las implicaciones de los cambios en su época; y así ha sido siempre.

Recientemente, a raíz de los últimos descubrimientos en el campo de la neurociencia, se ha tomado mayor conciencia sobre el impacto que tiene una de las características más asombrosas y poderosas que posee el cerebro humano, que es la neuro-plasticidad, o también llamada plasticidad neuronal. Gracias a esta función, nuestro cerebro tiene la posibilidad de cambiar físicamente, es decir, de re-alambrase constantemente, construir nuevas redes neuronales llamadas sinapsis, para reforzar y hacer más eficientes nuestras actividades, acciones, habilidades, hábitos, etc., así como también desinstalar o desconectar viejas redes neuronales que cayeron en desuso como resultado de haber dejado de hacer ciertas cosas que hasta hoy estaban vigentes, cambiando así de hábitos; esto incluye no sólo actividades físicas, sino también estados mentales, creencias, estados emocionales, pensamientos, etc.

Es importante resaltar que la capacidad de neuro-plasticidad cerebral esta más allá del bien y el mal. Al cerebro no le importa si nuestras destrezas, habilidades y competencias, como resultado de la repetición de las acciones que han formado nuestros hábitos, son usadas para el bien o para el mal. Aunque suene paradójico e injusto, estamos diseñados para poder hacer las cosas de una mejor manera, sin importar lo que sea. Frase simple y poderosa a la vez, con implicaciones ilimitadas. Así como hay personas que crean las condiciones claves de su propio éxito en cualquier área de la vida, también hay personas con extraordinarias habilidades e inclinaciones al autosabotaje, solo por mencionar algunos casos.

Los seres humanos hacemos nuevas conexiones sinápticas y hacemos evolucionar el “Hardware” del cerebro cada vez que aprendemos nueva información y tenemos nuevas experiencias. Aprendemos por asociación. Usamos lo que ya sabemos para intentar entender lo desconocido que vamos encontrando en el camino. Por tanto ¿qué hay de lo que no sabemos? ¿Cuánto de nuestra conciencia estamos poniendo en uso cuando queremos resolver algo nuevo? El paradigma convencional hace creer a la gente que mejor es el camino malo conocido que bueno por conocer. Este es un ejemplo de una de las poderosas creencias y paradigmas de vida -a manera de expresión popular- que hacen la diferencia entre los seres humanos. El Coaching es una de las disciplinas actuales de ayuda que esta teniendo muchísimo impacto en el mundo actual, quizá con reciente entrada en países de Latinoamérica, pero al mismo tiempo con gran demanda en otros países en otras partes del mundo que ya vienen comprobando sus beneficios desde hace más de 25 años. El Coaching es un poderoso proceso de acompañamiento que hace un Coach profesional a su cliente llamado también “Coachee” para que este último logre metas, objetivos o sueños que desea cumplir, a partir del uso de su propio potencial, trabajando fuertemente su sistema de creencias, explorando y descubriendo juntos nuevas posibilidades, y elevando sus niveles de compromiso. Al final el éxito es del Coachee, no del Coach.

La zona de confort apaga automáticamente el interruptor de la neuro-plasticidad, por tanto no habrá cambio, ni nuevas redes neuronales, ni evolución, ni nuevos triunfos, comenzando así el camino de bajada. Si el mundo evoluciona y personas triunfan es porque hay quienes que se atreven a recorrer caminos que otros no siguen, y toman riesgos que otros no toman. Atrévanse a caminar por la zona desconocida y no cómoda, aunque suene en contra del sistema de creencias popular. Allí están la magia, el poder, y las infinitas posibilidades para descubrir no sólo lo que necesitamos, sino también a nosotros mismos y lo que queremos.

Rodolfo N. Velarde
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Háblame que te escucho

2008-07-11T16:00:00Z

Pareciera que escuchar es algo tan simple y fácil, algo que se hace usando sólo el sentido del oído o capacidad auditiva, a través del órgano humano llamado comúnmente “oído”, con toda su estructura de la cual sólo vemos la parte externa llamada “oreja”. Pareciera que es más fácil escuchar que no escuchar ya que el oído esta siempre en funcionamiento y no disponemos de algún tipo de membrana -a manera de tapa- como en el caso de los ojos, para suspender momentáneamente la escucha. Hasta aquí sólo hemos hecho algunas descripciones desde la perspectiva fisiológica del oído, de la cual sale la expresión popular que dice que para escuchar hay que poner la oreja. ¿Será eso cierto?

Para escuchar no sólo hay que poner la oreja. Describir solamente las implicaciones neuronales que tiene la función de la escucha podría tomar todo un libro. Aquí me estoy refiriendo a la escucha como una capacidad que va más allá del uso del oído, donde para escuchar es necesario poner no solo la oreja, sino mucho mas de nuestra capacidad humana. Permítanme construir el siguiente escenario ficticio. Les ha pasado alguna vez, haber entrado a la oficina de su jefe para hablar sobre algún tema importante o urgente, y luego del preámbulo e introducción al tema, por supuesto acompañado de la pregunta correcta y educada “¿Me puedes dar unos minutos?” o “¿Podemos hablar sobre un tema importante?”, inmediatamente después de oír a su jefe decir “Si, adelante, te escucho” o alguna frase similar, ustedes comienzan a hablar. Luego, en algún momento de su relato, ustedes toman conciencia no sólo de sus propias palabras, sino también de todo el entorno, de la actitud y lenguaje corporal de su jefe, y por ejemplo descubren a su jefe que mientras ustedes hablan el esta revisando sus correos-e en su computador, y casi como en automático y sincronizado su jefe les interrumpe diciéndoles algo así: “Háblame que te escucho”, o “Estoy revisando mis correos-e pero dale nomás que te estoy escuchando”. <No estoy aquí para enseñarles lo que ustedes ya saben, sino simplemente para provocar la reflexión profunda y poderosa>. Les pregunto: ¿Cómo se sintieron? Me atrevería a decir que todos los que vivieron una situación similar, ahora mismo, en milisegundos se han activado procesos neuronales, conexiones sinápticas, sustancias neuro-químicas, y acceso instantáneo a su catalogo de recuerdos, trayéndoles en segundos no sólo rostros y nombres a sus mentes, sino también estados de animo y otras reacciones en otras artes del cuerpo. ¿Se sintieron bien? ¿Les ha ocurrido varias veces? ¿Les esta pasando esto con sus actuales jefes? ¿Ocasional o frecuentemente?

Así como tienen un jefe, es probable que ustedes también sean jefes de otras personas. ¿Se han auto-descubierto actuando de esa manera? ¿Haciendo con su gente lo mismo que sus jefes hicieron o hacen con ustedes? hago la misma pregunta: ¿Se sienten bien? ¿Será acaso ese modo de actuación parte del estilo o cultura organizacional de su institución? Claro, es fácil adivinar lo que los defensores de esta práctica podrían decir al respecto, pero aquí no vamos a perder tiempo en ello. Obviamente estas personas son muy selectivas, quiero decir, su limitado sentido común les dice por ejemplo que esto no se debe hacer con clientes, pero quizá con los proveedores si. ¿Actuarán igual con sus hijos?

La escucha completa es parte esencial de las comunicaciones efectivas humanas. Las organizaciones requieren de personas preparadas para sostener conversaciones poderosas. Recuerden el actual y viejo paradigma, nuestra sociedad premia la respuesta y no la pregunta; de la misma manera premia al que habla mejor que al que escucha mejor. La calidad de la escucha refleja la calidad de la organización, y en este tema podría estar la causa de algunos de sus males. ¿Se siente usted escuchado? ¿Escucha usted a su gente?

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

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Neuro plasticidad del Cambio

2008-06-12T01:00:00Z

Cambiar es simplemente llegar a ser diferente, eso significa no ser más como solíamos ser, modificar cómo pensamos, qué hacemos, qué decimos, cómo actuamos y quienes estamos siendo. El cambio personal conlleva un poderoso acto de intención y voluntad. Decidimos hacer cambios cuando tomamos conciencia que hay algo que nos hace sentir lo suficientemente incómodos o cuando las cosas no son como queremos. Sin embargo parece ser que para algunas personas esto no es suficiente para hacer cambios en su vida. Evolucionar es cambiar, en todo orden de cosas, para adaptarse a nuevos entornos.

Desde otra perspectiva, no hay nada que un ser humana haga, diga y piense que antes no haya pasado por las redes neuronales de nuestro cerebro; por tanto, el cambio tiene muy poderosas implicaciones neuronales. En este sentido podemos afirmar que cambiar nuestros hábitos, cualquiera que ellos sean significa también cambiar físicamente nuestro cerebro, nuestras conexiones neuronales, nuestras sinapsis, nuestras emociones. No estoy hablando de la mente; estoy hablando del cerebro. A esta facultad de cambiar nuestra percepción, nuestros hábitos, nuestra forma de hacer las cosas, y por ende cambiar también físicamente las conexiones neuronales o “cableado” (por decirlo así) de nuestro cerebro, se le llama neuro-plasticidad. Gracias a los últimos avances en electrónica, física cuántica y el creciente poder de computación se han logrado notables descubrimientos en neuro-ciencia. Hoy casi todo el cerebro humano esta mapeado digitalmente para su análisis. Hoy es posible saber qué redes neuronales se encienden cuando usamos cierta información de nuestra memoria y cuales no; también cuando recordamos experiencias particulares, aromas, sonidos; igual sucede con nuestras emociones. Por esta razón, tal como mencioné en un artículo pasado, hoy se ha comprobado que “una orden recibida” enciende algunas neuronas en cierta parte física del cerebro, mientras que una “pregunta poderosa” enciende muchas otras redes neuronales en otra parte del cerebro y pone en funcionamiento millones de sinapsis, generándose así procesos más profundos que abren nuevas avenidas para la reflexión, el conocimiento y tomas de conciencia. De allí que en el Coaching sea tan importante el tema de las preguntas, creencias, paradigmas y hábitos.

La neuro-plasticidad cerebral ni siquiera se pierde con la vejez; más bien las personas –sin saberlo- a cualquier edad podrían estar anulando esta capacidad. Gracias a la neuro-plasticidad es que podemos aprender -o no- nuevas cosas sin límites a cualquier edad. Dicho de otra manera, haber aprendido en el pasado a hacer nuestro trabajo, y continuar haciéndolo hoy -una y otra vez- en forma repetitiva por un lado nos puede volver expertos en ese tema, pero por otro lado lamentablemente apaga el interruptor de la neuro-plasticidad. Esto rompe muchas creencias. Como dicen los más respetables neuro-científicos de nuestra época, los libros de textos deben de ser re-escritos. Sin neuro-plasticidad la calidad de vida de las personas disminuye. Por esta razón en algunos países existen programas que orientan y ayudan a personas de avanzada edad a mantener activa su capacidad de neuro-plasticidad justamente para tener una buena calidad de vejez. Neuro-plasticidad es sinónimo de cambio y evolución. Igualmente cierto es a la inversa. Si las personas no están abiertas al cambio, a aprender nuevos conocimientos y a tener nuevas experiencias, simplemente están diciéndole a su cerebro “apaga la neuro-plasticidad” y eso significa iniciar el camino de bajada. Paradójicamente las personas llegan a este punto cuando alcanzan una zona de comodidad. Por esta razón se dice hoy que las personas que nunca llegaron a estar “Muy bien” es porque simplemente se conformaron estando “Bien”. La mejor forma de no progresar es estando cómodos. Siempre hay una manera de lograr una mejor versión de nosotros mismos. Cambiando sus hábitos, cambiará sus conexiones neuronales, cambiará su vida y estará mejor equipado para lograr lo que desea.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

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Concentrado en sus cuentas estratégicas

2008-06-11T16:10:00Z

Vilfredo Pareto, economista italiano observó allá por los inicios de 1900 que el 20 por ciento de los italianos poseía el 80% de la riqueza del país. Luego con el tiempo, y a través de rigurosas aplicaciones en muchos campos de estudio y negocios, su principio llegó a ser aceptado como una premisa válida con respecto a la relación que hay entre producción y resultados, o entradas y salidas. Su Teoría, llamada “El principio de Pareto” o regla del 80/20, establece que el 20 por ciento de todas las posibles entradas para cualquier acción o tarea dada, creará el 80 por ciento de las salidas o resultados.

¿Cómo se aplica esta regla a Ventas? De muchas formas, pero una de las más importantes es que de una u otra manera para casi todas las organizaciones comerciales, el 20% de los clientes generan el 80% de los ingresos, en algunos casos con mayores o menores variaciones, tanto para arriba como para abajo. Personalmente, yo prefiero decir en la realidad, típicamente más del 50% de los ingresos de las empresas provienen de unas pocas cuentas. Especialmente en el sector B2B. Esas pocas cuentas vienen a ser su lista de “Cuentas Estratégicas”. Identificar y concentrarse cada día en estas pocas cuentas críticas le ayudará a manejar mejor su limitado tiempo, los recursos de la empresa que son valiosos y que nunca son suficientes, para conducir mejor su equipo comercial hacia el éxito.

Como muchas cosas en la vida, los extremos son malos. Por ejemplo: vigilar lo que hace la competencia siempre es bueno, pero vivir obsesionado con ella es muy malo. Lo mismo sucede con la actitud que se pueda tener para el trabajo. Laborar ocasionalmente cuando sea necesario, no importa el día o la hora, siempre es bueno, pero trabajar todos los días de sol es muy malo. Esto puede quemar el motor de los empleados y hacer perder el entusiasmo y energía por el trabajo. Igualmente sucede con el enfoque hacia las ventas estratégicas. Tener cuentas estratégicas siempre es normal; es más; muchas veces los proveedores -sin proponérselo- terminan haciéndose de cuentas estratégicas, con las que luego deben planear cuidadosamente la atención correcta, descuidando frecuentemente otras cuentas. Tener varias cuentas estratégicas es muy bueno, tener una sola cuenta estratégica es malo, y tener una sola cuenta estratégica que genere el 80% de los ingresos es peor aun. Ventas es un deporte donde obviamente se gana o se pierde. ¿Se imaginan perdiendo una o varias cuentas estratégicas que les venía dando el 80 de su facturación anual? Por cosas menores ruedan cabezas. Lo ideal es manejar un grupo de cuentas estratégicas, tanto en cartera de clientes, como en cartera de prospectos, preparándose en “hard-skills y “soft-skills”, asignándole el tiempo y recursos apropiados, y desarrollando una cultura de buena asertividad comercial en el equipo de ventas, y de altos desempeños en todos los colaboradores de la organización.

Es importante estar preparados para ganar y no perder las cuentas estratégicas, sino -por lo menos- mantenerlas, mejor aun hacerlas crecer. Sin embargo también es importante estar preparados para perderlas. Muchos dirán ¿y cómo es eso? ¿Preparado para perderlas? Si, preparado para perderlas. Claro, recuerden, en este juego a veces se gana y a veces se pierde. Por más buenos que ustedes sean en su especialidad no las van a ganar todas. Todos los directores comerciales son iguales en todas partes del mundo, especialmente los regionales. Es comprensible. Todos piden ganar los negocios y con buen margen; pero ¿Qué pasa cuando se pierde una cuenta estratégica? Aquí es donde entra la respuesta a mi pregunta aun no contestada. La mejor forma de estar preparado para perder una cuenta estratégica es sencillamente teniendo otra cuenta estratégica en prospecto para su pronto cierre. De allí la importancia del desarrollo e implantación de una metodología colectiva comercial orientada a la venta estratégica.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

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Granjeros Agricultores SI, cazadores NO

2008-05-11T16:11:00Z

Si miramos una de las secuencias de la evolución humana a lo largo de miles de años en diferentes puntos del globo, desde un lejano punto de observación, el cual nos permita ver todo en un solo cuadro, podríamos decir sencillamente que han sido 3 etapas. Estas etapas no sólo representan la mejora en la forma como el ser humano conseguía sus alimentos, sino también representan la evolución misma en todos los aspectos y actividades correspondientes a cada etapa, y la calidad de vida en general.

Primero el hombre fue recolector; le era más simple y fácil recoger todo aquello que encontraba en su camino que le era de utilidad y representaba el sustento básico para él y su grupo. De esta forma, los hombres y mujeres de aquellos tiempos eran errantes y totalmente carentes de cualquier tipo de tecnología. Luego, tomando conciencia que vivían en un ambiente hostil, donde una de las necesidades básicas de cada día era sobrevivir, se las ingeniaron para construir herramientas, armas y utensilios para estar mejor preparados, convirtiéndose de esta manera en cazadores, como una forma más inteligente de conseguir comida y llevar su vida adelante. Para este fin el hombre desarrolló cierto nivel de tecnología, pero igual seguía siendo nómada, porque como cazador debía ir en búsqueda de sus presas. Con el tiempo, cierto día, pareciera como que el hombre se cansó de errar por el mundo, y quizás al encontrar un lugar estable con muchos recursos a su disposición, comenzó a desarrollar una mejor forma de vivir, convirtiéndose así en agricultor y granjero. A partir de este punto el resto es historia. Desde entonces el hombre en general, no caza más para sobrevivir, sino lo hace por deporte. Hoy en día, con miles de años de evolución tecnológica sigue siendo agricultor y granjero.

En los negocios y las ventas, especialmente B2B se da una especie de analogía similar de evolución. La venta compleja, estratégica y consultiva no son actividades tipo cacería, sino tipo agricultura o granjería. Para otro tipo de ventas simples y no complejas quizás pueda ser válido el prototipo de vendedor cazador. Espero con este artículo no decepcionar a más de un vendedor experimentado, en particular a aquellos que suelen autodefinirse como viejos zorros cazadores, con gran olfato y una puntería que donde ponen el ojo ponen la bala. No hay nada más equivocado al respecto. Esta podría ser una de las creencias más difundidas a través de los tiempos, y así mismo menos ciertas, especialmente en estas épocas donde la forma de hacer negocios ha cambiado por muchas razones ya conocidas.

Organizaciones comerciales basadas en las cuentas y negocios que obtiene sólo el gerente general o gerente de ventas tienen sus días contados. Puede que para algunas, este sistema les esté funcionando bien hasta hoy, y por esta razón no toman conciencia del gran riesgo que tienen adelante. Para ellas es imperativo construir una verdadera organización comercial. Las condiciones de negocios en el mundo real cambian de un momento a otro. Sea lo que le haya funcionado bien hasta hoy con el paradigma anterior, no garantiza que funcionará mañana. La venta es esencialmente un proceso, y este proceso no es un proceso de una persona, sino un proceso llevado a cabo por un equipo de gente en el proveedor, que intenta venderle algo no a una persona, sino a una organización donde participan diferentes influencias de compra, y donde lo más importante es que la decisión de compra no la tiene una sola persona, sino varias personas. Adicionalmente, el entorno afecta siempre el proceso comercial, y las habilidades individuales del vendedor no es algo tan importante, como si lo son las competencias comerciales del equipo de ventas junto al resto de colaboradores de la empresa.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

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Comunicaciones humanas más allá de la tecnología

2008-04-12T01:00:00Z

Han transcurrido más de 5,000 años de evolución, pasando la humanidad por algunos grandes puntos de quiebre, como fueron: la imprenta gracias a Gutenberg a mediados del siglo quince, y la revolución industrial con la maquina al vapor de James Watt a finales del siglo dieciocho. Ambos hechos cambiaron radicalmente la vida de los seres humanos en muchos aspectos. Luego vino la revolución tecnológica propiciada por las tecnologías de la información que vivimos desde los últimos 30 años, y más notable aun, los increíbles avances tecnológicos de este nuevo milenio con avances insospechados en áreas tales como las telecomunicaciones, mecánica cuántica, genética y neurociencia. Sin embargo, a pesar de todos estos grandes avances, todavía hay un área, entre otras importantes, que sigue siendo el gran desafío humano, a nivel individual y colectivo, me refiero a las comunicaciones humanas.

Hoy día, vemos algunas empresas alrededor del planeta diciendo en sus frases comerciales publicitarias que ellas mejoran las comunicaciones humanas, acercan pueblos, conectan gente, etc., pero, ¿realmente mejoran la calidad de las mismas? Para que haya comunicación se necesitan varios elementos: transmisor, receptor, canal y mensaje. Las nuevas tecnologías de la información y comunicaciones permiten ubicuidad, disponibilidad, rapidez, intercambio, diversidad, oportunidad, simultaneidad, instantaneidad, integración, flexibilidad, y muchas otras buenas más. Pero, ¿qué hay del contenido de nuestras comunicaciones? Me refiero a la calidad de nuestras comunicaciones con nuestros jefes, colegas, colaboradores, clientes, proveedores, pareja, hijos, padres, familia, amigos, con aquellos que nos quieren y no nos quieren, con todos por igual, y con el resto del mundo. Esto sólo es responsabilidad de nosotros mismos, de cada persona.

La última frontera no explorada y más grande reto para nuestra propia evolución humana, no es viajar a otros planetas, ni explorar las profundidades de nuestros océanos o desarrollar más tecnología para mejorar nuestros estilos de vida, sino conocer y entender mejor el funcionamiento del cerebro humano y todo lo que de allí se desprende. Como consecuencia del avance actual en neurociencia, hoy se afirma que el cerebro, más que una maquina perfectamente diseñada para pensar, es una maquina para sentir. Somos seres que sentimos, definitivamente emocionales. Quizá más de un lector piense en este punto del artículo, sobre qué tiene que ver estos últimos temas mencionados, con las comunicaciones humanas. Pues, tiene que ver mucho. No es en vano que en los últimos años se le esté dando tanta importancia a la inteligencia emocional. Con los nuevos descubrimientos acerca del cerebro y las emociones, los libros de texto general deben de ser reescritos. Hoy ya se habla de una nueva forma de inteligencia recién descubierta, esta es la inteligencia social, que es aquella que tiene que ver con nuestra capacidad de relacionarnos correctamente con otras personas. Aquí, un punto clave son las comunicaciones humanas.

En el mundo empresarial, recientes estudios demuestran que la calidad de las comunicaciones organizacionales es un elemento clave en el éxito de las empresas, y que el motivo número 1 por el cual las personas dejan sus trabajos, es por la calidad de la relación con sus jefes y falta de liderazgo de estos últimos. Si alguna habilidad notable debe de tener toda persona que tiene gente a su cargo, y aspirante a ser líder, es la habilidad para comunicarse eficazmente con ellos a todo nivel. Afortunadamente, las habilidades y competencias de comunicación y liderazgo pueden ser enseñadas y desarrolladas en todos aquellos que aspiran a ser líderes.

Rodolfo N. Velarde
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Jefe de algunos, lider de nadie

2008-04-11T16:00:00Z

Veamos un día cualquiera en la vida de alguien con un puesto de jefe en alguna empresa. Comenzando el día con el despertador en la estación de radio favorita a la hora precisa, el aseo personal, desayuno, después salir corriendo en el automóvil, para luego, dependiendo del tipo de ciudad donde se viva, tomarse o 45 minutos a máxima velocidad por la autopista, o quizás 30 minutos de aburrido tráfico en el centro de la ciudad. Celular Blackberry o un iPhone, reloj Tag Heuer y lentes Gucci. Ya sentado en su oficina, lee sus primeros correos-e del día en su “laptop” de última generación, y listo, a comenzar a trabajar un nuevo día. ¿Qué tenemos? En el mejor de los casos, tenemos un buen jefe, buen líder; en el común de los casos, un buen jefe, no líder, anclado en los viejos paradigmas y con mucho ego; y en el peor de los casos, mejor dejamos que cada lector opine al respecto. Quién no ha tenido alguna vez un mal jefe, y sin capacidad de liderazgo.

Liderazgo, una palabra mágica. ¿Qué hay del verdadero liderazgo? Hay muchos mitos al respecto. Muchos creen todavía que el liderazgo es un tema sólo para los que están en las altas esferas, posiciones de poder, o para los que tienen gente a su cargo. Otros dicen “cuando llegue arriba aprenderé sobre liderazgo”. No hay nada más equivocado y limitador. Por esta razón, cuando se aborda el tema en algunas empresas, generalmente la capacitación se dirige exclusivamente para el personal de mayor nivel en la empresa. Grave error, porque esto le quita poder al resto de los colaboradores. Sobre liderazgo hay que hablarle a toda la gente en una organización, a todos sin excepción, justamente para construir una conciencia colectiva sólida, con el fin que la empresa entera refleje liderazgo en su actividad y mercado. Las empresas son entidades vivientes con conciencia propia formada por la conciencia individual de las personas que la integran. Es sólo a través del liderazgo que aprenden y desarrollan las personas desde abajo, cualquiera que sea su ubicación y función, lo que los llevará a obtener la posición que ellos desean. Liderazgo no tiene que ver con poder para dominar, sino con influencia, basada en los valores, virtudes y competencias de la persona.

Todos los gerentes o jefes aspiran a ser líderes, ¿Si? Pregunto: ¿Cómo pueden pretender liderar a otros si ni siquiera son capaces de liderarse a ellos mismos? Ni siquiera manejan bien su propia vida, ni han aprendido a controlar sus emociones, lastiman a la gente que aman, y no son concientes de la importancia que tiene actuar con mucha inteligencia social. Esta vez no voy a hablar aquí de las grandes cualidades que dan imagen al líder. Aquí hablo de las pequeñas cosas que hacen la gran diferencia, que constituyen la esencia de la condición personal, del don de gente. No me estoy refiriendo a nada nuevo, sino a cosas que algunos parecen haber olvidado. ¿Cómo puede una persona aspirar a ser líder si no ha aprendido a conectarse con la gente? Si siquiera es capaz de devolver una llamada telefónica, responder un correo-e, pagar una deuda, u honrar un acuerdo. Aquí hablo de actitud, de educación, de calidad personal y profundo respeto por el prójimo. Aquí el tema es “Masa crítica”. Pregunto: ¿Conoce usted a 10 personas con estas características negativas? Ahora imagínese usted el nefasto efecto que tendría 10 mil personas actuando de esta manera en su ciudad. ¿100 mil personas? Eso es masa crítica. La conciencia individual y colectiva construye la realidad. Lo invito a reflexionar. Por mencionar un sólo ejemplo: es por esta razón que en algunas ciudades los coches no se detienen en las señales de “Alto” y se pasan las luces rojas, mientras que en otras ciudades y culturas los ciudadanos se ceden gentilmente el paso en las esquinas sin semáforo con señales de “Alto” en cada una. Esa es la diferencia. Todos y cada uno cuentan. Usted puede ser jefe de nadie, pero líder de usted mismo, y con esto ayudará a tener una mejor familia, una mejor empresa, un mejor país, y una mejor vida.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

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Mando y controlo versus pregunto

2008-03-12T01:11:00Z

La comunicación en todas las áreas de nuestras vidas, personal o profesional, es siempre un reto. En artículos anteriores, hablé de la importancia de la pregunta dentro del proceso de comunicación, y el rol vital que tiene el desarrollo de las habilidades de Coaching como parte de un nuevo modelo de liderazgo en las personas que tienen gente a su cargo. No puede haber grandes respuestas si no hay grandes preguntas. También comenté que social, cultural y cognitivamente no hemos sido enseñados a preguntar, sino a responder. Desde niños se nos ha recompensado por responder bien, pero nunca por preguntar. Las preguntas activan procesos cerebrales muy diferentes a una simple orden o información semántica recibida. Una pregunta dispara mecanismos neurológicos más poderosos, generando nuevas conexiones en las redes neuronales y acceso al sistema sináptico cerebral.

Recientes investigaciones en neuro-ciencia demuestran que el desempeño basado en lo conocido, usando habilidades en forma repetitiva adquiridas en el pasado, apaga el interruptor de la neuro-plasticidad. Esto es muy crítico, porque hacer eso significa prácticamente anular el potencial para cambiar, y para conectar nuevas redes neuronales. De esto hablaremos más en un siguiente artículo.

Volviendo al tema del poder de las preguntas en nuestras comunicaciones, dado que las formas de comunicación representan la base para un proceso de Coaching transformacional, es importante entenderlas a fondo. Los seres humanos necesitan conectarse unos con otros, intelectualmente, emocionalmente, espiritualmente y físicamente. Comunicación es la palabra que usamos para describir el proceso de hacer y mantener estas conexiones.

El dialogo es crucial para el éxito del Coaching transformacional. Muchas organizaciones tienen culturas que inhiben que la gente se conecte realmente a un nivel emocional. He sido testigo de este tipo de situaciones. Estas organizaciones no parecen tener el espíritu, compromiso y la vitalidad que si poseen las organizaciones con culturas de altos desempeños. Por el contrario, lo que es una gran verdad de los equipos altamente efectivos es que sus miembros han desarrollado profundos lazos personales con sus compañeros. Estas relaciones y conexiones forman el contexto y ambiente general para lograr ese nivel de desempeños.

El dialogo crea el camino y zona segura para conversaciones abiertas en las cuales todos aprenden. Un dialogo efectivo requiere seguridad emocional para todos lo participantes. No debe haber consecuencias negativas para exponer un punto de vista de manera honesta. Introducir una cultura del dialogo dentro de las organizaciones producirá un positivo y profundo cambio en las relaciones de trabajo. El uso conciente del dialogo envía una clara señal que la gente es valorada y respetada como una parte vital del todo, propiciando la participación efectiva. Un elemento importante del dialogo es la pregunta.

¿Preguntar o decir? En el paradigma “Mando y controlo”, el jefe le dice a la gente qué hacer, cuándo hacerlo y cómo hacerlo. La gente que es guiada de esta forma nunca se sentirá con el poder y respaldo de iniciar acciones por si misma. En estos ambientes, no se propicia la iniciativa y la toma de riesgos.

Las competencias del Coaching proporcionan a los líderes una mejor vía para propiciar equipos de altos desempeños. Es vital aprender a formular preguntas inteligentes y efectivas. Esto requiere de un esfuerzo conciente para reprogramar nuestro modo de actuar en piloto automático, dejando de lado el viejo paradigma de decirle a la gente lo que tiene que hacer, mandar y controlar.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

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Organizaciones centradas en soluciones

2008-03-11T16:00:00Z

En el pasado, especialmente desde al año 2000 para atrás, las económicas en general eran mas predecibles. Las empresas pasaron de una era de presupuestos definidos anuales para gastar, a una modalidad de operación orientada a la inversión. En el contexto B2B, muchas organizaciones lograron cumplir sus metas de ingresos vendiéndoles a los gerentes de nivel medio y concentrándose en las especificaciones técnicas de los productos y sus funcionalidades. En la medida que los proveedores podían demostrar el cumplimiento de las especificaciones técnicas a sus potenciales clientes, sumado al buen desempeño de sus productos, y también proveyendo los mismos en el plazo y lugar correcto, la gente de ventas pudo cerrar suficientes negocios con estos gerentes medios, para cumplir con los objetivos anuales de su empresa y mantener sus niveles individuales de cuota de ventas. Hoy las cosas vienen cambiando en general. En algunos casos los cambios son dramáticos, y en otros casos apenas comienzan a notarse, pero al final es cuestión de tiempo. Las empresas que no se preparan hoy para este cambio de paradigma sufrirán inevitablemente las consecuencias mañana.

En general, a partir del año 2000, todo es diferente. Ahora vivimos en un mundo de acrecentada incertidumbre. Ahora es más difícil predecir en forma confiable eventos a futuro y tendencias económicas. La confianza a largo plazo ha sido reemplazada por situaciones de corto plazo más relacionadas al riesgo y las consecuencias de tomar las decisiones equivocadas. Ahora, los compradores son más cautelosos, tienen mayor conocimiento y disponen de mayor información, en algunos casos hasta más que sus mismos proveedores. Los comités de compra han aumentado notablemente en los últimos 5 años. Hoy las decisiones de inversiones mayores se toman a un nivel más alto. Como resultado de lo anterior, las organizaciones comerciales de éxito han dejado de apoyarse en las características de sus productos o servicios que ofrecen. Ahora ellas son capaces de mercadear y vender valor, basado en la habilidad de saber reconocer y atender los asuntos de mayor importancia y presión en los negocios de sus clientes. En este sentido, los proveedores deben de ser capaces de conectarse con los asuntos de mayor importancia de los ejecutivos claves de sus clientes. Para ser exitoso en los ambientes de alto nivel de incertidumbre de hoy, las organizaciones deben de llegar a ser orientadas a la solución.

Dicho en simple, ser centrado en soluciones significa que una organización se define a si misma por los problemas que le solucionan a sus clientes, en lugar de los productos y servicios que hacen, venden o entregan. En una organización centrada en soluciones, cada área de la compañía, como marketing, logística, ingeniería, servicio al cliente, ventas, opera en armonía con la forma cómo sus clientes necesitan resolver sus problemas. Las organizaciones centradas en la solución miden su valor no sólo por los ingresos que obtienen de sus ventas, sino también por los resultados y efectos positivos que sus clientes logran a través del uso de sus productos y servicios.

Las organizaciones mayores tienen más claro este concepto, mientras que las medianas y pequeñas andan más concentradas en las tareas del día, la cuota del trimestre, las cuentas por pagar a proveedores, apagar incendios, llevar a cabo otras tareas urgentes, resolver conflictos internos y afrontar las consecuencias de una falta de liderazgo de la alta dirección. ¿Cuánto esta haciendo usted por su organización y cuánto esta haciendo su organización por sus clientes? Estas son las preguntas poderosas que desencadenarán las respuestas y acciones claves para dar los pasos para convertir a su empresa en una organización centrada en soluciones; no en las soluciones que usted vende (esa frase es vieja), sino en la solución de los problemas reales que usted le resuelve a sus clientes.

Rodolfo N. Velarde
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Sinapsis Gerente Líder

2008-01-31T16:37:00Z

¿Ha trabajado usted alguna vez para un jefe en el que no confiaba? ¿Tuvo algún jefe que entre una de sus más grandes carencias era la habilidad de comunicación? Peor aun, ¿Le escuchaba? ¿Recuerda lo que su jefe le hacia sentir? Una notable tendencia mundial es que las empresas, instituciones y organizaciones en general, cada día son más concientes de la importancia de las habilidades de liderazgo en sus directivos.

Mucho se ha escrito sobre este tema, y no menos sobre la comparación entre gerente y líder. Aquí no voy a hablar mal de uno y bien de otro. Cada uno tiene sus habilidades y competencias, que mas que excluyentes son complementarias. ¿Es usted un gerente? Piense en todas las cosas que tiene que hacer. Los gerentes planean, gestionan, administran, ejecutan, controlan. La mayoría tiene gente a su cargo, otros no necesariamente, pero todos manejan procesos. La gran mayoría de ellos trabajan con mucha presión, otros con presión extrema. Aquí hay que ser justo con los gerentes; no importa las otras habilidades que todavía tengan por desarrollar; si no hacen bien su trabajo, entonces no son buenos gerentes. En este punto; dando por hecho que usted es un buen gerente, las preguntas pertinentes serían: ¿Será esto suficiente? ¿Suficiente para qué? Tal como mencioné en artículos anteriores, sólo tendrán grandes respuestas si tienen grandes preguntas. ¿Cómo se siente? ¿Esta usted logrando las cosas que quiere en su vida? ¿Cuáles son?

La habilidad de dirigir y las habilidades del liderazgo siempre han sido el corazón y el alma para el éxito de todo negocio, de toda empresa, en cualquier parte del mundo, y en todo tiempo. Los tiempos actuales exigen una transformación permanente, tanto en lo individual como en lo colectivo. Las organizaciones, dadas las exigencias del mercado y la competencia, requieren no sólo de buenos gerentes haciendo bien su trabajo, sino gerentes o directivos (léase directivo como alguien que tiene gente a su cargo) actuando con nuevos modelos de liderazgo, que sepan extraer y utilizar el potencial de sus colaboradores, preparados para aprender nuevos conocimientos y desaprender lo viejo, lo que no funciona mas en los nuevos paradigmas.

Recientemente en EEUU se realizó un estudio en una buena muestra de profesionales IT, de ventas, y de recursos humanos. El 35% dijo que ellos no ven a su jefe como un líder y el 30% de los empleados opinan que su jefe no esta calificado para el trabajo. (De la revista ejecutiva Human Resource). Por otro lado, muchas empresas están descubriendo que no tienen suficientes personas con habilidades de liderazgo para ocupar los puestos claves; y para complicar mas la situación, se sabe que pese a la creciente población de profesionales y ejecutivos, no todos tienen la preparación, experiencia y/o la motivación para llegar a ser líderes. En otras palabras, hay millones de directivos, pero no suficientes líderes.

Las buenas noticias son que las habilidades y competencias del liderazgo pueden ser enseñadas y desarrolladas en todos aquellos que aspiran a ser líderes. Hoy son conocidas las habilidades de liderazgo. A la luz de las nuevas disciplinas y metodologías disponibles, tenemos por ejemplo las habilidades y competencias del Coaching, como una herramienta clave que los gerentes y directivos pueden incorporar a su caja de herramientas. Los gerentes pueden convertirse en directivos coaches, como un nuevo estilo de liderazgo.

Las empresas necesitan ambas cosas, buenos gerentes y buenos líderes. Sin embargo, sin líderes efectivos, la vida de una empresa es limitada.

Rodolfo N. Velarde
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Poder para cambiar las cosas

2007-12-12T04:39:00Z

En el articulo anterior titulado “Apalancando creencias limitadoras”, tratésobre el tema de las creencias; de cómo ellas son las reglas para percibir la realidad; también sobre cómo la mecánica cuántica ha cambiado el curso de la evolución científica, para hacernos tomar conciencia que nuestra sola observación participa poderosamente en el proceso de creación de nuestra realidad; y mencioné también sobre cómodos ideas opuestas, son verdaderas, es decir: la realidad afecta nuestra forma de ver las cosas, y nuestra forma de ver las cosas afecta la realidad, constituyendo esto una dicotomía para la reflexión profunda.

Cuando observamos que “A” afecta a “B”, y “B” afectaa “A”, tenemos entonces una poderosa interacción de bucle o círculo cerrado, locual puede ser virtuoso y generador de la energía y recursos para tener una vidabalanceada y exitosa, como por el contrario, extremadamente vicioso,limitador y auto saboteador. Por esta razón, muchas personas experimentan la sensación de vivir y recorrer una especie de camino sin salida, donde peor aun, parecen llegar muchas veces al mismo punto, repitiendo patrones y circunstancias, atrayendo a sus vidas el mismo tipo de personas y experiencias, en una especie de espiral negativa.¿Cuál es la solución? ¿Podemos cambiar las cosas? Si usted es de los que cree que no tiene el poder para cambiar las cosas, de hecho no va a cambiar nada en su vida. Esta es una de sus más grandes elecciones.¿Cuál es su creencia al respecto?

Una cosa es segura, quizá usted nopueda cambiar las cosas en este momento,pero de hecho si puede cambiar su forma de verlas. ¿Cuál es la diferencia? Igual usted va a ganar. Es su elección. Por esta vía, usted comprobará que el solo hecho de ver las cosas deuna manera diferente, cambiará también su disposición frente a ellas, su visión se aclarará, su comprensión se expandirá y su mundo interior mejorará. De estamanera, usted habrá iniciado un nuevo y responsable proceso para crear una nueva realidad. ¿Puede usted cambiar de opinión?”. Si es así,ese es un buen comienzo. Sin embargo, existen personas que a manera de muro de piedra, no soncapaces de cambiar su opinión o posición frente aalguna situación o persona. Ya lo dijo Albert Einstein hace mucho tiempo atrás en una frase que se hizo celebre: “Triste época la nuestra, hoy día es más fácil romper un átomo, que romper un prejuicio”.

A la luz de la ciencia actual, aunque sea un concepto difícil de asimilar,la realidad ocurre en nuestro cerebro. Captamos el mundo exterior através de nuestros sentidos. Para el cerebro humano, no hay ninguna diferencia entre lo que sucede afuera (dizque mundo real) odentro con nuestros pensamientos o sueños. La energía, neuro-química y despliegue eléctrico cerebral es el mismo. ¿Qué es lo real? En este sentido usted debe de ser muy cuidadoso con la información que pone sucerebro.

Finalizar un año y comenzar uno nuevo, es un momento clave para hacer un balance de su vida; para revisar si esta cumpliendo sus sueños y proyectos, si tiene la pareja correcta a su lado o el trabajo que quiere, si esta dando lo mejor de usted, si esta lastimando a la gente que dice amar o esta permitiendo que otros lo(a) lastimen, si logró acumular en su cuenta bancaria el dinero que quería u obtener el peso que se propuso, y quizá muchas cosas mas. Supongo que si no logró algunas de ellas, no fue porque no tenía tiempo. Si fuese así, mi recomendación es que éste tendría que ser el primer logro para este nuevo año: darse el tiempo y prioridad para diseñar y construir su propia vida, tal como la quiere. Usted tiene el poder para cambiar las cosas, nadie mas.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

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Mejorando el desempeño del canal

2007-12-11T16:04:00Z

La venta es una actividad premeditada. Es un proceso con pasos planeado y calculado. Manejar correctamente estos pasos ayudan a reducir la posibilidad de fracaso y a aumentar la probabilidad de éxito. La venta es mucho más que vender características y especificaciones técnicas de productos y servicios. Éste demanda de un enfoque estructurado con influencias humanísticas.

Las "ventas" no son procesos aislados enfocados en capturar ingresos por sí mismos. La captura de ingresos es un deporte de equipo que requiere un fuerte alineamiento de otras áreas de la organización, tales como operaciones, marketing, soporte, ingeniería, logística, contabilidad, con la misión comercial, para ayudar al equipo de ventas a vender más. Para maximizar el éxito en una organización, se necesita balancear la cultura organizacional del negocio con la implementación de la estrategia de ventas. Llevar a cabo un proceso de negocios que ignora la cultural interna e integración, afectará la habilidad de la compañía para lograr sus metas.

En el pasado, hubo un tiempo en que los canales fueron utilizados principalmente para ventas sencillas y muy raramente, -en muchos casos nunca- para las ventas B2B grandes, complejas y estratégicas de largo-ciclo de venta. Las grandes cuentas y negocios eran entonces manejados a través de las fuerzas de venta directas de los proveedores mayores. Pero los tiempos han cambiado. Hoy más marcas y proveedores en general utilizan los canales de distribución para ventas complejas. Según Gartner Inc., el 70% de las 1,000 más grandes organizaciones globales venden por canales de terceros. De hecho, casi el 50% del producto nacional bruto mundial se genera a través de canales indirectos y se espera que para el 2010 crezca al 65%.

Los grandes proveedores mundiales no tienen ninguna duda sobre la importancia de los canales. Sin embargo, muchos canales todavía operan en el viejo modelo vendedor-cliente, basado en una venta transaccional simple enfocada más en el producto, sin darse cuenta que hoy en día requieren un modelo de negocios de venta directa consultiva, corporativa y estratégica, que implica procesos estructurados basados más en el conocimiento del negocio del cliente, las influencias de compra para cada objetivo de venta, uso de buenas habilidades de comunicación, y de un extraordinario manejo de las relaciones. Albert Einstein lo dijo muy simple y claro hace mucho tiempo: “Locura es hacer la misma cosa una y otra y otra vez, esperando obtener resultados diferentes”.

Ayudar a un canal para que tenga éxito en su negocio implica mucho más que darle entrenamiento técnico en los productos, buenos precios y pasarle de vez en cuando unas buenas cuentas. Esto requiere del conocimiento, capacitación, coaching, y apoyo en cómo vender su producto efectivamente en un ambiente complejo de ventas, manejando correctamente sus ventas estratégicas. Algunos lo hacen, otro no. Muchas marcas, proveedores mayores y mayoristas pierden de vista este hecho clave y asumen que si el canal sabe bastante sobre los productos, ellos sabrán cómo venderlo. En este punto, la pregunta pertinente es simple: ¿A quien le interesa más este tema? Respuesta obvia. Cada canal, si quiere no solamente sobrevivir, sino tener éxito y obtener resultados extraordinarios, debe tomar la iniciativa y hacer por cuenta propia las acciones claves para tal fin. Esta es una de las razones básicas por las cuales, en todo mercado, se ven canales con mayor y menor éxito en su propio negocio.

En el ambiente B2B competitivo actual, cada vez más ventas complejas vendrán por canales, y la administración buena y eficiente de cada canal será un factor crítico para el éxito conjunto. El desempeño sobresaliente del canal es una función de la planificación cuidadosa, de la inversión pensante y de la visión estratégica a largo plazo de él mismo.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

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Apalancando creencias con Coaching

2007-11-11T16:40:00Z

Por qué una persona puede percibir una situación de una forma, y otra puede ver el mismo conjunto de circunstancias de una forma bastante diferente? Esto es porque, esencialmente a partir de nuestras propias creencias, nosotros creamos las reglas para percibir la realidad. Por lo tanto, nosotros podemos influir la naturaleza de todo lo que nos rodea, y la forma como nos relacionamos a ella.

Por otro lado, la mecánica cuántica descubrió que las sub partículas atómicas se comportan de cierta manera cuando no son observadas, y se comportan de otra manera cuando si lo son. Este es un punto clave en la evolución de la ciencia, porque la misma comunidad científica hoy acepta que hay algo muy poderoso llamado “Conciencia”, que no puede ser introducida en las formulas matemáticas, pero que –sin embargo- son parte esencial en la creación de la realidad. Estamos hablando de la conciencia del observador. Nosotros somos el observador. La mecánica cuántica afirma que la estructura mínima de todo lo que existe en el universo (ya sabemos que todo es energía), desde nuestros pensamientos, un grano de arena, hasta las galaxias enteras, existe en forma de onda de potenciales, que colapsan en una sola opción en forma de partículas, a partir de la observación humana y las elecciones que hacemos.

Los dos párrafos anteriores, son verdades aparentemente contradictorias, sino embargo no lo son. Éstas más bien son complementarias. Mucha gente se pregunta, ¿qué afecta a que?, es decir, ¿la realidad afecta nuestra forma de ver las cosas?, o ¿nuestra forma de ver las cosas afecta la realidad? Si transformamos las dos preguntas anteriores, a simples afirmaciones, ambas son verdaderas.

Un elemento clave en este tema es: el sistema de creencias personal, o también llamado simplemente: las creencias. Éstas son las reglas de su vida. Usted actúa como si fueran grandes verdades absolutas, y no lo son. Estas creencias pueden ser liberadoras y generadoras de todo el poder y energía para permitirle a usted alcanzar sus más grandes sueños y metas de vida. Así también, ellas pueden ser las más grandes limitaciones y obstáculos para hacer realidad sus objetivos. Usted actúa según sus creencias, y obtiene de la vida también según sus creencias. Ellas están formadas por sus experiencias y por la información que usted va obteniendo a lo largo de su vida, pero igualmente las experiencias son el resultado de sus creencias.

Uno de los puntos fuertes del Coaching esta en la ayuda que el Coach le da a su cliente para explorar y descubrir cuales son las creencias limitadoras que impiden lograr sus metas y sueños. Los clientes aprenden que sus creencias sobre el problema son parte del problema. Es un proceso de auto descubrimiento no sólo de su sistema de creencias, sino también de los recursos disponibles para lograr sus metas. No hay gente que no tenga recursos. Esta es una creencia limitante muy común. El universo por naturaleza es abundante. Lo que hay son estados mentales sin recursos, acondicionados y limitados por sus propias creencias. Éstos esclavizan al individuo en zonas rígidas de confort, impidiéndoles ir más allá de las paredes que el mismo ha creado. Las personas no suelen ser concientes de sus creencias limitadoras. Uno de los pasos vitales en el proceso de Coaching es bajarlas al mundo del lenguaje, y luego viene el plan de acción para lograr lo que se busca. Coaching es acción, no teorías o conceptos académicos. El cliente tiene las respuestas, el Coach tiene las preguntas. El proceso se inicia cuando el cliente tiene la conciencia que hay cosas que no esta logrando conseguir, y ha tomado la decisión de hacer cambios claves en su vida. Nunca subestime el impacto de sus propias creencias limitadoras en su vida, aun no exploradas. Recuerde: sus creencias actúan como las reglas que impiden que usted logre aquello que es posible, que es capaz de hacer, y que se merece.

Rodolfo N. Velarde
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Más de negocios, menos de tecnología

2007-11-11T15:54:00Z

Administrar y hacer crecer un equipo de ventas es algo retador. Contratar un vendedor que falla en su trabajo o no logra cumplir su cuota, es un asunto muy caro para la empresa, que los gerentes deben asumir y pagar las consecuencias en algún momento. Cuando un vendedor no cumple su cuota, no siempre es su culpa. Cada caso es una historia diferente. Las variables son: la industria, el mercado, los objetivos, la segmentación, la cuota realista, los recursos correctos asignados, y la capacitación adecuada y sostenida que se haga en el capital humano de la empresa, para mejorar sus desempeños. Para incrementar el éxito comercial, las empresas requieren de grupos de trabajo multidisciplinario, correctamente integrados y capacitados no sólo en productos, sino también en el entendimiento del negocio del cliente, el suyo propio y ‘soft-skills’.

¿Cuál es el costo para una empresa de tener un vendedor que no hace bien su trabajo y no logra cumplir su cuota? Este costo no es el ingreso anual total del vendedor, mas los beneficios sociales que paga el empleador. Lo anterior es una parte del costo. El verdadero costo podría ser entre 5 a 10 veces el valor anterior, dependiendo de cada caso, por decir lo menos. ¿Se imaginan un vendedor que no cumple con su cuota de $500K? Despedir al vendedor no repara el daño hecho. Es mucho tiempo y dinero perdido. Esto es algo que debe de ser cuidadosa e inteligentemente prevenido por la gerencia en cada empresa. La selección correcta del personal, capacitación sostenida, y una permanente evaluación son las acciones claves que ayudan a prevenir este tipo de dolores y males, que en algunos casos pueden ser mortales.

Para cualquier persona involucrada en ventas en una organización comercial de productos y servicios de alta tecnología, sean formalmente vendedores o no-vendedores, el asunto aparentemente clave resulta ser el manejo en sí de la tecnología; sin embargo no lo es. La tecnología es importante, pero no es más importante que el conocimiento y comprensión del negocio del cliente, y sobre todo, conocer bien cómo el cliente percibe la propuesta del proveedor. Usted no les vende a ellos, ellos le compran a usted. Si usted cierre ese negocio, no será porque tiene el mejor producto o la mejor tecnología, sino porque hizo correctamente toda una serie de cosas que forman parte de la cadena de acciones que constituyen el proceso de ventas. La venta es un proceso, especialmente las ventas complejas TI. A juzgar por la forma en que muchos vendedores se manejan con sus clientes, proyectos especiales y cuentas estratégicas, parece ser que muchos han olvidado o desconocen lo que es realmente obvio: que la gente compra por sus propias razones, y no por las razones del vendedor. Algunos novatos no saben esta verdad. Otros más experimentados parecen haberla olvidado, y el peor de los casos es que, actualmente muchos vienen siendo alentados y entrenados por sus propias organizaciones y proveedores primarios de tecnología, para olvidar este principio clave.

¿Que esperan las empresas cuando invierten en capacitación para su gente? Opino que aquí se podrían exhibir muchas razones y expectativas legítimas, pero es seguro que todas ellas son subproductos de un sólo gran objetivo: mejorar desempeños. Esto implica estar abierto a nuevos conocimientos y nuevas formas de hacer las cosas, que vayan más allá de las posibilidades hasta hoy vistas, y preparándose para ser capaz de superar sus propias creencias limitadoras. Para mejorar desempeños, se debe estar dispuesto a cambiar, a moverse de la zona de confort. Esto no siempre es fácil. Los más grandes obstáculos siempre serán sus propios hábitos. Sólo usted tiene el poder para lograr su propio éxito.

Rodolfo N. Velarde
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Saltos cuánticos al éxito

2007-10-11T16:13:00Z

Los físicos de partículas descubrieron hace algún tiempo que los electrones dentro de un átomo, en su recorrido alrededor del núcleo, pueden saltar instantáneamente a otra elíptica o nivel de energía, sin que esto implique desplazamiento alguno. Algo difícil de aceptar con nuestra mente lógica, basada en lo conocido. A este fenómeno se le llamó “salto cuántico” (de la raíz quantum o cantidad). Hoy, los expertos afirman que este concepto se aplica también a otras áreas de la vida. Un salto cuántico representa pasar de un determinado nivel, a otro superior; un gran cambio, de alto impacto y muy rápido.

La ciencia actual establece dos juegos de leyes de la física: la física general o leyes de Newton que operan en nuestra realidad en escala mayor, y la física cuántica, también llamada mecánica cuántica, que opera a nivel subatómico de la materia. Son realidades muy diferentes científicamente demostradas. Lo que para todos nosotros no es lógico en nuestra realidad diaria, es lo común a nivel cuántico; como por ejemplo: ir hacia atrás en el tiempo, o pasar de un punto a otro sin desplazarse, y que dos partículas subatómicas separadas a miles de años luz de distancia están interconectadas y trasmitan información instantáneamente, rompiendo por siempre la creencia enunciada por el mismo Albert Einsten hace casi 100 años, de que nada puede ir más rápido que la velocidad de la luz. Esto no es filosofía, es ciencia actual. Las potencias mundiales, gastan trillones de dólares investigando en este campo. Gracias a recientes avances en el campo de la mecánica cuántica, hoy se habla ya de medicina alternativa cuántica, computación cuántica, nano-tecnología, y otras especialidades con enfoque ontológico.

En el campo del desarrollo humano, se pueden observar saltos cuánticos, en los desempeños, actitud a los cambios, inteligencia emocional y crecimiento integral. Estos saltos no pasan por la conocida curva de aprendizaje. En general, aumentar la destreza en alguna nueva habilidad, nos toma algún tiempo. Primero tomamos conocimiento, luego practicamos lo aprendido, entonces efectuamos un cambio, y luego mejoramos. Este es el proceso típico cuando hablamos de incorporar “hard-skills” para aplicarlos en nuestro trabajo, cualquiera que sea la especialidad. Sin embargo, los “soft-skills” pueden propiciar cambios claves y profundos en los individuos, a partir de la toma de conciencia de diversos aspectos cruciales de la vida personal, el trabajo, metas y objetivos profesionales de la persona misma, propiciando así saltos cuánticos de desempeño. Haciendo una analogía con un computador, es como instalar en su mente, que es la computadora más poderosa del mundo, una nueva versión de su sistema operativo biológico-emocional-mental. Sobre ese nuevo sistema operativo, usted comprobará que ahora sus aplicaciones corren con mayor poder. Ahora tiene una mejor versión de usted mismo.

Nunca subestime el poder del conocimiento. Una palabra, una nueva idea y el entendimiento de nuevos conceptos podrían cambiar su vida. Atrévase a salir de la caja, a cambiar, a ir más allá de su propia zona de confort, a explorar lo desconocido, abierto a nuevos conocimientos, que desafían su sistema de creencias y generan poderosos cambios en la conciencia, propiciándose así nuevas formas de pensar y hacer elecciones, que lo impulsarán a dar saltos cuánticos de desempeño, logrando así mayores niveles de éxito.

Rodolfo N. Velarde
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Saltos cuánticos de desempeño

2007-10-11T16:09:00Z

La expresión “salto cuántico”, viene siendo usada en diversos campos. Este salto cuántico (de la palabra cuanto o cantidad) o salto cuántico (de la palabra quantum) representa el pase de “algo” que esta en un determinado nivel, a otro superior. Las características de este salto cuántico son: que representa una gran cambio, de gran impacto, pudiendo incluso ser instantáneo. Hoy este concepto se viene usando en el campo de los recursos de humanos. Sin embargo, el origen de este concepto proviene de la mecánica cuántica.

Desde una percepción común, un salto normal, representa para nosotros un cambio de posición, un recorrido, un desplazamiento, y esto –lógicamente- debe tomar una cierta cantidad de tiempo. Cuando digo “lógicamente”, lo hago desde la perspectiva de las leyes que gobiernan nuestra realidad física conocida, aplicables a mayor escala, es decir, las leyes de la física clásica o leyes de Newton. Sin embargo, hoy, está científicamente demostrado que las leyes que rigen y gobiernan la estructura íntima de nuestra realidad, a nivel subatómico, son otras. Estas son las leyes de la mecánica cuántica, o también llamada “física cuántica”. Lo que para todos nosotros no es lógico en nuestra vida cotidiana, es lo normal al nivel más pequeño de la estructura de la materia. Cosas como por ejemplo: que se puede ir hacia atrás en el tiempo, o que para pasar de un punto a otro no hay que recorrer una distancia, ni dejar huellas o rastros de ese desplazamiento, y hacerlo en forma instantánea aun a distancias mayores a los años luz. En el mundo cuántico, la realidad trasciende esas limitaciones. Todo es posible. Esto no es filosofía, es ciencia.

Los físicos de partículas descubrieron hace algún tiempo que los electrones dentro de un átomo, en su recorrido en una determinada elíptica alrededor del núcleo, pueden saltar instantáneamente a otra elíptica o nivel de energía, sin que esto implique desplazamiento alguno. Así como suena. Algo difícil de aceptar con nuestra mente operando siempre en modo racional basada en lo conocido. A este fenómeno se le llamó “salto cuántico”. En este sentido, hoy, expertos en diversos campos, sustentan que así como existen saltos cuánticos a nivel subatómico, también existen saltos cuánticos en otras áreas de la vida. A partir de este concepto, hoy se habla ya de medicina alternativa cuántica, computación cuántica y otras especialidades con enfoque ontológico.

En el tema desarrollo del capital humano, hoy podemos reconocer que el conocimiento, la superación y crecimiento integral pasan también por fases o instantes que implican saltos cuánticos. No todo lo relacionado a la “superación” y “evolución” en el ser humano pasa por la famosa curva de aprendizaje. Tomar conocimiento de alguna nueva habilidad, nos toma algún tiempo, después practicamos lo aprendido, entonces efectuamos un cambio, y luego mejoramos. Este es el proceso típico cuando hablamos de incorporar “hard-skills” a nuestras vidas. Sin embargo, los “soft-skills” pueden incorporar conocimientos claves en las personas, propiciando en ellas saltos cuánticos hacia el éxito. Es como instalar en su mente, que es la computadora más poderosa del mundo, una nueva versión de su sistema operativo biológico-emocional-mental. Ahora tiene una mejor versión de usted mismo.

Nunca subestime el poder del conocimiento. Una palabra, una nueva idea y el entendimiento de nuevos conceptos podrían cambiar su vida. Nuevos conocimientos, piezas claves de información, que van más allá de sus paradigmas, pueden generar poderosos cambios en la conciencia, propiciando así nuevas formas de pensar, de ver la vida y de desempeño, que lo impulsarán a dar un salto cuántico, logrando así mayores niveles de éxito.

Rodolfo N. Velarde
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Cambios y altos desempeños

2007-09-11T16:48:00Z

Las organizaciones que logran altos desempeños, son el resultado del desarrollo intencional y sostenido de una cultura organizacional dirigida a lograr desempeños de alto impacto, donde participan individuos comprometidos con el proceso de transformación de si mismos y el grupo. El grupo representa “la conciencia colectiva”, en este caso, organizacional, que es un elemento vital, para no dejarlo a las casualidades y a resultados logrados como consecuencia de procesos mentales inconcientes, sino todo lo contrario; intencional y muy concientemente. En este proceso deben de participar todos sin excepción, desde la cabeza de la empresa, hasta el último de sus colaboradores. En ese sentido, aunque suene redundante, es importante propiciar una cultura general de toma de conciencia sobre la “Conciencia”.

Crear organizaciones de alto desempeño no es algo que se logre de un día para otro, mucho menos con una presentación en “Power Point”, hecha por el jefe o el experto en el tema de una empresa consultora. Este proceso es un cambio cultural que toma tiempo, por tanto, no se debe subestimar el reto de cambiar creencias, hábitos y formas de pensar individuales, incluyendo ciertos paradigmas colectivos culturales. Estos cambios requieren: nuevos conocimientos, dirección, retroalimentación y el compromiso sostenido de todas las partes involucradas. Es vital que este proceso de cambio cultural sea visto como un proceso vivo en permanente progreso, y no como un proyecto que tiene una fecha de inicio y finalización predeterminada. Estos procesos tienen más posibilidades de ser exitosos, cuando son apalancados con apoyo especializado, tanto con capacitación y consultoría, como también con Coach ejecutivo.

Las circunstancias en general de negocios de hoy en día demandan individuos y organizaciones de alto desempeño. Una de las cualidades que tienen las personas y organizaciones con alto desempeño, es la habilidad de adaptación a los cambios. Sin embargo, la importancia de “El Cambio”, en sí, es un tema viejo y conocido. ¿Decepcionados? ¿Qué creen? Los filósofos griegos ya hablaban sobre el cambio hace tres mil años. Esto no es novedad. En los últimos 100 años se han escrito muchos libros sobre el tema, y el 90% de estos, han sido escritos casi en los últimos 10 años. Esta tendencia nos dice algo valioso. Entonces ¿qué es lo que ocurre ahora? ¿Cuál es lo nuevo y dramático de este tema? Respuesta simple: que cada día hay más cosas que cambian, y que los cambios cada vez son más rápidos. Incluso hoy ya se esta hablando de un nuevo tema, llamado “Singularidad Tecnológica”, el cual tendría un mega impacto en la humanidad.

Volviendo al tema, vivimos no sólo en un contexto de cambios permanentes, eso ya se sabe, sino de cambios muy acelerados en todo orden de cosas. En ese sentido, “prepararse” para desempeñarse eficazmente en el nuevo orden, ya no es una cuestión de elección, sino un deber. Lo que usted aprendió ayer, para tener éxito hoy, ya no le servirá para lograr nuevos triunfos mañana.

Atrévanse a: explorar nuevas posibilidades, aceptar la idea de nuevas formas de hacer el trabajo, adquirir nuevos conocimientos, también desaprender algunos otros, y en especial, romper hábitos, viejos patrones de conducta y creencias limitadoras, que básicamente marcan las fronteras de nuestro propio campo de acción. Las únicas y reales limitaciones están sólo dentro de nosotros mismos.

Rodolfo N. Velarde
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Conversaciones poderosas

2007-09-11T16:22:00Z

En nuestra vida se da toda clase de conversaciones, desde las triviales, hasta las cruciales, donde las posiciones de las partes difieren, hay algo importante en juego, y hay emociones intensas. Sin embargo hay un tipo de conversación, que no es ninguna de las anteriores. Éstas desencadenan toda la energía necesaria para generar un cambio profundo y mejorar la calidad de nuestras vidas. Estas son las conversaciones poderosas. Ellas propician reflexiones profundas, tomas de conciencia claves y respuestas poderosas.

¿Cómo obtener respuestas poderosas?, simple, aprendiendo a hacer preguntas poderosas; y ¿porqué hacerlas?, porque ellas son la invitación a la aventura, a un viaje de descubrimiento, a percibir la libertad de explorar nuevas avenidas que conducen a nuevos territorios, a nuevas posibilidades. Les invito a la siguiente reflexión: ¿Están preparados para hacer preguntas poderosas? Nuestros sistemas de educación promueven y premian la respuesta, no la pregunta. Desde niños aprendimos que era importante tener la respuesta correcta cuando papá o el maestro preguntaba. Peor aun, en algunas familias, a los niños preguntones se les mandaba a callar, atrofiándoles así las conexiones neuronales que promueven la habilidad de hacer preguntas poderosas. En la escuela, ¿cómo demostrábamos que aprendíamos?, respondiendo. Luego, en nuestros trabajos, aprendimos que cuando el jefe pregunta, sencillamente tenemos que tener la respuesta correcta, si no, estamos en problemas. Somos verdaderos maestros en responder. Pregunto: ¿en qué momento nos enseñaron formalmente a preguntar? Luego, un día se convierten en jefes, y comienzan a ser ahora quienes hacen las preguntas. Sin grandes preguntas, no hay grandes respuestas.

No sólo es importante hacer preguntas poderosas, sino también, ser capaz de aceptarlas y responderlas. Estas abren la puerta a lo desconocido, al caos, a lo impredecible. Eso es bueno. Las probabilidades son parte esencial de la estructura de nuestra realidad. Vivir en lo conocido no significa estar seguro, a salvo, o lo mejor. Hoy, la mecánica quántica demuestra que todo existe en un campo de infinitas posibilidades que colapsan en una sola opción a partir de nuestras propias elecciones (de esto hablaremos mas en un próximo artículo). Esto nos revela que la mejor o peor versión de cada minuto de nuestra vida ya existe en simultáneo. Sólo debemos atrevernos a explorar, andar el camino y elegir correctamente. Somos creadores de nuestro propio destino. El mejor camino siempre es parte de una respuesta poderosa. Las preguntas poderosas lo invitan de corazón a explorar más allá de sus propias creencias limitadoras, ir más allá de sus paradigmas de vida, sacándolo incluso de su zona de confort. En cada viaje, encontrará lo que usted busca, la idea que necesita, quizás la solución a alguno de sus problemas.

Aprenda a ayudar a sus colaboradores, y déjese ayudar a usted mismo. En la cultura latina, todavía muchos tienen la creencia limitadora que solicitar o recibir ayuda es un signo de debilidad, y generalmente, las personas que ostentan mayor poder dentro de una organización, creen que lo saben todo y que no necesitan ayuda. Muchos de ellos son personas solitarias. Afortunadamente esto viene cambiando. El Coaching ejecutivo es una excelente herramienta para ayudar a ejecutivos a mejorar sus desempeños, lograr metas y efectuar cambios claves a partir de su propio potencial, compromiso personal y de su actitud personal para explorar más allá de su propio sistema de creencias. La habilidad de generar conversaciones poderosas es un valioso recurso que forma parte de las habilidades y competencias de un Coach profesional. ¿Esta usted preparado para sostener conversaciones poderosas?

Rodolfo N. Velarde
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Apalancamiento del Canal

2007-08-11T23:02:00Z

En un artículo anterior, publicado hace dos ediciones, formulé la pregunta: ¿Cómo diferenciarse en un mercado donde todos dicen vender soluciones? Allí expresé mis comentarios al respecto. Aquí agrego una nueva y simple pregunta: ¿Cómo se diferencian dos canales que representan y venden productos de una misma marca? (pregunta también válida para productos similares de diferentes marcas). Cuando personalmente tengo la oportunidad de hacer esta pregunta directa a los ejecutivos de ventas en los talleres que llevamos acabo, las respuestas frecuentes son: agregando valor al producto, integrando soluciones, con conocimiento de la tecnología, con la calidad del servicio, la imagen, experiencia, respaldo, etc. Pero si analizamos cada una de las respuestas, todas giran en torno a la realidad del proveedor. ¿Y que hay sobre el negocio de su clientes? ¿Cuánto saben y entienden de ello? Pocas veces oímos esas respuestas. Estas son habilidades y competencias que pueden y deben ser aprendidas y desarrolladas continuamente.

Muchos gerentes de proveedores (marcas y canales) se quejan que sus vendedores sólo hablan con la gente de tecnología de sus clientes, y que no logran hablar con otros ejecutivos no-técnicos que también participan en la decisión final. Aquí la pregunta pertinente es: ¿Están esos vendedores preparados para hablar con esos otros personajes sobre los temas del negocio que tienen a su cargo?, como por ejemplo: productividad, impacto en la forma de hacer las cosas, retorno de la inversión, etc. ¿Cuánto invierten los canales en el desarrollo de estas habilidades y otros “soft-skills”? ¿De que manera las marcas y/o mayoristas propician el desarrollo de estas competencias profesionales en sus canales? Todos los eslabones de la cadena de distribución tienen el deber de contribuir a mejorar la realidad del mercado. Son los canales quienes llegan a los clientes finales; por tanto, son ellos los más llamados a tener una fuerza comercial altamente preparada para atender a sus clientes de acuerdo a las exigencias actuales del mercado. Mientras no se cambie esa realidad, seguiremos teniendo “vendedores” que sólo hablarán de tecnología, y no a verdaderos facilitadores e impulsadores del negocio de sus clientes finales, en los términos que ellos entienden. Los canales que tienen este último enfoque son la minoría. ¿Será por esta razón que muchas marcas del mercado atienden directamente a sus principales clientes, llamados también “cuentas estratégicas”, y no sus canales? En el mejor de los casos vemos que, esos grandes clientes, son atendidos por los mejores canales.

Típicamente, las empresas transnacionales y las mejores empresas nacionales son las que se preparan constantemente para mejorar sus desempeños, gracias a sus propios programas de desarrollo de capital humano. Sin embargo no es la regla general. Afortunadamente, nuestra experiencia nos ha demostrado que este no es un tema sobre tamaño de la empresa, ni de presupuesto, sino más bien, es un tema de conciencia, de cultura organizacional y decisión gerencial. Pequeñas, medianas y grandes empresas invierten hoy en entrenamiento en “soft-skills” y coaching, y ven luego el retorno de esa inversión.

Venda lo que venda, su empresa siempre entrega un servicio a sus clientes, a través de los individuos que la integran. En ese sentido, su principal activo y gran elemento diferenciador será siempre la calidad con la que su gente atiende a los clientes, maneja el negocio y respalda su operación.

Rodolfo N. Velarde
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Jefes Coaches

2007-08-11T16:19:00Z

Coaching; esta nueva palabra de moda; que suena bien, que da buen “status” al que la usa. Algo así como en el pasado fueron “Calidad total”, “Reingeniería”, etc; pero cuidado, no todo a lo que llaman “Coaching” realmente lo es. El Coaching por esta parte del hemisferio es relativamente nuevo y aun desconocido por muchos. En USA y Europa tiene más de 25 años de vigencia.

Coaching que no es “Coaching”. ¿Cómo? Hacer subir ejecutivos a una montaña o superar un gran obstáculo y decirles “tú puedes”, pasando por labores de apoyo especializado en ciertas áreas del negocio, monitoreo y seguimiento especial a ciertos ejecutivos, “retroalimentación” a grupos de trabajo (sus fortalezas y debilidades), desarrollo de liderazgo, hasta algo tan sencillo como “enseñar” a un colaborador cómo debe de hacer las cosas correctamente, por mencionar algunas. Nada de lo anterior es Coaching. Aquí no hay juicio de valor. La intención es sólo dar más luz al lector. Todas las actividades antes mencionadas son muy valiosas, logran efectos positivos en los individuos y la organización, pero cada una tiene su nombre: Motivación, Consultoría, “Tracking”, “Feedback”, “Leadership” y “Learning”.

En el mercado hispano, algunos traducen “Coach” como “entrenador”. Esto es algo que no ayuda a difundir el significado profundo del “Coaching”. Claro, si buscamos la traducción literal de la palabra, “Coach” es “entrenador”, pero cuando pensamos en entrenar, la pregunta es ¿En qué nos entrenamos? ¿En que nos entrenan? En cambio, en el contexto del desarrollo y evolución del capital humano, el significado es más profundo. Vayamos al significado etimológico de la palabra “Coach”, el cual nos lleva al concepto, a la esencia. “Coach” significa: carruaje, vagón, coche, un tipo de asiento especial. ¿Y esto que tiene que ver con el tema?, pues mucho. Realmente, desde esta perspectiva representa mucho más que la palabra “entrenador”. Un carruaje o coche sirve para llevar a un individuo o grupo de gente de un punto “A” a un punto “B”, por tanto aquí estamos hablando de transporte, desplazamiento, acción, cambio, un destino, algo mejor. Todos queremos llegar a un mejor puerto. El punto “A” representa el presente, con todos los recursos disponibles, conocimiento, creencias limitadoras, niveles de compromiso, habilidades, defectos y hábitos. El punto “B” representa el destino final, o la siguiente parada, es decir, un lugar en el futuro donde espera estar mejor. En el Coaching no importa el pasado. Desde esta perspectiva, las preguntas claves son: ¿Dónde estas ahora? Y ¿Dónde realmente quieres estar después? En este proceso, el Coach es el aliado del cliente (Coachee). El Coach ayuda al proceso de transporte, pero quien se transporta es el cliente. El resultado es 100% triunfo del cliente de Coaching, no del Coach.

¿Puede un Jefe ser Coach? La respuesta es: si y no; es una dicotomía. Vayamos con cuidado. Un Jefe, si tiene formación en “Coaching” y la certificación del caso, puede desempeñarse como Coach con muchos otros individuos, pero con sus colaboradores directos es un “Jefe Coach”, no un “Coach” (a secas); es diferente. En una relación jerárquica de reporte dentro de una organización siempre hay factores que bloquean la práctica profesional del “Coaching” entre jefes y colaboradores directos. Una cosa es ser Jefe y otra es ser “Jefe Coach”. Estos últimos se desempeñan poniendo en práctica nuevas habilidades y competencias sustentadas en nuevos modelos de liderazgo, basados principalmente en el “Coaching”. Las habilidades de formación de un “Coach” difieren con las de “Jefe o Directivo Coach”. Los beneficios son muy grandes, entre ellos tenemos: Mejora las habilidades de comunicación, desarrolla autentico liderazgo, mejora el desempeño individual y colectivo, incrementa la efectividad de equipos, y refuerza los compromisos con la organización.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

Grow2win Corp
Beyond Business Consulting
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Sunrise, Florida. USA.
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Canal con C mayúscula

2007-07-11T17:00:00Z

Cuando hablamos de “Canal”, por lo general se toma puntualmente a uno de los elementos que constituyen la cadena de valor, es decir, el grupo de empresas que vende al cliente final. Si esa cadena de valor constituye un “Todo”, entonces resulta que el canal que distribuye y entrega al usuario final, termina siendo sólo un eslabón de dicha cadena. Es así como en la interacción del día a día, se toma a la palabra “Canal”. Esto es entendible, pero plantea una visión limitada del tema. En ese sentido, propongo tomar el concepto “Canal” no como una parte de algo, sino más bien como el “todo”. Veamos entonces ese “todo” como un proceso, sin que esto signifique que el tema “procesos” sea lo más importante. Hago esta aclaración porque de hecho hay otros temas de igual o mayor importancia, como por ejemplo: los individuos que participan, la conciencia colectiva, las organizaciones, el mercado.

Visto entonces este proceso desde un punto más lejano, que permita observar la dinámica de todo el proceso llamado “Canal” como lo que es, en su real dimensión, el “todo”. Canal es todo; toda la cadena de valor, de comienzo a fin. En el “canal” se encuentran principalmente: los fabricantes de productos y equipos (las marcas) que representan la tecnología; los distribuidores mayoristas que importan equipos y son percibidos por el mercado mas como un operador logístico y entidad de crédito, pero que en realidad son mucho mas que eso; luego tenemos las empresas que tienen la misión y responsabilidad de vender a los clientes finales (a quienes comúnmente llaman Canales de distribución), y finalmente los clientes finales, donde se encuentran los usuarios, quienes son los verdaderos dolientes de los productos y servicios que compran.

Todos las partes antes mencionadas, son el canal mismo. Esto luce como una dicotomía. De hecho muchas cosas en la vida son verdaderas dicotomías, pero no por eso dejan de ser ciertas, validas y funcionales. En ese sentido todas las partes que conforman el “todo”, tienen una gran responsabilidad en el papel que a cada una en particular le toca representar en esta gran obra.

En el artículo anterior se plantearon preguntas claves, tales como: ¿Qué vende usted?, ¿Cuál es su negocio? Como dije en aquel momento, dependiendo en que parte de la cadena de valor usted se encuentre, tendrá respuestas particulares a dichas preguntas, y también quedará claro quiénes son sus interlocutores directos en su día a día; pero al mismo tiempo, desde esta perspectiva, aquí planteada, comprobará que todas las partes tienen responsabilidades y objetivos claves en común que jamás deben de perderse de vista, entre ellas: que todo el proceso funcione bien, servir al mercado, entender a los clientes finales.

Sea lo que usted venda, en donde quiera que se encuentre, por más duro y tangible que sea ese entregable que recibe sus clientes, usted siempre esta vendiendo algo invisible, algo más. Ese algo más, es la principal razón por la que le compran. Aquí reside la sustancia de la venta, del proceso; en aquello que recibe el cliente, eso que le resuelve un problema, o que le facilita las cosas, o que le hace ganar o ahorrar dinero, y por ende, le hace la vida más feliz a alguien, mejorar, crecer. Típicamente los clientes finales son clientes directos de los canales de distribución, pero estos últimos son clientes directos de los distribuidores mayoristas y/o las marcas, y así, la historia se replica, a manera de un círculo que se supone debe ser virtuoso. Como consecuencia, todos están involucrados en el proceso de crear en conjunto la realidad que desean experimentar. Usted, es al mismo tiempo, el gran observador y actor; por lo tanto, su desempeño y éxito dependerá principalmente de cómo usted quiera ver la obra completa.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

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Ventas complejas del canal

2007-06-11T22:54:00Z

¿Cuál es su negocio? Podría ser la simple y provocadora pregunta de este tema. La diversidad de respuestas nos lleva a una reflexión más urgente: cómo pueden las empresas comerciales llegar a su gran objetivo, cuando los individuos que la conforman no tienen claro cuál es su negocio, una visión compartida para los próximos 3 años, y sus fuerzas comerciales no tienen conocimiento de su propia proyección “Forecast” de ventas, más aun si no han identificado a los reales decisores en cada una de sus cuentas prospectos o clientes, y peor aun si no hablan con ellos. En ventas, el tiempo que usted no esta hablando con su cliente, es el tiempo que su competidor si lo esta haciendo.

En este segundo quinquenio del nuevo milenio, pese a todas las vueltas que ha dado el mundo, el avance de la tecnología, la globalización y las nuevas corrientes del “Management”, todavía muchos responden “Yo vendo soluciones” a la preguntas: “Cuál es su negocio?, ¿Qué vende usted?, ¿Qué ofrece su empresa? Pareciera como que esa frase todavía es “La frase” que intenta decir algo diferente a: vendo equipos, tecnología, etc. Obviamente, la naturaleza, tamaño y parte de la cadena de valor en la que usted se mueve, define el estilo de su negocio y la gente con quien usted habla.

¿Cómo diferenciarse en un mercado donde todos dicen vender soluciones? Para comenzar, lo primero que aconsejo es precisamente no decir que vende soluciones. Si no las vende, no debe decir eso. Si las vende tampoco. Hace 35 años decir: yo vendo computadoras, o vendo equipos de alta tecnología, era algo que hacia que la gente volteara la cabeza a buscar quien había pronunciado esas palabras mágicas. Igualmente, puedo decir que el mismo efecto se lograba hace 20 años cuando alguien decía “yo no vendo equipos, yo vendo soluciones”. Hoy en día, ¿Qué vende usted?

Las ventas pueden ser complejas y no-complejas. La venta es compleja cuando tenemos múltiples decisores, múltiples competidores, y además quien vende no es una sola persona. La venta de productos y servicios de alta tecnología es un proceso de venta compleja.

Hoy el paradigma es diferente. Venda usted lo que venda, usted siempre vende un servicio. Por mas duros y tangibles que sean todos su productos, siempre hay “algo mas” que usted esta vendiendo, y es probable que ese “algo mas” sea la razón por la cual sus clientes le compran a usted. No es sólo la calidad del producto lo que lleva al éxito a una empresa, sino todos los elementos de diferenciación que están alrededor de éste. Supongamos, en la industria TIC, existen varios proveedores ofreciendo el mismo producto. Lo que un cliente compra no es el producto, sino la calidad de la organización proveedora, el servicio, el nivel de la gente que la integra y los profesionales que los atenderán.

Hoy nadie duda de la importancia del desarrollo de los “Hard-Skills”, que son las habilidades propias del negocio, ejemplo: entrenarse en redes, servidores, equipos, software. Sin embargo, hoy resulta clave y muy diferenciador en el mercado, y para el desempeño, los llamados “Soft-Skills”, donde ya se ha comprobado que más importante es la inteligencia emocional que la cognitiva, donde las personas mejor preparadas para el éxito son aquellas que tienen mejor disposición a los cambios, altos niveles de compromiso, y que son capaces de descubrir y superar sus propias creencias limitadoras.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

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Liderazgo a todo nivel

2007-06-11T17:08:00Z

Normalmente cuando escuchamos la palabra liderazgo, lo primero que pensamos es en la imagen del líder, el “Capo”, el numero uno, o la cúpula, las personas que integran la alta dirección. Todos ellos ejerciendo su poder, parcial o totalmente, en su pequeño o gran territorio, desde arriba hacia abajo. A todo lo anterior, en el mejor de los casos, le sumamos los valores, conocimientos y habilidades mínimas necesarias para haber llegado a esa posición y mantenerse allí. Por tanto, se asocia mas la palabra liderazgo al poder asociado a un sillón o posición especifica, que con las cualidades del líder mismo.

El modelo de liderazgo descrito en el párrafo anterior, pertenece ya al baúl de los viejos paradigmas, que si bien es cierto, en muchas organizaciones pueden aun estar en vigencia, esa podría ser una de las razones por la cual no están preparados para lograr sus mejores desempeños y resultados colectivamente hablando. No tener conciencia de esto, obviamente tampoco favorece la creación de una nueva cultura organizacional, necesaria, que propicie y facilite la operación bajos los nuevos paradigmas de éxito. El mundo ha cambiado, por tanto, los modelos pertenecientes al paradigma anterior, no funcionan mas. Esto requiere de un proceso de transformación. Claro esta, en teoría muchos predican saberlo, pero en la práctica, cada día refrendan la vigencia del paradigma anterior.

Hoy tenemos un nuevo tipo de líder. Este nuevo modelo de liderazgo es total, global, con un campo de aplicación a todo nivel, de 360 grados de cobertura, vertical y horizontalmente. Este nuevo liderazgo no esta asociado a la posición de la persona, mucho menos a algún sillón en especial. En el paradigma anterior, las personas pensaban que era la posición quien hace al líder, cuando en realidad es al revés, es el líder quien hace la posición. Con esta creencia, muchos de quienes desean posiciones de alto nivel piensan que una vez sentado en ese sillón, comienza su preparación y ejercicio de liderazgo, cuando en realidad, es sólo a través de su rol de líder, mostrado en el nivel intermedio de su organización, lo que llevará a una posición más alta.

Estos nuevos líderes no sólo están preparados para liderar a su propio grupo de gente, y ser seguidos por ellos. Ellos son capaces también de liderar a otros líderes, no sólo a quienes están por debajo, sino a los que están en su mismo nivel, y aun también a otros líderes que están arriba de ellos. Esto es simple. Liderazgo no es dominio, liderazgo es influencia. En todo caso, si el liderazgo es poder, es un poder interior no para dominar, sino para influir a favor del beneficio de la organización.

El beneficio de este nuevo modelo de liderazgo, no sólo es bueno para la persona que se prepara para aspiraciones mayores, sino especialmente beneficioso para la organización. Las organizaciones de hoy requieren ejecutivos con capacidad de liderazgo de 360 grados. En este sentido, los nuevos líderes de nivel intermedio tienen un gran papel en esta obra, porque su influencia llega a todos los niveles de la organización. Estos líderes intermedios liberan a los altos líderes para que se concentren en sus prioridades, motivándoles también a seguir creciendo, e inspiran a los que están por debajo de ellos a lograr sus mejores resultados y a seguir el camino mostrado.

Las habilidades y competencias del liderazgo 360 grados se aprenden, y se ponen en práctica a partir de un proceso de transformación cultural en la organización. En estos tiempos de desafió y mayor exigencia, más que una elección es un deber.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

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Liderazgo 360°

2007-05-11T22:51:00Z

Existen muchos mitos sobre el tema liderazgo, los cuales se han constituidos como las principales creencias limitadores en muchas personas para llegar a desempeñarse como líderes. Entre las más comunes tenemos: “Cuando llegue arriba, estaré a cargo de las cosas”, “Cuando llegue a ser el número 1, toda la gente me seguirá”, “No puedo guiar a nadie si no estoy en una posición alta”, “Cuando llegue mi turno de estar arriba, aprenderé a liderar”. De hecho, hoy en día, la realidad es distinta, cada nivel de la organización depende del liderazgo de alguien. Cualquiera puede elegir llegar a ser un líder sin importar su posición y en que área de la organización se encuentre. En ese sentido, liderazgo no es un lugar donde usted se sienta, sino la elección personal que usted hace y lo que hace luego.

Liderar es más que gerenciar o administrar. Los gerentes trabajan con procesos, los líderes trabajan con gente. Todo tiene que ver con liderazgo, no sólo en la empresa, sino en cualquier campo de la vida. Sólo basta poner a trabajar a un grupo de gente sin un líder para observar todas las cosas que suceden en relación a temas como: decisiones, visión, moral, agendas, conflictos, producción y éxito.

En el paradigma anterior de liderazgo, se asocia mas la palabra liderazgo al poder asociado a un sillón o posición especifica, que con las cualidades del líder mismo; por lo tanto, las personas creen que es la posición quien hace al líder, cuando en realidad es al revés, es el líder quien hace la posición. Con esta creencia, muchos de quienes desean posiciones de alto nivel piensan que una vez sentado en ese sillón, comienza su preparación y ejercicio de liderazgo, cuando en realidad, es sólo a través de su rol de líder, mostrado desde el inicio, lo que lo llevará a una posición más alta. Hoy tenemos un nuevo tipo de líder. Este nuevo modelo de liderazgo es total, en todas direcciones, de 360 grados de cobertura, vertical y horizontalmente, no esta asociado a la posición de la persona, mucho menos a algún sillón en especial.

Estos nuevos líderes 360 grados son capaces también de liderar a otros líderes, no sólo a quienes están a su cargo, sino a los que están en su mismo nivel, y aun también a otros líderes que están arriba de ellos. Esto es simple. Liderazgo no es dominio, liderazgo es influencia. En todo caso, si el liderazgo es poder, es un poder interior no para dominar, sino para influir a favor del beneficio de la organización.

Los líderes de 360 grados tienen la oportunidad de ver las cosas desde perspectivas que otros no tienen. Ellos están muy cerca de la gente que esta en sus trincheras haciendo lo suyo, su día a día, y pueden ver las cosas desde esa perspectiva. Igualmente, están lo suficientemente cerca de los altos niveles para ver algo del gran panorama de la operación.

Las organizaciones de hoy requieren ejecutivos con capacidad de liderazgo de 360 grados. Los nuevos líderes de nivel intermedio tienen una misión especial. Ellos liberan a los altos líderes para que se concentren en sus prioridades, empujándoles también a seguir creciendo, motivan a los que están en su mismo nivel, e inspiran a los que están por debajo de ellos a lograr sus mejores resultados y a seguir el camino mostrado.

Las habilidades y competencias del liderazgo 360 grados se aprenden. Este cambio requiere de un proceso de transformación intencional en la cultura organizacional, el cual propiciará un desempeño individual y colectivo bajos los nuevos paradigmas de éxito.

Rodolfo N. Velarde
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Resolviendo mucho más que conflictos laborales

2007-04-11T17:14:00Z

Imaginemos una organización moderna que distribuye una amplia gama de productos y servicios dirigidos a ciertos nichos de mercado, muy bien equipada con muebles y tecnología de oficina, con buenos espacios y ambientes laborales, sistemas automatizados y empleados que se consideran ellos mismos pertenecientes a una gran familia, aunque en la práctica pueda ser una gran familia disfuncional, son igualmente una familia. Como muchas organizaciones, en estos tiempos están atravesando momentos difíciles de cambio, reducción de recursos, el impacto de la competencia, clientes más exigentes. Estos cambios conducen inevitablemente a situaciones de conflicto y producen en general una suerte de gran drama en los escenarios donde las personas se desempeñan diariamente.

Todos experimentamos conflictos a lo largo de la vida, en lo personal, en lo profesional, ya sea en casa, en la oficina o aun en escenarios neutrales. Ante situaciones de conflicto, algunos tienen la opción de tomar acciones drásticas tales como: dejar un trabajo, evitar gente, terminar una relación. Algunos otros aprenden a convivir con ellos y sobrevivir. La mejor decisión es la que nos lleva a aprender a resolverlos. Como muchas tantas cosas en la vida, esa es una elección personal, y nuestros éxitos y fracasos están en directa relación con cada una de las decisiones personales tomadas a lo largo del camino.

Continuando con la historia ficticia descrita en el primer párrafo, faltaría agregar a los personajes que allí laboran, como todo un gran reparto de actores, donde cada uno representa un universo distinto de posibilidades y perspectivas como observador y parte involucrada del gran drama, con objetivos, metas, caracteres y personalidades diferentes. Cualquier parecido o similitud que usted pudiese encontrar en esta historia ficticia con la realidad de la organización para la cual usted trabaja, es pura coincidencia.

En todo conflicto podemos observar 3 roles que representan las grandes fuerzas que dan vida y energía al conflicto en sí, los cuales son interpretados por los actores de este drama. Estos 3 roles son: Víctima, Villano o Perseguidor, y Héroe o Salvador. Una característica particular de este tipo de drama es que los roles son siempre cambiantes en los personajes.

Los conflictos, como también la negociación, son parte de la vida misma. Aquí podríamos hablar desde resolver conflictos con la pareja, con los hijos, pasando por los conflictos internos organizacionales, conflictos externos con clientes o proveedores; también por conflictos entre grandes grupos o sindicatos, hasta llegar a conflictos que conllevan la vida y la muerte, como son los conflictos del medio oriente y otros ejemplos, donde la discrepancia ya no es por precio, dinero, bienes o servicios, sino por tierras, recursos, ideologías, raza, religión. En estos conflictos hay sangre de por medio.

Todo conflicto se inicia cuando una de las partes se siente víctima de alguna circunstancia resultado de la acción de un villano o perseguidor. Inevitablemente, tarde o temprano debe aparecer el héroe o salvador esperado, convirtiendo al villano en víctima y a la víctima en villano, dándose en muchos casos que el supuesto héroe inicial del drama termine siendo la victima de la historia. Esto lo podemos ver desde el inicio de los tiempos hasta nuestros días. Aprender a reconocer los roles que las personas o las partes desempeñan en un conflicto es el primer y gran paso que les permitirá entender y resolver las diferencias. Es crucial que las partes en conflicto dejen de ver el mismo en términos de bueno o malo, ganar o perder, sino mas bien concentrarse en el problema real que ambas deben de resolver con la ayuda del caso, sin perder de vista que cada conflicto siempre proporciona la oportunidad de aprender y crecer para mejorar nuestra vida.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

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Estrategia y desempeño

2007-03-11T17:17:00Z

Imaginemos una situación extraordinaria o mágica, donde a usted, que es un permanente buscador de luz y respuestas, una noche se le aparece una especie de genio, mago o inteligencia superior, que le dice: “Aquí estoy, tus pedidos por ayuda en tus asuntos de negocios han sido escuchados. Yo soy el genio de los negocios. Pídeme una sola cosa y yo haré que sea una realidad para ti”. ¿Qué pediría usted? Listo. ¿Ya hizo su pedido sin titubear?, o todavía esta pensando.

Todos queremos lo mejor en el amplio sentido de la palabra y sostenido en el tiempo. Todos queremos resultados, ¿no es así? Queremos que nuestro negocio funcione; cumplir las metas y objetivos; lograr todos los números mágicos que la alta dirección y los accionistas esperan. Así de simple. Ahora, llegamos al fin de año, y todas las metas y resultados esperados están logrados. ¡Felicitaciones!

Muy bien. Hoy estamos en un nuevo año, y ¿ahora que? La cuota de ventas de este año es mayor que la del año pasado. Ahora los clientes son más exigentes, y otros, o son lentos o no toman decisiones. La competencia cada día es más fuerte, y nuevos jugadores están entrando al mercado a competir. En algunas áreas del negocio, este año no es el año que se cumple el ciclo de reposición de soluciones, por tanto habrá menos oportunidades. Sin embargo, la economía ha mejorado, y en otras áreas del negocio, el mercado ha crecido y sabemos que va a haber más oportunidades que el año anterior. Nuevas reglas han cambiado el entorno en el que operan; a algunos les afecta, a otros les favorece. En el ámbito interno, pese a que el año anterior fue todo un éxito, algunos colaboradores valiosos dejaron la organización, simplemente porque se pasaron a otra con mejores proyecciones personales y mayores beneficios. Asimismo, últimamente, la oficina principal viene cambiando los procesos internos. Finalmente, los integrantes de su fuerza de ventas no comprenden (no quieren entender) porqué si este año tienen que vender mas que el año pasado, aun haciendo la cuota de ventas, ellos van a ganar lo mismo que el año anterior.

Sea lo que el genio haya hecho, cambiado, mejorado y conspirado a favor de su organización para lograr que cerrara exitosamente el año anterior, seguir haciendo lo mismo este año no le asegurará volver a tener éxito. Si bien esta premisa ya es ampliamente conocida por la gran mayoría de personas, todavía hay muchas otras, en todas las esferas y niveles que se aferran al paradigma anterior y refutan con la conocida ya no-válida pregunta: ¿Por qué tendría que cambiar la forma de hacer las cosas si hasta ahora me vienen funcionando perfectamente? Ahora, bien. ¿Qué esta haciendo diferente este nuevo año para cumplir sus metas?, o ¿Simplemente esperará a que se le vuelva presentar el genio de los negocios?

Para obtener resultados, primero debemos hacer las cosas correctas, luego hacerlas bien hechas. Saber cuales son “esas cosas correctas a hacer” tiene que ver más con las decisiones estratégicas de la alta dirección. En cambio, el hecho de hacerlas bien, tiene más que ver con el desempeño de los individuos y los recursos a su disposición. Algunas empresas fracasan aun en el caso de estar haciendo bien las cosas, pero resultó que éstas no eran las correctas. La estrategia es clave y debe ser renovada. Los desempeños deben ser apalancados y mejorados con apoyo especializado. Mejorar el desempeño de los individuos pasa por el proceso de adquirir nuevas competencias y habilidades, pero tiene algo que va más allá del entrenamiento y la capacitación cognitiva. Tiene también que ver con los cambios claves que el individuo es capaz de hacer, con el descubrir y superar las creencias limitadoras que todos de una u otra forma tenemos, con el nivel de nuestro compromiso y responsabilidad por crear nuestra propia realidad y nuestra permanente mejor versión de uno mismo.

Rodolfo N. Velarde
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Procesos de alta responsabilidad

2007-02-11T17:20:00Z

Actualmente la palabra responsabilidad (“Accountability”) en el contexto del “Management” contemporáneo tiene un significado mucho más amplio que el simple significado literal de la palabra responsabilidad. ¿Como definir la responsabilidad? Esta no puede ser definida en unas pocas palabras, menos por un sinónimo, u otra sola palabra.

Para los que no están familiarizados con estos temas y sus desarrollos actuales, podría resultar sorprendente leer aquí que la responsabilidad ahora es concebida mas como un proceso, que como un sentido. Lo último no contradice lo primero. El tema responsabilidad siempre esta asociado a una situación. Resulta obvia la importancia de tener un alto sentido de la responsabilidad, pero para tenerlo a cabalidad es importante ser capaz de percibir la realidad correctamente y tener la intención de cambiar las cosas, evaluando todas las partes y aspectos que involucran este proceso. Este proceso puede ser individual o de grupo. Aspectos como este ayudan a mejorar el nivel de conciencia individual y colectiva organizacional en una empresa o institución.

En la vida, continuamente enfrentamos situaciones que nos llevan a hacer simples elecciones. Usted, frente a una situación, puede elegir: ignorar, negar, maldecir, resistir, culpar a otro, esconderse, y muchas otras acciones que podrían llevarle a una espiral negativa sin fin, donde usted se siente la victima. O puede elegir: reconocer, aprender, tomar posesión, perdonar, auto examinar y tomar acción para resolver la situación. Esta espiral es ascendente y le permitirá poder vivir de manera plena, saludable y emocionante el reto diario de resolver situaciones con alta responsabilidad.

Conceptualmente, todos podríamos dividir nuestros desempeños en dos zonas. En una zona, digamos la de abajo, podríamos colocar todas las opciones a elegir y seguir, según la espiral negativa mencionada en el párrafo anterior, como una especie de zona de culpa o de victima. En la otra zona, la de arriba, podríamos agrupar a las otras acciones de la espiral ascendente, mencionadas también en el párrafo anterior, a la que podemos llamar como la zona de responsabilidad. Tener un sentido de alta responsabilidad conlleva a actuar la mayor parte del tiempo en la zona de arriba, en la zona de responsabilidad.

Aquí no estamos hablando de perfección, sino de responsabilidad. Somos seres humanos, por tanto es imposible pensar en una persona que durante el 100% de su vida esté en la zona de responsabilidad. Hay razones por la cual hasta “los mejores” caen en la zona de víctima en algunos momentos por breve tiempo. Lo importante aquí y ahora es, ser capaz de reconocer en qué zona estamos operando en cada minuto de nuestra vida; y si por alguna razón, en algún momento nos encontramos y reconocemos caídos en la zona de victima, entonces es importante desarrollar la suficiente conciencia en este tema para huir rápidamente de ella y ascender a la zona de responsabilidad.

Este es un tema de conciencia y masa crítica. Imaginen el poder de la responsabilidad individual y colectiva, donde todos los directivos y colaboradores de una organización están la mayor parte del tiempo desempeñándose en la zona de alta responsabilidad. Es como análogamente ver un equipo deportivo de juego de pelota, donde cada miembro del equipo es habilidoso y responsable con su parte, para que la pelota nunca caiga al suelo, pero el día que a alguien se le cae, todos se arrojan a evitar la caída.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

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Coaching para crear culturas de alto desempeño

2006-12-11T17:26:00Z

Las circunstancias en general de negocios de hoy en día demandan individuos y organizaciones de alto desempeño. Vivimos instalados en un contexto de cambio permanente. Ir hacia esa dirección es una cuestión de elección, pero esta elección hoy en día no es una opción, sino un deber. Los triunfos del pasado no más sirven de base para situaciones presentes o futuras. Aquí hablo de un proceso de transformación, individual y colectivo al mismo tiempo; me refiero al permanente cambio para lograr y mantener estándares de alto rendimiento organizacional apoyados con Coaching ejecutivo. Nuevas habilidades y modelos de liderazgo con aplicación del Coaching son necesarios ahora más que nunca.

En diferentes artículos pasados, he venido usando intencionalmente algunas palabras y frases que resultan clave en este tema, me refiero a: paradigmas, sistemas de creencias y la perspectiva individual al abordar los retos, metas y objetivos. Todo esto define la forma cómo cada uno percibe su propia realidad; por tanto, llegamos a lograr todo aquello que creemos podemos lograr, y para eso debemos ser capaces de ver mas allá de donde veíamos antes, como en el arte de la anamorfosis explicado también en artículos anteriores. Debemos atrevernos a explorar nuevas posibilidades, aceptar la idea de nuevas formas de hacer el trabajo, adquirir nuevos conocimientos, también desaprender algunos otros, y en especial, romper hábitos y viejos patrones de conducta, creencias y paradigmas individuales y colectivos, que básicamente marcan las fronteras de nuestro propio campo de acción. Nuestras reales limitaciones están dentro de nosotros mismos.

Las organizaciones que logran alto desempeño en forma sostenida, son resultado del desarrollo de una cultura organizacional de alto desempeño, donde participan individuos comprometidos con el proceso de transformación de si mismos, y por ende la conciencia colectiva de la organización, apoyados todos a través de un programa de Coaching ejecutivo a sus directivos y colaboradores claves, propiciado por la alta dirección. El Coaching ayuda a los grupos e individuos a lograr sus metas y objetivos, a resolver problemas, y obtener resultados sobresalientes en sus desempeños, mediante el apoyo de un Coach profesional. El cliente, también llamado “Coachee” o sujeto de Coaching, logra los resultados deseados usando su propio potencial, no del Coach, a partir de un cambio sustancial en la forma de hacer las cosas, llevando a cabo un plan objetivo de acción no impuesto por el Coach, sino resultado del trabajo conjunto de ambos, logrando así resultados medibles en el tiempo, consecuentes con los niveles de compromiso y responsabilidad del mismo sujeto de Coaching.

Crear organizaciones de alto desempeño no es algo que se logre de un día para otro con una presentación en “Power Point”, hecha por alguien de la oficina principal, la corporación, el jefe, o el experto en el tema de una empresa consultora, ni tampoco con toneladas de material especializado en el tema. Este proceso es un cambio cultural, por tanto, nunca subestime el reto de cambiar creencias, hábitos, forma de pensar. Estos cambios requieren compromiso de las partes involucradas a largo plazo y una aplicación sostenida de toda la energía propia del liderazgo. Es vital que este proceso de cambio cultural sea visto como un proceso vivo en permanente progreso, y no como un proyecto con una fecha de finalización ya determinada. Directivos y colaboradores claves deben ser directamente apoyados por un Coach ejecutivo por lo menos por los primeros 6 a 12 meses, dependiendo de la naturaleza del proceso de cambio. Sólo si ellos cambian, la cultura organizacional cambiará.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

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Competencias estratégicas

2006-12-11T17:22:00Z

Saber lo que tenemos, es siempre bueno. En el mundo de negocios, mas que bueno es clave. Son muchas las áreas que se podrían examinar al interior de una compañía, sin embargo hay dos aspectos claves a considerar en el proceso de asegurarnos de lo que realmente tenemos y disponemos: Recursos y capacidades. Visto desde una perspectiva simple y fría, los recursos los tenemos o no; en cambio, las capacidades giran alrededor de las fortalezas y debilidades de una organización, pudiendo incluso una de ellas ser “la capacidad de obtener recursos”.

Esto no es un juego de palabras. Si su compañía es buena en algo, eso es bueno, pero si lo que hace lo hace mejor que sus competidores, entonces es estratégico, y es clave que tome conciencia de eso para que pueda aprovecharlo en su favor. Este mismo principio aplica tanto para negocios como para el desempeño individual. Si usted no es bueno en algo, debería considerar seriamente cambiarse a algo que le permita llegar a serlo.

Imagine que usted posee algo que es de gran valor para sus clientes y que nadie más lo tiene. ¿Cree usted que podría hacer mucho dinero con eso? Seguro que respondió “por supuesto” con una sonrisa sarcástica. Claro, eso suena como haber encontrado el arca perdida o tener el santo grial. Este pequeño ejercicio es simplemente para ayudarle a tomar conciencia que aquellas cosas que tiene, que poseen valor, y más aun si son únicas, algo que sus clientes quieren, y que lo hacen realmente diferente de sus competidores, son entonces las llamadas “Competencias estratégicas”. Aquí usamos el término competencia desde el sentido de “lo que le compete”, que es de su incumbencia, valores, habilidades, no desde el sentido de “competidor, de quien compite con usted o la acción de competir.

Las competencias estratégicas, a diferencia de muchas otras cosas en la compañía, no son cosas que uno pueda ir a comprar a un almacén o conseguir en algún otro lugar especializado en particular, como cuando uno compra equipos, útiles, insumos, o aun cuando se trata de contratar un empleado. Las competencias estratégicas son activos intelectuales, no activos físicos, y ellas son la fuerza vital que esta presente en las compañías modernas de éxito.

A mayor contenido intelectual que tienen las cosas que hacemos, mejor resultado que obtenemos. Sea el área que sea, o la parte del proceso que sea, lo mejor que podamos diseñar un servicio, un producto, cómo lo entregamos, cómo lo promocionamos, o cualquier otra cosa, es más probable que eso se convierta en una competencia estratégica. Sólo tenemos que identificarla y fortalecerla en la dirección que nos lleve a convertirla en algo de gran valor, y mejor aun si ese gran valor sólo lo tiene usted.

Una competencia estratégica no es un tangible. A menos que posea la gallina que pone los huevos de oro, o alguna otra cosa conceptualmente parecida, casi nunca es una sola cosa, sino la combinación de varios elementos, una mezcla, una poción. Incluso podría ser la combinación de elementos ordinarios que en suma dan resultados extraordinarios. Es importante distinguir que, simples elementos pueden ser la fuente de sus fortalezas o competencias temporales, pero no sus competencias estratégicas. Una competencia estratégica es casi siempre una combinación de habilidades, procesos y conocimiento.

No importa qué tamaño tenga su empresa, o cual sea el giro de su negocio. Un serio y oportuno ejercicio de planeamiento estratégico, apoyado profesionalmente por expertos puede ser la clave para la acción y resultados de sus próximos 3 años, mas aun en estos meses, ideales para este tipo de actividades de proyección y planeamiento, como son: el ultimo y primer mes de cada año.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

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Sunrise, Florida. USA.
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Al cuidado del cliente

2006-11-11T22:21:00Z

La industria de servicios esta creciendo muy rápidamente a nivel mundial. Instituciones como “The US Bureau of labor statistics”, predicen que para el 2010, las industrias que producen servicios marcarán virtualmente todo el crecimiento del trabajo en los EEUU. Vivimos en un mundo de servicios. Las compañías que sobrevivirán en el futuro son aquellas que hoy día se están equipando y preparando para hacer del servicio al cliente una prioridad. Dar buen servicio es fundamental para tener éxito. Con tanta competencia, las empresas no tendrán una segunda oportunidad para servir bien a un cliente.

Internet ha influenciado la forma de hacer negocios y el rol del servicio. Ahora haciendo “clic” podemos comprar fácil y rápidamente desde flores hasta automóviles. Digamos por otro lado, que en estos casos, estas empresas no tienen la amenaza potencial de un servicio al cliente, pobre o rudo. Sin embardo, de acuerdo a predicciones tecnológicas hechas hace más de dos décadas, a mayor alta tecnología que obtenemos, mayor será el toque personal que necesitaremos. La gente necesita el contacto personal y humano en asuntos de negocios. No hay nada que sustituya al cuidado del cliente. En términos de servicio al cliente, esto significa estar al cuidado completo de la total experiencia del cliente. Esto incluye determinar si el producto hace realmente lo que la publicidad dice que va a hacer, si el plazo de entrega esta a tiempo, y toda la información necesaria para resolver problemas y hacer seguimiento a la solución de los mismos.

Todos quieren dar buen servicio; es obvio, pero ¿qué hay detrás de esto? ¿qué motiva a la gente a proporcionar un buen servicio?, las respuestas a esta preguntas podrían ser sacadas de cualquier buen libro sobre teorías de la motivación. Lo trascendental de todo esto es que aquí estamos hablando de lealtad. Lealtad del cliente. Sin embargo, sólo para no caer en el absolutismo, debo decir que, allí afuera, en el mundo real, no todos los negocios están regidos por la ley de la lealtad; existen algunas excepciones.

Volviendo al tema sobre la lealtad. Según las pautas y corrientes actuales mundiales sobre servicio al cliente, son 5 los factores que influyen en la lealtad del cliente: La confiabilidad, la receptividad, la certeza, la empatía y los tangibles. Yendo más al fondo. La confiabilidad tiene que ver con la capacidad de entregar el servicio que fue prometido, de una manera confiable y precisa. La receptividad tiene que ver con las ganas o ansia de ayudar a los clientes y brindarles un servicio rápido. La certeza tiene que ver con las habilidades del empleado, conocimiento, cortesía y capacidad de resolver problemas en forma segura y transmitiendo confianza. La empatía en este caso, tiene que ver con la atención individual y personalizada, que muestre interés en cuidar al cliente, y también interés en construir relaciones con los clientes. Finalmente, tenemos los tangibles, que están más relacionados al mundo físico, como la apariencia de los edificios, facilidades, instalaciones para atención al público, equipamiento, y herramientas de comunicación.

El servicio es importante para los clientes, y de igual importancia para que nuestro negocio perdure y crezca. No es un lujo para ser puesto en práctica cuando hay tiempo, es esencial. La idea del servicio al cliente esta más asociada a una línea de espera de reclamo, portal o central telefónica para reportar fallas y problemas a ser solucionadas. El cuidado del cliente es algo que va más allá de esa aureola negativa que esta asociada a la acción de solucionar problemas, típico de las áreas de servicio al cliente. El cuidado del cliente es el todo, el antes y después, la experiencia total que el cliente tiene de nuestro servicio.

Rodolfo N. Velarde
Executive & Life Coach

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El exito y el valor para usted

2006-10-11T17:30:00Z

El objetivo de este artículo no es decirles qué tienen que hacer para tener éxito, tampoco es decirles aquello que me funciona a mi. En vez de lo anterior, intento aquí compartir con ustedes algunas ideas generales sobre lo que mucha gente a través de los años ha desarrollado en relación a este concepto y formular algunas preguntas poderosas que generen su propia exploración y reflexión en el tema.

Ustedes han escuchado decir que: “El éxito es un viaje, no un destino”. Bien, si el éxito es un viaje, entonces ¿Dónde comienza y dónde termina?, si es que tiene un punto final. ¿Estamos predestinados a nunca llegar a un final? ¿Cómo saber si estamos viajando hacia delante o estamos dando vueltas en círculos? De hecho, mucha gente anda corriendo sin parar, y parece que nunca llegan a algún lado.

Primero que nada, el éxito es un tema absolutamente personal. Esta palabra significa muchas cosas diferentes para cada persona. Aquí, una pregunta clave es: ¿Qué es importante para usted?, ¡Para usted!, no para su jefe, ni para su pareja, ni sus hijos, ni sus padres. Es importante tomar conciencia que cada uno de nosotros somos diferentes al resto. Sus necesidades son diferentes, las cosas que quiere lograr son diferentes, sus problemas son diferentes, su vida es diferente, por consiguiente sus metas y objetivos deben de ser también diferentes.

El éxito debe involucrar metas. El hombre es un organismo creciente, buscador de metas y nuevos horizontes. Si no estamos creciendo, entonces estamos bajando la cuesta. Abraham Maslow, conocido por muchos por la famosa “Pirámide de Maslow”, en su libro “Motivación y personalidad” dijo que “No importa que edad tengas, el día que no puedas sentarte y pararte con una lista de cosas que quieres, estas en problemas, ya estas fuera del camino”. En los últimos años, las estadísticas revelan que la persona promedio que se retira a los 65 años, vive un promedio de 4 a 7 años más. La razón ha llegado a ser bastante clara. Sus objetivos en toda la vida fueron: retirarse, jubilarse. Luego el objetivo fue alcanzado. Ahora ellos se sientan sin tener metas, y lentamente mueren.

Las metas y objetivos deben de ser valiosos, valiosos para usted, no para otros. Usted nunca será capaz de emocionarse y apasionarse por las metas y objetivos de alguien más, a menos que estos estén relacionados a los suyos propios. Las metas deben de ser retadoras, logrables, progresivas, y especialmente deben de tener valor para usted. Es importante reflexionar en este punto y recordar que, lo importante no es lo que usted obtiene cuando logra una meta, sino lo que usted llega a ser en el proceso. Desde esta perspectiva, tiene sentido pensar que uno no es exitoso el día que logra su meta, sino el día que comienza a establecer el plan y la dirección correcta para lograrla, y mantenerse moviendo.

Hábitos, es una de las palabras claves en este tema. Éxito y hábitos están íntimamente relacionados. En artículos pasados, sobre el tema Coaching, mencioné que el principal obstáculo que impide que nuestros sueños, aspiraciones y metas se hagan realidad son los hábitos. En ese sentido, no importa lo que haga usted en su trabajo, de dónde venga, cuál sea su posición, o en dónde se encuentre ahora mismo. Lo importante es que explore lo que para usted significa el éxito, qué factores lo determinarán, ¿externos o internos? y descubra cuáles son los patrones y hábitos que no ha sido capaz de superar, eliminar o transformar para lograr sus mejores sueños de vida.

Rodolfo Velarde

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No es a quién conoces, sino quién te conoce

2006-09-11T17:33:00Z

Todos tenemos contactos, pero no todos tienen contactos que realmente cuentan. ¿Cómo es en su caso? Estamos hablando de “networking”, que traducida al español significa “redes de contacto”. Se define “Networking” como el proceso intencional de intercambio de apoyo, recursos e información entre dos partes, orientadas a crear relaciones de mutuo beneficio para el éxito personal y profesional. Saber hacer un buen “networking” es toda una habilidad que requiere conocimiento y práctica.

Existen muchos mitos sobre este tema, entre los más comunes tenemos: pensar que el “networking” es sólo para los novatos o los que recién comienzan un negocio, que sólo es útil cuando estás buscando trabajo, o que es manipulación, o que consiste en ir a un evento y entregar sus tarjetas personales de negocio a todos los asistentes que sea posible. Sin, embargo, la realidad es indiscutible y contundente, una simple conversación podría cambiar su vida. Nunca subestime el poder del “networking” para realzar su vida, profesional y personalmente. “Networking” tampoco se resume a una simple expresión, como la del titulo de este artículo. “No es a quién conoces, sino quién te conoce” es una verdad indiscutible, sin embargo es sólo un logro dentro del proceso, usada aquí para atraer su atención. El proceso demanda otros logros mayores y asociados con la definición arriba presentada, como por ejemplo que el proceso de “networking” tiene 2 lados: dar y recibir, y uno tiene control sólo de un lado. ¿Adivine cual?

Lo más sensato es trabajar siempre en el lado que uno controla al 100%. Mucha gente cuando asiste a un evento para conocer gente y poner en práctica el proceso de ampliar sus redes de contacto o “networking”, se concentran equivocadamente en lo que allí pueda haber para ellos. Ese no es el lugar correcto para comenzar. “Networking” no se trata sobre recibir, sino sobre dar. El principio de reciprocidad es la clave. Cuando usted da algo a otra persona, esa persona insistirá en devolverle con creces lo que recibió de usted.

En este punto, podríamos separar el tema en dos tópicos. El primero podría ser el momento en que uno conoce gente y lo que se debe hacer para tener la aproximación correcta con esas personas, y el segundo tópico podría ser todo el resto del proceso. Hay 3 grandes preguntas que siempre aparecen en cualquier encuentro de “networking”: ¿Quien es usted? ¿Qué hace? y ¿Sobre qué vamos a hablar? Prepárese de la mejor manera. Ese primer momento puede ser un breve momento, pero crucial. En esos encuentros personales, usted debe ser capaz de transformar sus conversaciones, de pequeñas y rutinarias a provocadoras y enriquecedoras. Este será el mejor punto de partida para todo lo que resta del proceso.

Para lo que resta del proceso, en un artículo pasado, hablé del concepto llamado “Agente de progreso”, que consiste en llegar a lograr que las otras personas lo vean como agentes de progreso, ayuda y beneficio. La única forma de lograrlo es serlo realmente, no hay otra, es decir, uno debe ser capaz de dar primero a otros lo que después espera recibir. En ese sentido usted decidirá que clase de “networking” desea efectuar. Por tanto, si usted cree que mucha gente lo conoce, asegúrese de cual es la imagen que usted ha proyectado en ellos, que podrían ser: la de una persona que siempre anda buscando qué puede obtener de los demás, o la de una persona siempre dispuesta en apoyar y ayudar a otros a tener éxito. Usted mismo cosechará lo que ha sembrado.

Rodolfo Velarde

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Manejo del “No tengo tiempo”

2006-08-11T22:08:00Z

Probablemente, la frase “no tengo tiempo”, sea la más usada por muchos como respuesta a la pregunta ¿porqué no hacemos algo?, válida en cualquier tiempo y persona de la conjugación del verbo hacer. Sin embargo, pese a lo obvio de este comentario, parece ser que no mucha gente esta tomando acciones concretas para ayudarse a cambiar esa realidad, y por ende mejorar la calidad de sus vidas.

Si usted, por donde mire, siente que no tiene tiempo para hacer “las cosas”, o “más cosas” entonces usted debe de reflexionar y tomar acciones concretas para cambiar esa realidad. Permítame formularle las siguientes preguntas: ¿Cuándo usted sale de su oficina rumbo a su casa, lo hace después de haber hecho todo lo que debía hacer ese día?, ¿Hay algo adicional en lo laboral o personal que usted pueda hacer después de su jornada normal diaria?, ¿Se siente bien en su situación actual? ¿Ha hecho o esta haciendo algo para cambiar esta situación? Si usted ha respondido con un “No” a las 4 preguntas anteriores, entonces realmente su vida es un caos. Sin embargo, sólo basta un “No” como respuesta a cualquiera de las preguntas anteriores para exhortarlo a reflexionar y explorar nuevas formas que existen para manejar mejor su tiempo, que se basan mas en cambios en su “sistema de creencias” que en meras herramientas. En artículos pasados, hemos venido hablando de la importancia de este factor. Todos nosotros experimentamos la vida en función a nuestro sistema de creencias, y por tanto, nuestras mayores posibilidades y limitaciones dependerán estrictamente de ello.

La mejor perspectiva del tema “Manejo del tiempo” es la basada en la creencia de que usted tiene el poder para hacer elecciones, tomar posesión real de sus propias cosas e influir en la dirección de su vida, en vez de sentirse una victima de las circunstancias. Llegar a tener un buen manejo del tiempo no es algo que tenga que ver con tener la mejor herramienta de software en su computadora o PDA. Tampoco tiene que ver con moverse más rápido o con ingeniería de ahorro de movimientos. El manejo del tiempo es un tema absolutamente personal, que proviene más de su propia visión interna de cómo transformar sus días en algo significativo, grato y que usted se sienta satisfecho con lo que haga. Para eso debe diseñar una vida que mejor se ajuste a su personalidad y objetivos. En este artículo yo no voy a darle una receta mágica de cómo simplificar sus tareas, conseguir mas tiempo, o mucho menos como debe de vivir su propia vida; eso no existe. Lo que si puedo hacer aquí es ayudarle a tomar conciencia de que mientras no cambie algunas de sus creencias personales, no habrá taller ni proceso para el manejo del tiempo que lo pueda ayudar.

El tiempo, al igual que el espacio, es susceptible de ser dividido, clasificado, desplazado, eliminado, asignado, agrupado, etc. Por ejemplo, veamos análogamente lo que hacemos con nuestro closet. Seguro que usted no es de aquellos que pone y saca todo de cualquier manera. Usted obviamente, ha ido optimizando ese espacio, agrupando un pequeño sector para poner zapatos, otro para colgar sacos, camisas y pantalones, otros para toallas, sabanas, y otro también para esas cosas que casi nunca usa y tiene bien guardadas. De la misma manera es el tiempo. Siempre hay una forma más óptima de clasificar nuestras tareas para agruparlas y luego atenderlas eficazmente, reduciendo así tiempos muertos o de transito, delegando otras, y aprendiendo a decir “No” a otras. Nada es perfecto en este tema. Lo poderoso de tomar conciencia sobre una mejor forma de manejar nuestros tiempos es que nos permitirá mantenernos siempre en carrera, recuperar la posición de equilibrio ante cualquier hecho inesperado y enfrentar la realidad.

Rodolfo Velarde

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Directivo Coach, nuevo estilo de liderazgo

2006-08-11T19:51:00Z

Estamos siendo testigos de un importante auge en otro campo clave en las organizaciones, que va más allá de las industrias emergentes, tales como: las tecnologías de la información y telecomunicaciones. Me estoy refiriendo a la tecnología y conocimientos asociados al desarrollo del Capital Humano. La revolución tecnológica ya no es novedad, la reingeniería, “Outsourcing”, “Rightsizing”, clima organizacional, retroalimentación 360 grados y liderazgo tradicional tampoco. Ahora es el momento de propiciar la adopción de nuevos modelos de liderazgo que estén en sincronismo con los tiempos que vivimos, con entornos altamente competitivos que demandan a individuos y empresas un alto nivel de rendimiento. El objetivo: lograr resultados de alto impacto; ¿cómo?: a través del Coaching.

Nuevas habilidades y competencias deben de ser incorporadas en los “Directivos”. Entiéndase “Directivo” como toda persona que tiene gente a su cargo, tales como: gerente, subgerente, director, jefe, etc. Las organizaciones están descubriendo que el estilo directivo tradicional de "mando, presión y control" ya no es efectivo en el entorno actual, el cual requiere de respuestas rápidas, creatividad, iniciativa, adaptación al cambio, eficacia y resultados concretos para mantenerse competitivo.

El Coaching se está convirtiendo en una herramienta eficaz y necesaria en la gestión empresarial, y por ello cada vez son más las compañías que son conscientes de sus beneficios. Esto nos lleva a dos temas: el primero es el “Coaching” propiamente dicho, es decir, cuando la empresa contrata los servicios de un Coach Profesional para que trabaje con ciertos ejecutivos o grupos en particular en el logro de objetivos concretos, y el segundo tema es, cuando la empresa decide preparar a sus principales directivos para que actúen como Directivos con habilidades de Coach, propiciando las acciones correspondientes para incorporar las principales competencias del Coaching en ellos. El resultado: un “Directivo Coach”. No es lo mismo ser “Coach” que “Directivo Coach”; hay diferencias en la formación, competencias, los campos de aplicación y sus limitaciones. Sin embargo, con una mezcla de los 2 temas antes mencionados, es decir, Coaching Ejecutivo directo y talleres de formación de “Directivos Coaches”, mas un plan de seguimiento adecuado, hoy se preparan programas integrales institucionales con el objetivo de implantar una cultura de Coaching al interior de la organización, con beneficios sorprendentes.

Las empresas no quieren esperar. Cada vez hay más urgencia de lograr cosas. El nuevo estilo de liderazgo debe contemplar la tarea de desarrollar a su vez nuevos líderes y ayudar a que su gente logre sus propios objetivos. Toda persona u organización comprometida con el logro de resultados extraordinarios, debe ser apoyada por un observador diferente, un “Coach”, que le de acceso a nuevas perspectivas y posibilidades de acción en una realidad donde antes no había explorado. En artículos pasados hablé más en detalle sobre las características y beneficios de esta nueva actividad profesional.

Un Directivo Coach inspira a mejorar la efectividad colectiva del grupo a través de su propia participación, adelantándose a los cambios, y contribuye a que todos compartan la misma visión. El Coaching ayuda a que las personas hagan cambios claves en sus hábitos, se adapten a nuevos entornos, potencia los compromisos del ser humano, desarrolla un nivel más alto de conciencia, renueva la visión de las relaciones personales, mejora la comunicación y desbloquea el potencial de las personas permitiéndoles alcanzar nuevas metas antes no logradas.

Rodolfo Velarde

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Sistemas de creencias para el éxito

2006-07-11T17:42:00Z

Los invito a reflexionar sobre lo siguientes: ¿Que es la realidad?, Esta podría ser materia de toda una disertación y discusión de grupo, que iría desde la posición absolutista que la realidad es sencillamente “La realidad”, es decir, la esencia absoluta de las cosas que esta en un plano más allá del lenguaje, lo físico, las emociones, etc., o la posición de acuerdo a la Ontología del lenguaje, que revela a los seres humanos como seres lingüísticos, y que por tanto percibimos el mundo y experimentamos nuestra vida entera a través del lenguaje; o todas las otras definiciones o perspectivas verticales sobre la misma, como por ejemplo, en el campo de ventas. En ventas la realidad no es lo que usted percibe, sino aquello que percibe su cliente.

El punto de partida es tomar conciencia de lo que cada uno de nosotros tiene concebido como realidad. Nuestra percepción de la realidad es lo que va formando y actualizando nuestro sistema de creencias, y nuestro sistema de creencias es la atmósfera donde operamos diariamente en todos nuestros roles que tenemos en la vida, como persona, como profesional, como pareja, como empresario, etc. Por tanto, nuestro sistema de creencias será el combustible y energía para lograr todo lo que queremos en la vida, o podrá ser al mismo tiempo nuestra propia barrera y limitación para hacer realidad nuestras metas. Afortunadamente, existen maneras para poder cambiar nuestro sistema de creencias. El punto de partida es la toma de conciencia de que siempre hay una manera de obtener una mejor versión de uno mismo, de nuestra empresa, luego buscar ayuda profesional que nos permita tener nuevas perspectivas de aquello que cada uno tiene como su propia realidad, tener mente abierta para aceptar las nuevas opciones que se nos plantean y tenemos al frente, Lo anterior desencadena una energía interna muy poderosa que cuando la ponemos en acción entonces somos capaces de propiciar y/o apalancar nuestro propio cambio, y finalmente nuestro compromiso personal transformado en este nuevo orden de cosas.

Muchos ejecutivos, personas y empresas en general, cuando están frente a una propuesta de cambio y ayuda profesional, ya sea en temas personales o corporativos, que mejoran el desarrollo del capital humano, liderazgo y cultura organizacional a través de procesos, entrenamiento, Coaching u otros servicios, expresan que justo ahora no es el momento. Las objeciones pueden ser muy variadas, hasta antagónicas, pero en realidad, no son objeciones reales, sino más bien pretextos para decir “No” a algo que simplemente no han tomado conciencia de los beneficios. Por ejemplo, si la empresa en ese instante esta pasando por un mal momento, entonces la aparente objeción será decir: ahora no, porque estamos en una situación donde no podemos distraernos en estas cosas, no hay presupuesto, o algún otro pretexto. En otros casos, cuando la empresa esta bien operativamente y atraviesa por un buen momento financiero, entonces su aparente objeción será decir: ¿Si en este momento soy exitoso y las cosas me van bien, porque tendría que cambiar la forma de hacer las cosas?, mejor no hago nada y sigo haciendo lo mismo.

Como ven, en ambos casos hay aparentemente buenas razones para no hacer nada. ¿Qué es lo que esta mal aquí?, sencillamente el sistema de creencias de la persona. Es importante recordar que vivimos en un mundo de cambio permanente, y que, sea lo que hayamos hecho para llegar a donde estamos ahora, seguir haciendo lo mismo no nos garantiza el éxito de mañana. ¿Cuántos de nosotros sabemos en realidad lo que queremos? Nuestra percepción depende de nuestro sistema de creencias. Seamos abiertos al cambio, a nuevas perspectivas para percibir la realidad, a la posibilidad que siempre podemos hacer mejor hoy lo que hicimos ayer, y a la ayuda profesional. Muchos temen al fracaso, otros al éxito. El poder y la acción están dentro de usted.

Rodolfo Velarde

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Coaching y Anamorfosis

2006-06-11T19:57:00Z

La anamorfosis es una nueva forma de arte, la misma que consiste en expresar una imagen final en un objeto que tiene volumen, es decir, un sólido en el espacio, a partir de una imagen inicial hecha en el plano. Dicho de otra forma, la anamorfosis permite que una misma imagen hecha en una superficie plana en dos dimensiones se vea completamente diferente en el reflejo que brinda la imagen tridimensional de un cuerpo. En este sentido, para que la anamorfosis se exprese, se requieren básicamente tres elementos: primero, un cuadro o superficie plana con una imagen bidimensional, que puede ser un dibujo, pintura o fotografía; segundo, el sujeto observador, que es la persona que mira el primer elemento, viendo o intentando ver la imagen allí contenida; y como tercer elemento, necesitamos un cuerpo sólido perfectamente pulido como un espejo, colocado en algún lugar estratégico del primer elemento, de tal manera que la imagen del primer elemento se vea reflejada en este tercer elemento. Este ultimo elemento típicamente puede ser un cilindro, cono o esfera con una superficie tipo espejo. Como resultado final tenemos que, cuando el sujeto observador mira la imagen sobre el plano, éste la ve una manera, pero cuando mira su reflejo sobre el tercer elemento, la ve de otra forma.

Cuando nosotros nos miramos al espejo, no hay anamorfosis, porque lo que vemos es igual a lo que somos. Igual ocurre si alguien que nos acompaña nos mira de frente o nos mira a través de un espejo; en este caso tampoco hay anamorfosis, porque en ambos casos, salvando la diferencia de la imagen invertida en el espejo, se ve básicamente la misma imagen, y siempre va a ser así, a menos que vayamos a una feria de entretenimiento y visitemos el salón de los espejos, en los cuales nos veremos reflejados de formas muy diferentes, caprichosas, encogidas, alargados, sorprendentes y graciosas; pero ni siquiera en este ultimo caso habrá anamorfosis porque, si bien, lo que vemos es diferente a lo que es, la realidad no esta en el espejo, sino en el cuerpo original o primer elemento, es decir, lo que vemos en esos espejos no es nuestra real imagen; “ese no soy yo”. Para que exista anamorfosis, la realidad se debe de dar no en el primer elemento, sino en el tercer elemento; es decir, lo que estamos viendo o percibiendo como realidad no es lo real, sino, la realidad esta justamente en esa imagen reflejada y distorsionada como consecuencia de que quien la refleja no es justamente un espejo plano y perfecto.

En el mundo real ocurre lo mismo. Hay situaciones de cambio, crisis, conflicto o desafío en general con las que nos enfrentamos durante y a lo largo de nuestra vida, ¿y que tenemos? nos tenemos a nosotros mismos (como segundo elemento de la anamorfosis), al frente de una situación (como primer elemento de la anamorfosis) como las antes mencionadas, padeciendo o afrontando el paquete de emociones y consecuencias que estas traen a nuestras vidas personal y profesional. ¿Y que queremos lograr?, respuesta básica: resolver nuestros problemas, tener balance y ser felices, pero lo que ocurre muchas veces es que no siempre lo que vemos al frente es la realidad; pero como la tomamos con tal, emprendemos viajes con rutas equivocas hacia el destino que creímos haber visto como solución, resultado de la observación y análisis de la supuesta realidad, es decir, lo que tenemos al frente. En estos casos, la ayuda efectiva que brinda un profesional del “Coaching”, viene a ser el tercer elemento faltante del arte de anamorfosis. En este caso, el coach, mediante el uso de sus competencias y habilidades de formación profesional, ayudará a su cliente a generar nuevos marcos y posibilidades de análisis para que él mismo vea lo que nunca antes vio, y como consecuencia de eso, se puedan embarcar juntos en el proceso de lograr un resultado feliz para el cliente. Recordemos; en estas épocas en que la palabra “Coaching” esta de moda y esta siendo usada ligera y libremente por muchas personas, a diferencia de la consultoría, quien trabaja y encuentra la solución del problema no es el profesional de la ayuda, sino el cliente ayudado por las herramientas y habilidades del Coach. El Coaching es un proceso de ayuda profesional que parte de un problema presente para llegar a una solución en el futuro, ayudando al cliente a lograr sus metas, basado en el potencial del mismo cliente, su sistema de creencias y su propio compromiso para lograr las metas propuestas.

Rodolfo Velarde

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¿Entrenado para el juego correcto?

2006-05-11T21:27:00Z

Para aquellos que gustan ver y/o practicar el deporte más popular en muchos países de esta parte del hemisferio, llamado fútbol (Soccer), no es lo mismo jugar “fulbito” (fútbol de salón) que fútbol. Si bien, ambos deportes tienen en común: a dos grupos jugando el uno contra el otro, un balón, 2 arcos, utilización de pies y cabeza, porteros que usan las manos y los fundamentos básicos de juego, en realidad estamos hablando de 2 deportes distintos, diferentes en: dimensiones del balón, tamaño de los arcos, cantidad de jugadores, área del campo, reglas de juego, biotipo del jugador, preparación física y especialmente diferentes en las estrategias a aplicar. Lo mismo ocurre en el mundo de las ventas. Todos los tipos de ventas en el mundo, sin importar de que producto o servicio se trate, pueden clasificarse en dos: ventas complejas y ventas no complejas, las mismas que nada tienen que ver con el grado de facilidad o dificultad para lograr obtener una orden.

Una venta es no compleja cuando la parte que compra, sea ésta una persona individual u organización, es sólo una persona quien toma la decisión final, y quien vende también es una sola persona. En cambio, una venta es compleja cuando la decisión final de compra esta en manos de varias personas que evalúan diferentes aspectos de la propuesta, participando en un proceso de compra con múltiples competidores, y quien vende no es una sola persona, sino un equipo de gente realizando diferentes tareas claves, liderada por alguien a quien le llamamos vendedor.

La venta compleja o no compleja no esta necesariamente asociada al producto o servicio que se venda, sino más bien a una combinación de múltiples factores que definen una arena muy especial de ventas. Por ejemplo, en el mundo de negocios basados en tecnologías de la información y comunicaciones, la gran mayoría de productos y servicios caen en el modelo de venta compleja. Sabemos perfectamente que quien toma la decisión de compra no es una sola persona. Obviamente, todo aquel que se acerque a una organización a intentar vender algo que tenga olor o sabor a tecnología, será inmediatamente enviado al área de tecnología para que hable con los especialistas, pero esto no significa que lo único que esté en juego sean especificaciones y características técnicas. De hecho, a muchos vendedores de esta industria les resulta muy difícil traspasar las paredes del área de tecnología para llegar a hablar con las otras influencias de compra clave que al final serán parte del comité que tomará la decisión final.

Para hacer una analogía; un proceso de ventas no complejas podría representarse mas como una superficie con formas regulares o irregulares, donde los elementos contenidos en ella están a la vista del vendedor y sólo se trata de: hacer bien las cosas usando las técnicas correctas. En cambio, un proceso de ventas complejas se parece mas a un cubo o poliedro mayor donde los elementos no siempre están visibles porque pueden estar en algunos de los lados ocultos al vendedor, y donde el tema mas importante, antes de hacer bien las cosas, es hacer las cosas correctas, que no es lo mismo; es un tema que tiene que ver mas con estrategias, que con la aplicación de buenas técnicas de venta. ¿Sabe usted quienes son los reales jugadores en cada juego? y si sabe quienes son ¿esta usted llegando a ellos?

Ambas partes, vendedores y compradores de tecnología no sólo exploran los aspectos técnicos del producto. En esencia, no se trata de vender y comprar tecnología, sino los beneficios que ésta lleva a la organización y también a quienes la usarán finalmente. Las técnicas de venta no son suficientes para hacer ventas complejas. Las técnicas de venta clásica son a las ventas no complejas, como la venta estratégica es a las ventas complejas; es otro deporte.

Rodolfo Velarde

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¿Piensa usted como un empleado o como un CEO?

2006-04-11T21:24:00Z

En la carrera profesional, no hay diferencia donde uno se encuentra. Sea usted representante de ventas, gerente comercial, VP de ventas o gerente general, la reflexión y pregunta del millón de dólares aplica a cualquiera, sin importar para que empresa trabaje y que producto o servicio usted venda. Vamos por partes. Los primeros signos de éxito comienzan a aparecer, cuando la gente comienza a pensar diferente, cuando adoptan una nueva actitud basada en como se ven ellos mismos en lo que hacen. ¿Cómo quiere llamarla? Actitud: ¿Gran Jefe?, ¿Presidente?, ¿CEO? (Chief executive officer), quienes en el entorno empresarial son las personas de más alto rango. En este caso usaremos el término abreviado y conocido internacionalmente como CEO. Este es el punto donde uno comienza a verse a si mismo como el dueño del negocio que esta haciendo ventas. Este simple cambio en la forma de pensar, será el elemento clave que los llevará a escalar mayores éxitos.

La gente más exitosa compra acciones en ellos mismos. Como CEO, usted va a comprar acciones en usted mismo y hará las mejores inversiones en su negocio. Su objetivo es triunfar, por tanto va hacer todo aquello que lo lleve al éxito. Esto comenzará cuando usted deje de pensar en si mismo como un empleado que tiene un puesto de trabajo y comience a pensar como dueño de su negocio. ¿Cuál es su forma de pensar al respecto?

¿Esta usted más concentrado en sus esfuerzos o en su efectividad? Lo primero que mide un dueño de negocio es la efectividad. ¿Esta usted más preocupado en la cantidad o calidad de sus ventas? Un dueño de negocios se concentra en la calidad de sus negocios, sabiendo que una vez establecida la confianza multiplicará la cantidad de sus ventas. ¿Usted simplemente se mantiene ocupado para que el tiempo pase más rápidamente cada día? Un dueño de negocio mide cada minuto del día laborable porque tiempo mal usado es dinero perdido. ¿Usted sólo gasta dinero en cosas que su empleador le permitirá gastar? Un dueño de negocio invertiría en lo que sea necesario para que el negocio prospere, aun si eso significa usar su propio efectivo. ¿Esta usted más preocupado en sus actividades o en sus resultados? Un dueño de negocio mide los resultados para determinar que actividades son o no productivas. Después de responder estas preguntas, ¿diría usted que ha estado pensando más como un empleado o como un CEO?

El futuro de su carrera no esta en su manos con cuanto haga, ni en sus pies con cuanto camine, ni en su espalda con cuanto peso sea capaz de soportar. El futuro de su carrera y éxito personal esta simplemente en su mente, en cómo usted piense. Es muy sencillo; como usted piense, es como actuará, y por ende obtendrá los resultados acorde a su pensamiento. Esto es mucho más que auto-confianza y auto-afirmación. Como en cualquier negocio, usted debe de invertir activamente en su negocio para prosperar, y hasta que no piense como un exitoso dueño de negocio no tomará decisiones exitosas.

Cuando usted piense como un CEO, comenzará entonces a realizar valiosas inversiones, tales como: invertir en sus relaciones de vida y negocios, en un programa de desarrollo personal a largo plazo, en entrenamiento a sus colaboradores, en Coaching personal y ejecutivo, en un asistente o brazo derecho competente, en buenos libros, en su imagen personal, en un programa de retención de clientes, en su salud, en un plan financiero personal, en tecnología, etc. Con mayor razón, si usted es el líder en su organización, es su trabajo proporcionar oportunidades para que su gente crezca y prospere. El éxito de ellos será el éxito de su empresa.

Rodolfo Velarde

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Coaching ejecutivo y de negocios

2006-04-11T20:04:00Z

¿Qué es Coaching? El Coaching ha sido confundido con entrenamiento, consultoría o consejería, y es importante hacer la distinción del caso. Coaching es una sociedad o alianza en la cual el Coach ayuda al cliente a lograr su mejor actuación personal para producir los resultados que ellos quieren en sus vidas. La intención del Coaching es similar a la de otros profesionales de la ayuda, lo que cambia es la forma y métodos para apoyar al cliente para que pueda dar lo mejor de ellos. A diferencia de otras disciplinas, el Coaching no se enfoca en las experiencias o errores del pasado, sino en las posibilidades futuras que se pueden lograr a través de planes de acción en función del potencial y compromiso del cliente.

El Coaching es la nueva profesión del tercer milenio y su formación profesional es un tema bastante extenso y complejo que hablaremos en un futuro artículo. El Coaching se enfoca en lo que usted quiere, su meta y como lograrlo. Las creencias, valores y objetivos proporcionan la base del Coaching. Hay diferentes clases de coaching, pero las habilidades involucradas son las mismas, sólo que están aplicadas en diferentes áreas, sin embargo, a menudo hay una superposición entre algunas especialidades; por ejemplo, un Coach de vida no podría hacer una buena labor sin mirar el mundo del cliente en su trabajo, igualmente un Coach de negocios ayuda a su cliente a encajar y calibrar mejor su trabajo dentro de su vida.

El Coaching de vida trata con los problemas de la vida del cliente en todas sus dimensiones, personal, profesional, salud y relaciones. El Coaching ejecutivo se especializa en los ejecutivos que tienen autoridad y poder en una organización. Estos “Coaches” están familiarizados con este mundo, conocen las presiones a los que están sometidos los altos ejecutivos y las decisiones que deben de tomar. Por lo general estos altos ejecutivos ocupan posiciones solitarias. Se supone que ellos deben de tener respuestas. Sus colaboradores se acercan a ellos por guía y consejo, y no es fácil para ellos hablar por encima de las presiones y dificultades de su trabajo con una persona simpática y preparada para esa labor. A menudo, no hay nadie dentro de una organización con quienes puedan realmente hablar sobre sus esperanzas, sueños, dudas y temores. Un “Coach” ejecutivo cumple muy bien este rol. Los “Coaches” de negocios hacen Coaching a gente en sus trabajos en asuntos profesionales. Ellos a menudo trabajan con gerentes dentro de una empresa y también con equipos de gente. Por ejemplo, un ejecutivo puede tener dificultad con otros ejecutivos y el Coaching ayuda a resolver estos problemas; un director puede necesitar claridad sobre su visión, valores y misión; o grupos de trabajo pueden recibir Coaching para hacerlos más efectivos en determinadas labores. El Coaching se concentra en los individuos, no en los sistemas de negocios, pero indirectamente impacta y mejora los resultados del negocio.

Mucha gente pregunta si una persona puede ser gerente y coach al mismo tiempo. Conforme crece la popularidad del Coaching, muchas empresas tratan de combinar los dos roles entrenando a sus gerentes en Coaching, o peor aun, esperan que los gerentes sean capaces de hacer Coaching sin entrenarlos. Existen factores objetivos que bloquean el coaching real entre gerentes y colaboradores que ya mencioné en un artículo anterior, sin embargo con el entrenamiento apropiado los gerentes pueden cumplir algunos de los roles del Coaching. Por tanto, mientras que un gerente como Coach puede trabajar dentro de fronteras bien definidas para mejorar habilidades en el corto plazo, un “Coach” externo dará ampliamente mejores resultados.

Rodolfo Velarde

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Abriendo puertas que cierran ventas

2006-03-11T21:21:00Z

En un entrenamiento de ventas clásico, no hay área que reciba más atención como el “cierre de ventas”. De hecho hay técnicas actualizadas, eficaces para cada situación y hasta con nombre propio, pero en recientes estudios, se ha descubierto que las técnicas de cierre generalmente incrementan las oportunidades de hacer una venta solamente con productos de bajos precios o de cortos ciclos de venta, mas no así con productos de mucho mayor precio y prolongados ciclos de venta. Esto nos lleva inevitablemente al tema de las ventas no complejas y complejas. Las ventas de productos y servicios de tecnologías de la información y comunicaciones (TIC) en el sector B2B son ventas complejas, porque la decisión final no está en manos de una sola persona, sino en múltiples decisores, y además se tienen múltiples competidores, múltiples colaboradores internos y muchas veces hasta múltiples alternativas de solución en una misma propuesta.

La venta es un proceso, y la palabra clave es: “Compromiso”. En una relación comprador-vendedor, el compromiso se da en muchos niveles, por ejemplo, en una simple llamada de ventas uno necesita obtener compromiso para poder avanzar en el proceso. No siempre es posible efectuar un cierre en una llamada telefónica, especialmente en ventas complejas, pero uno debe de buscar compromiso del comprador para avanzar un siguiente paso. Según esos estudios, el 50% de las conversaciones de ventas finalizan sin que el vendedor pida por una siguiente reunión o la orden en si. Obviamente, esa no es la forma cómo las súper estrellas de ventas lo hacen. La gente de ventas que teme pedirle al comprador el negocio, sólo llegan a ser “Visitadores Profesionales”. Cuidado, si usted esta en este caso, no tardará mucho tiempo en que uno de estos días cuando llegue a la oficina, encuentre a otra persona sentada en su escritorio.

Los profesionales de ventas siempre buscan compromiso, porque ellos quieren que sus relaciones con el comprador se basen en confianza, lealtad y colaboración, y este compromiso inicial impulsa la relación a un siguiente nivel. Si no lo consiguen, entonces lo intentan y reintentan hasta conseguirlo. Esto se logra con una persistencia profesional y amigable. Obtener compromiso debería ser visto mas como una apertura de la relación, que como un cierre de ventas; el resto viene solo; es un enfoque diferente del proceso. Los paradigmas de ventas han cambiado; más importante que un buen cierre, es un buen inicio. La venta estratégica trata sobre cómo controlar el proceso, no al comprador. La gente ama comprar, pero odia que les vendan. Esto es una dicotomía real de negocios.

La verdad es que, un potencial comprador cerrará su propia venta cuando esté convencido de que la solución propuesta le alivia dolor o le proporciona el beneficio que él espera. El proceso de ventas con un potencial comprador alcanzará el punto donde ambos sabrán que el siguiente paso lógico es el compromiso de comprar. Es importante estar atento a las señales de compra. Las súper estrellas que usan las estrategias correctas para una venta compleja realmente necesitan efectuar menos cierres de venta que otros vendedores, simplemente porque sus compradores les ofrecerán comprar. No se obsesione con el cierre de ventas, la práctica hace al maestro. Los perros de venta que actúan siempre como “Pitbul” mordiendo al comprador por el cierre, cada vez son menos aceptados; esas épocas quedaron atrás. Los nuevos tiempos indican que más importante que un permanente intento de cierre, es un buen inicio de la relación y su permanente renovación basada en el compromiso. Desde esa perspectiva, el cierre será como simplemente poner la llave correcta en la puerta y abrirla.

Rodolfo Velarde

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¿Quiere cambios?, Diga adiós a sus viejos patrones

2006-01-11T19:15:00Z

Iniciar un nuevo año es siempre propicio para hacer profundas reflexiones, aunque personalmente opino que el momento ideal es justo al final de año anterior. En esa perspectiva, pensemos en lo siguiente: Son las empresas con más visión y mejor actitud de auto-ayuda las que hacen su mejor ejercicio de análisis y auto-evaluación de resultados del año, o mejor aun una sesión de planeamiento estratégico para varios años adelante, definir o re-definir su misión, revisar y asegurarse de cuales son sus fortalezas, debilidades, como quieren verse y que desean lograr en el futuro, o quizá la revisión anual de aquel plan estratégico que se formuló el año anterior, etc. Aquí podríamos poner las mejores acciones resultantes de practicar los más altos principios y valores en el entorno empresarial, pero, ¿que hay de las personas?, ¿que hay de uno como individuo?, ¿acaso no sería más lógico que las personas antes de planear y construir el futuro de la organización para la cual trabajan, primero pusieran en práctica los mismos principios para crear el futuro que quieren para ellos?

La respuesta es afirmativa. Las empresas y personas más exitosas son aquellas que predicen su futuro en función de las cosas que están dispuestas a hacer para crearlo. La educación y experiencia no es suficiente. Obviamente lo antes mencionado es importante, pero tener una mente abierta al cambio, una visión clara del futuro que se desea y compromiso personal serán los factores determinantes para lograr el éxito. Por esta razón, en este artículo, haré más énfasis en el aspecto individual, y dejaré como siempre el entorno corporativo y de negocios para siguientes artículos.

Todas las personas tenemos dos mundos que son la base y equilibrio de nuestras vidas, estos son: el mundo que comprende a nuestros sueños, metas, deseos y todo aquello que representa lo que aspiramos ser y hacer; y por otro lado tenemos el mundo que representa nuestra realidad. Cuando entre estos dos mundos hay una fuerte disonancia o muy poca área de intersección, entonces nuestros mecanismos internos nos avisan que algo en nuestra vida no anda bien, que las decisiones que estamos tomando últimamente no son las correctas. Esto puede darse en cualquier área de nuestra vida como: nuestra carrera, el trabajo, la familia, nuestra relación de pareja, nuestras finanzas, etc. Ante esas señales, la respuesta correcta e inmediata debe ser el cambio. De eso se trata la vida, de crecer y ser mejor según nuestro sistema de creencias.

Ante este tipo de búsquedas personales, déjense ayudar por profesionales expertos en el tema. Hoy en día el Coaching es una disciplina que ayuda a las personas a que logren sus metas, sea cual sea el campo de acción, para eso hay especialidades de Coaching. No es un tema de inteligencia ni de educación o experiencia. Hay mucha gente instruida y experimentada que no ha logrado sus mejores metas de vida. Es importante tener un plan personal preciso para lograr los cambios claves, basado en la identificación de aquellos elementos que impiden nuestro cambio, que son nuestros propios hábitos.

Alguna vez leí que los únicos seres del reino animal que cometen el mismo error dos veces son los monos y la especie humana, por tanto, concluyo que no se trata de un tema de evolución o inteligencia, sino de nuestra desarrollada capacidad de complicarnos la vida y también de inteligencia emocional. Un nuevo año siempre nos da la sensación correcta del círculo de la vida. El final de un periodo representa al mismo tiempo el inicio de uno nuevo, un nuevo periodo para hacer cosas y dejar de hacer algunas otras, para hacer cambios claves, una oportunidad de renovación, para aprender y crecer. ¿Tiene ya su plan estratégico personal para éste y los próximos 5 años? Usted es el gerente de su propia vida. Ponga en acción su propio potencial, sus mejores recursos. El triunfo es suyo.

Rodolfo Velarde

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Pensamiento estratégico a futuro

2005-12-11T20:07:00Z

¿Porque algunos negocios son ordinarios y otros extraordinarios? Lo ordinario no es malo, de hecho sus dueños y gerentes son gente inteligente, que hacen su trabajo día a día, pagan planilla, hacen algo de marketing y hasta están contentos con sus resultados, pero son negocios ordinarios porque no tienen el crecimiento que podrían tener porque sus dueños y gerentes piensan bajo el paradigma de negocios ordinario. En cambio, los negocios extraordinarios son consecuencia del entendimiento y compromiso de crecimiento, pensamiento y planeamiento estratégico para crear el futuro que ellos quieren obtener.

¿Que es el éxito? Éxito significa muchas cosas para diferentes personas. En el contexto empresarial, la manera más sencilla de definir el éxito es cuando se llega a ser todo aquello que se quería ser, creciendo, proporcionando calidad de servicio y actuando bajo los más altos principios y valores personales y empresariales. Para ser exitoso hay que tener resultados, pero estos resultados pueden ser ordinarios o extraordinarios. Una organización de negocios basada en las decisiones del día a día los llevará a éxitos ordinarios, en cambio, el pensamiento a futuro y el planeamiento estratégico los llevará a éxitos extraordinarios. La diferencia clave: pensar diferente, con una intensa concentración en el crecimiento y en el planeamiento estratégico necesario para lograrlo.

Hay 3 importantes factores que afectan el crecimiento: la naturaleza de las oportunidades, la disponibilidad de recursos y el deseo de los dueños de la empresa de que así sea. Los dueños orientados al crecimiento de sus empresas claramente necesitan un plan estratégico, deben saber cuanto pueden crecer, y para eso necesitan hacer un ejercicio de proyección de ese crecimiento basado en información real y actual. Lograr crecimiento y éxito es posible para cualquier negocio, chico o grande, de manufactura o servicios, sin importar las dinámicas de la industria. El crecimiento no está reservado sólo para las más brillantes mentes de negocios. Usted puede lograr crecer si pone atención a todo lo que ocurre a su alrededor y a sus habilidades para detectar y explotar oportunidades.

En este tema como en otros, no hay magia. La clave es que cambie su esquema mental por uno nuevo basado en el pensamiento en términos de futuro, orientado al crecimiento y al planeamiento. Es una simple elección. Debe de moverse del “status quo” actual de una realidad basada en las decisiones del día a día, a una nueva realidad basada en el proceso permanente de visionar el futuro que desea lograr y en el planeamiento estratégico para lograr ese futuro. Es un gran cambio que usted tiene que hacer concientemente.

Los más exitosos empresarios siempre han sido capaces de ver oportunidades donde otros no vieron nada. Ellos siempre han sido capaces de dar un paso fuera del esquema tradicional, tomar algunos riesgos y darle forma a su futuro. Para ser exitoso, es necesario que desafíe el modelo de pensamiento convencional y esté dispuesto a pensar más allá del presente. Continuar haciendo algo sólo porque esa es la forma como siempre se ha hecho, no es el tipo de pensamiento que lo llevará adelante. La mentalidad “si no está malogrado no hay porqué repararlo” no es una opción para personas de alto desempeño ni para empresas extraordinarias. El planeamiento estratégico es la forma que le dirá como crear su futuro extraordinario.

Rodolfo Velarde

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Plan estratégico: visión a futuro de su negocio

2005-12-11T19:05:00Z

El éxito significa muchas cosas para diferentes personas. Para ser exitoso hay que tener resultados, pero estos resultados pueden ser ordinarios o extraordinarios. Una organización de negocios basada en las decisiones del día a día los llevará a éxitos ordinarios, en cambio, el pensamiento a futuro y el planeamiento estratégico los llevará a éxitos extraordinarios. La clave está en pensar diferente, con una intensa concentración en el crecimiento y en el planeamiento estratégico necesario para lograrlo.

¿Porque algunos negocios son ordinarios y otros extraordinarios? Una empresa con resultados ordinarios no es algo malo, de hecho sus dueños y gerentes son gente inteligente, que hacen su trabajo día a día, trabajan horas extras, pagan planilla, hacen algo de marketing y hasta están contentos con sus resultados, pero son negocios ordinarios porque no tienen el crecimiento que podrían tener porque sus dueños y gerentes piensan bajo el paradigma de negocios de resultados ordinarios. En cambio, una empresa con resultados extraordinarios es consecuencia del entendimiento y compromiso de sus dueños y gerentes con el crecimiento y planeamiento estratégico para crear el futuro que ellos quieren obtener.

Las empresas orientadas al crecimiento necesitan un plan estratégico, deben saber cuanto pueden crecer y que deben hacer para lograrlo; para eso necesitan hacer un ejercicio de proyección de ese crecimiento basado en información real y actual. Lograr crecimiento y éxito es posible para cualquier negocio, chico o grande, de manufactura o servicios, sin importar las dinámicas de la industria y la tecnología. El crecimiento no está reservado sólo para las más brillantes mentes de negocios. Usted puede hacer que su negocio crezca si pone atención a todo lo que ocurre a su alrededor y a sus habilidades para detectar y explotar oportunidades.

Su plan estratégico no depende para nada de la tecnología. Por el contrario, la tecnología a usar dependerá de los resultados de su plan estratégico. A donde quiere llegar dependerá en primer lugar de la visión que tenga del negocio, y el cómo llegará ahí dependerá del plan de acción para lograrlo; en el camino deberá usar todos los recursos disponibles, entre ellos la tecnología. Para ser exitoso, es necesario que desafíe el modelo de pensamiento convencional y esté dispuesto a pensar más allá del presente. Los más exitosos empresarios siempre han sido capaces de ver oportunidades donde otros no vieron nada, romper esquemas, tomar algunos riesgos y darle forma a su futuro.

Continuar haciendo algo sólo porque esa es la forma como siempre se ha hecho, no es el tipo de pensamiento que lo llevará adelante. La mentalidad del “no cambio” no es una opción para personas de alto desempeño ni para empresas extraordinarias. El planeamiento estratégico es la forma que le dirá como crear su futuro extraordinario. La clave es que cambie su esquema mental por uno nuevo basado en el pensamiento en términos de futuro, orientado al crecimiento y al planeamiento. Es una simple elección que deberá hacer concientemente. Debe de moverse del “status quo” de las decisiones del día a día, a una nueva realidad basada en el proceso permanente de visionar el futuro deseado y en el plan estratégico para lograrlo. La única forma de predecir el futuro es creándolo.

Rodolfo Velarde

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Venta estratégica para cuentas complejas

2005-11-11T20:14:00Z

Dependiendo del producto y mercado en general, la venta de productos o servicios puede ser compleja o no. En el caso de ventas corporativas o de empresa a empresa B2B éstas suelen tener procesos complejos de decisión y alargados ciclos de maduración de venta. Vender es siempre un proceso.

La identificación de una cuenta como compleja nos debe llevar inmediatamente a movernos de zona; es otro juego. El patrón de actuación es diferente. El éxito de una venta no compleja está más basada en las habilidades y actuación personal del vendedor. No podemos pretender vender y tener éxito a punta de habilidad personal en una cuenta claramente identificada como compleja. Los procesos de venta en cuentas complejas deben ser llevados a cabo con personalizados y rigurosos planes de cuenta, definidos y administrados como una venta estratégica.

Una venta es compleja cuando la decisión de compra no está en manos de un individuo, sino en diferentes personas que actúan como influencias de compra, con necesidad de resultados distintos aun frente al mismo producto. Adicionalmente, la gestión eficaz de venta no depende de una sola persona, sino de un equipo multidisciplinario conformado por varios colaboradores trabajando cooperativamente y liderados por el responsable comercial de la cuenta, donde participan distintos competidores circunscritos al proceso de compra del cliente, y donde finalmente un mismo proveedor puede tener más de una alternativa para que el cliente alcance los resultados necesitados. En resumen, la venta es compleja cuando tenemos múltiples decisores, múltiples competidores, múltiples colaboradores y múltiples alternativas de solución.

En un proceso de venta, dentro de la organización compradora tenemos diferentes perfiles de personas, los cuales podríamos agruparlos, en este caso, no por la función que realizan dentro de la institución, sino por el rol que desempeñan como influencias de compra. Por ejemplo: tenemos al responsable por velar por el tema económico, por tanto él vigila que los precios no excedan el presupuesto, incluso si esto llegase a ocurrir, tiene el poder para ampliarlo, y tiene también la perspectiva macro del beneficio que el producto o servicio a adquirir le brinda a su empresa. Por otro lado tenemos al responsable de evaluar y calificar las características técnicas del producto ofrecido, que cumpla con lo especificado, pueden ser varias personas. Tenemos también otro grupo de personas que son una importante influencia de compra, que si bien no chequean características técnicas ni les concierne el tema económico, son ellos o el representante de ellos quienes usarán el producto o servicio a comprar; me estoy refiriendo a los usuarios. En una venta estratégica, tenemos muchas ventas dentro de una, el discurso a los interlocutores antes mencionados debe ser diferente para cada caso.

La idea de un proceso en general nos asocia otros conceptos tales como secuencia, tiempo, principio, final, resultado, etc. Ya dijimos que ventas es un proceso, pero dado que en estos procesos intervienen principalmente personas, esto hace que sean aun más complejos. Ser más eficaces en la labor de ventas nos lleva al campo de “Tecnología de capital humano”, donde en un mundo actual de constante cambio, lo único permanente es la preparación continua de uno mismo.

Rodolfo Velarde

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Ventas estratégicas en tecnología

2005-11-11T19:00:00Z

Frecuentemente la gente de ventas en el sector tecnología, novatos y no tan novatos, cometen el error de utilizar un discurso más basado en el conocimiento del producto, en vez de ser más orientado al beneficio que el cliente recibirá en términos no-técnicos. En ese sentido, se hace muy cómodo y natural para ellos hablar solamente con los funcionarios técnicos de la empresa prospecto o cliente. Muchos de ellos admiten que algunas veces les resulta bastante difícil lograr una cita o una conversación telefónica con importantes funcionarios no-técnicos, tales como el gerente financiero, gerente general y otros funcionarios relacionados con las áreas que recibirían directamente el beneficio de los productos o servicios que planean adquirir. Esto puede ser un círculo vicioso; quiero decir, la culpa de que estos funcionarios no-técnicos no deseen frecuentemente hablar con los ejecutivos de ventas de tecnología recae en estos últimos. Esto es debido a la simple razón que, por tratarse de que la empresa proveedora vende productos y servicios basados en tecnología, entonces el cliente equivocadamente piensa que básicamente todos esos temas deben de ser tratados sólo con la gente de tecnología de la organización compradora, luego el discurso demasiado técnico del vendedor confirmaría esa teoría y cierra el círculo. Este orden de cosas no ayuda a que se pueda realizar un buena gestión de venta estratégica en la cuenta. Romper ese “estatus quo” no esta en manos del comprador, sino del vendedor.

Es importante recordar permanentemente que las ventas de productos y servicios de tecnologías de la información y comunicaciones (TIC) son ventas complejas porque: hay múltiples decisores en la organización que compra, múltiples competidores en la arena de ventas, múltiples colaboradores internos en la organización proveedora y muchas veces hasta múltiples alternativas de solución en una misma propuesta, y la mejor manera de asegurar el éxito en este tipo de ventas y proyectos en cuentas claves es a través del correcto enfoque y manejo del proceso de venta estratégica y conceptual.

Cuando digo múltiples decisores, no sólo me refiero a que realmente quien decide no es una sola persona, sino que estas personas son diferentes influencias de compra debido a que cada una de ellas evalúa el beneficio de la propuesta en diferentes áreas de resultado. Esa decisión final es el resultado de una decisión en conjunto, en balance y equilibrio con los intereses de la empresa que compra, desde diferentes aspectos, tales como: el técnico, el económico y el del usuario que usa la solución. Una importante pregunta que todo vendedor o gerente comercial debe de auto-formularse es: además de hablar constantemente con la gente de tecnología de su cliente o prospecto, ¿Tengo plenamente identificados quienes son estas otras personas no-técnicas que deciden?, ¿Hablo también con estos otros decisores no-técnicos?, ¿Con que frecuencia?, ¿Me es fácil llegar a estas otras influencias de compra? ¿Estoy haciendo algo por mejorar mi llegada y credibilidad personal con estas personas?

La clave esta en el discurso y enfoque de venta, a través de la venta estratégica. El conocimiento y la preparación constante son los factores claves para una gestión comercial singular y de alto impacto de soluciones TIC, con vendedores no orientados a productos, sino a negocios, que tengan llegada a todas las personas que se constituyen en influencias de compra, en los términos que cada uno de ellos conoce y entiende.

Rodolfo Velarde

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Diferenciación en el Canal

2005-10-11T19:20:00Z

La gente le compra a gente en quien confía, no solo a quienes conocen o gustan. Pensando siempre en resultados extraordinarios, la clave para construir confianza es entregar más de lo que se promete; si pensamos en resultados ordinarios, entonces será sólo entregar aquello que ofrecimos. La base fundamental está en honrar nuestros compromisos, comunicarse con integridad y convertirse en una fuente de ayuda para nuestros clientes, es decir, no sólo ser un proveedor vendiendo productos o servicios de tal o cual marca.

¿Que podemos ofrecer a un cliente además de productos y servicios? Uno puede proporcionarles un continuo flujo de ideas, estas deben ser creativas, positivas, constructivas, aquellas que resuelven problemas u otras que levantan el nivel de la realidad a uno de mayor eficacia; pero la pregunta es, ¿de donde sacamos toda esa información? Con el objeto de ser capaces de proporcionar este nivel de información, primero deben de hacer un gran trato a nivel conciencia para obtener nueva información regularmente. Devorarse el diario todas las mañanas o ver las noticias de la noche, recordándonos lo malo del mundo o nuestra ciudad, no es la forma correcta; estos medios sólo pueden darnos pistas de las oportunidades locales de negocio, pero no nos van a ayudar a vender mejor o a mantener una actitud positiva. De lo que estoy hablando es de actualizarse, entrenarse, adquirir nuevo conocimiento, aprender nuevas técnicas y metodologías, vía la educación formal, el auto estudio, aprendizaje a distancia, suscripción a publicaciones especializadas o la lectura constante de libros de vanguardia. Todo esto alimenta de manera positiva nuestras mentes y generan nuevas actitudes para enfrentar mejor nuestro actual mundo de cambio permanente.

En el entorno de los canales de distribución, tenemos la triada: Marca, Mayorista y Canal. Si bien los tres tienen en común la industria en que se desempeñan, cada uno tiene su misión en particular, atienden el mercado desde su propia realidad y por consiguiente emplean distintas estrategias. La marca llega al mercado final a través de los canales, los equipos llegan al país a través de la importación de los mayoristas y los canales tienen la sensibilidad del mercado final, la marca apoya y entrena a los mayoristas y canales en temas de tecnología justamente para fortalecer el conocimiento en sus productos y así propiciar la venta de los mismos, pero ¿quién propicia el entrenamiento comercial?, el mejoramiento organizacional, el conocimiento del mercado, hábitos de compra, mercadeo y otras habilidades de negocios. El mayor beneficio es indiscutiblemente para el Canal.

¿Como se diferencian los canales entre si?, especialmente cuando varios de ellos están ofreciendo el mismo producto y la misma marca al mismo cliente. La respuesta es simple: agregando valor, pero ¿cómo? ¿Más tecnología sobre tecnología? Grave error. La realidad del mercado de hoy, nos señala la fuerte tendencia en los ejecutivos comerciales TIC en basar su mejor actuación profesional en un fuerte discurso técnico y en la diferenciación tecnológica de su solución como integrador. Esto no es lo correcto ni para el cliente ni para el proveedor. Los clientes esperan una diferenciación del canal más basada en el conocimiento del negocio del cliente, su industria, su competencia, sus alegrías y tristezas, y no en la realidad del canal ni de la marca. Los vendedores más exitosos no venden ni precio ni marca, sino valor. El precio siempre parecerá alto y una gran marca no servirá de mucho si el valor es percibido como bajo.

Rodolfo Velarde

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Ventas complejas TIC

2005-09-11T20:40:00Z

No todas las ventas de productos y/o servicios TIC son iguales, más aun dentro de una industria tan emergente donde nadie tiene duda alguna sobre la extrema importancia del manejo de la información en forma eficaz y oportuna, y del crítico rol que desempeñan las comunicaciones para el acceso a ella. Para propósitos de este análisis, dejaremos de lado los productos de consumo personal masivo, es decir aquellos que están dentro del mundo B2P (“Business to Person”); estas no son ventas complejas. Sólo tomaremos en cuenta al entorno B2B, el mismo que continúa todavía en su proceso de evolución. Hace 20 años, todas las ventas en este entorno eran complejas. Hoy no es así, la forma de hacer negocios ha cambiado. Por un lado tenemos que muchos productos TIC se han convertido en “Commodities” con lo cual su venta ya no es compleja, y por el otro lado tenemos que los procesos de venta del resto de productos y servicios que tradicionalmente han sido llamados “Negocios Corporativos” hoy en día se han vuelto más complejos que antes porque la identificación y acceso a las reales influencias de compra no siempre es algo sencillo.

Vender es un proceso, y como tal éste puede ser complejo o no. Dependiendo de la naturaleza de lo que se vende y otros factores tales como el mercado, industria, competencia, cultura local y el estilo interno de la organización compradora, tendremos una venta con mayor o menor grado de complejidad. Una venta es compleja cuando la decisión de compra no esta en manos de un individuo, sino en diferentes personas que actúan como influencias de compra, con intereses y necesidad de resultados distintos aun frente al mismo producto. Adicionalmente, la gestión eficaz de venta no depende de una sola persona, sino de un equipo multidisciplinario conformado por varios colaboradores trabajando cooperativamente y liderados por el responsable comercial de la cuenta, donde típicamente participan distintos competidores circunscritos al proceso de compra del cliente, y donde finalmente un mismo proveedor puede tener más de una alternativa para que el cliente alcance los resultados necesitados. En resumen, la venta es compleja cuando tenemos múltiples decisores, múltiples competidores, múltiples colaboradores y múltiples alternativas de solución.

La identificación de una venta como compleja nos debe llevar inmediatamente a movernos de zona, es otro juego. El patrón de actuación es diferente. El éxito de una venta no compleja esta más basada en la actuación personal del vendedor. No podemos pretender vender a punta de habilidad personal en una cuenta claramente identificada como una venta compleja. En términos musicales, una venta no compleja es melodía, en cambio la venta compleja es armonía; son dos tipos de música completamente diferentes. Para reproducir una bella melodía solo basta un instrumento, mientras que para intentar reproducir un tema harmónico necesitamos múltiples notas en simultáneo, múltiples timbres logrados necesariamente con diferentes instrumentos, todos ellos ejecutados en el mismo compás y conducidos por un líder. Asegúrense que los integrantes de su banda tengan la misma sintonía musical, posean el conocimiento y preparación adecuados, y en especial que todos que tengan la partitura correcta al momento de ejecutar su mejor interpretación.

Rodolfo Velarde

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Turbulencias del camino al éxito

2005-09-11T20:19:00Z

Cumplir nuestras metas y sueños, nos exige planificar, despegar, encumbrarse hasta tomar la altura de vuelo apropiada, mantenerse allí y –por supuesto- llegar a nuestro destino. Durante este vuelo inevitablemente experimentaremos las turbulencias naturales del mismo. La actitud y habilidad para volar serán los elementos claves para tener éxito. En la vida y en el entorno empresarial, todos experimentamos las turbulencias de nuestros propios vuelos, son como fuerzas naturales que podrían derribarnos, no podemos evitar que existan, pero si podemos prepararnos para superarlas. Muchas veces, evitar las turbulencias propias de un vuelo resulta ser la jugada incorrecta, ya que podría resultar mas riesgoso el esfuerzo de evitarlas que el cruzarlas, mas si tenemos claro la mejor ruta y nuestro destino final.

En aviación, uno de los temas claves que aprenden los pilotos de avión es a desenvolverse eficazmente en las turbulencias. Parte de ese aprendizaje consiste en aceptar el fastidio de esos vacíos, tumbos y golpes que recibe el avión. Existen muchas rutas de vuelo que han sido programadas sabiendo que se va a pasar por zonas de mucha turbulencia, y éstas serán muy diferentes dependiendo del tamaño de la aeronave. No es lo mismo volar en un “Jet Boeing”, que en una avioneta “Cessna”.

En los negocios y ventas corporativas, constantemente tenemos nuevos desafíos personales y de grupo. Ellos nos demandan: revisión constante de nuestras fortalezas y debilidades, preparación, conocimiento, chequear nuestro mapa de ruta, desarrollar las estrategias apropiadas para cada proyecto. En un vuelo en avión, la naturaleza y tamaño de la aeronave van a determinar cuanta turbulencia sentiremos durante el vuelo, y los instrumentos ayudarán a enfrentarlas correctamente. Lo mismo ocurre en la empresa, sólo que la naturaleza y fortaleza de esta nave, no dependerá en nada del tamaño de la misma, sino de la actitud, preparación e integridad del equipo de gente que la comanda, tripula y viaja en ella, que va desde quien la preside hasta el mas nuevo de los colaboradores. Todos trabajan para la misma misión y deben de compartir la misma visión de éxito.

Todos los aviones tienen un instrumento que muestra la posición de la nave en relación a la línea de horizonte, y nos dice si la nariz del avión apunta hacia arriba o abajo, a ese instrumento le llaman “Medidor de Actitud”, si, actitud, no altitud (el de altitud es otro medidor). Este instrumento es útil para despegar, tomar altura, descender y aterrizar, y también es clave para enfrentar las turbulencias. Nos muestra la actitud del avión. Análogamente, todos nosotros también tenemos nuestro propio “Medidor de actitud”, y otros para: conocimiento, compromiso, responsabilidad, etc., con ellos sabremos si estamos en la posición correcta para superar las turbulencias, para así lograr nuestras metas y sueños. Estemos atentos a ellos constantemente. Nuestra mejor actitud es la que nos ayudará a enfrentar y superar las turbulencias de todos nuestros vuelos.

Rodolfo Velarde

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Instrumentos de medición para superar obstáculos

2005-08-11T19:23:00Z

Una de los temas claves que aprenden los pilotos de avión es a desenvolverse eficazmente en las turbulencias. Parte de ese aprendizaje consiste en aceptar el fastidio de esos vacíos y golpes, a los que comúnmente llaman bolsas de aire. Tanto para el piloto, como para el pasajero, no es lo mismo volar en un Boeing que en una avioneta Cessna. La turbulencia experimentada al volar en ambas aeronaves es muy diferente.

En ventas y otras iniciativas de la empresa, todos experimentamos las turbulencias de nuestros vuelos de misión crítica. Es inevitable enfrentar aquellas fuerzas que a veces nos hacen sentir como si la naturaleza quisiera derribarnos. Las turbulencias son parte de la vida misma, no podemos evitar que existan, pero si podemos prepararnos para superarlas. Si bien es cierto que usando la tecnología de hoy en día seria posible evitar pasar por turbulencias, esa no es la jugada correcta ya que podría resultar mas riesgoso el esfuerzo de evitarlas que el cruzarlas, mas si tenemos claro la mejor ruta y nuestro destino final. Existen muchas rutas de vuelo que han sido programadas sabiendo que se va a pasar por zonas de mucha turbulencia.

En ventas corporativas o B2B, el proceso nos lleva a una serie de desafíos personales y de grupo, y estos nos demandan una revisión constante de nuestras fortalezas y debilidades, preparación, conocimiento, chequear nuestro mapa de ruta, desarrollar las estrategias apropiadas para cada cuenta y cada proyecto. Así como al volar en avión, la naturaleza y tamaño de la aeronave va a determinar cuanta turbulencia sentiremos durante el vuelo, y los instrumentos ayudan a enfrentarlas correctamente, lo mismo ocurre en el campo de los negocios y las ventas. En ventas, la naturaleza y fortaleza de nuestra nave, no depende en nada del tamaño de la misma, sino de la actitud, preparación e integridad del equipo de gente que compone el grupo que participa en los procesos durante el ciclo de ventas. Este grupo de gente está conformado no solo por la gente de ventas, sino también por colaboradores de otras áreas de la empresa, tales como pre-venta, soporte, marketing, servicio al cliente, logística, entre otras.

Nuestra actitud dentro del proceso comercial, es el mejor instrumento para saber como enfrentaremos las turbulencias. Todos los aviones tienen un instrumento que muestra la posición de la nave en relación a la línea de horizonte, y nos dice si la nariz del avión está levantada o caída, a ese instrumento le llaman “Medidor de Actitud”, si, actitud, no altitud (el de altitud es otro medidor). Este instrumento es clave para entre cosas despegar, tomar altura, enfrentar las turbulencias, descender y aterrizar, representa la actitud del avión. Todos tenemos nuestros propio medidores internos, el de actitud y otros valores necesarios, tales como: conocimiento, compromiso, responsabilidad, etc., para saber si estamos en posición correcta de superar las turbulencias, para así lograr nuestras metas y cumplir satisfactoriamente -cada uno- nuestra misión desde la posición que tengamos dentro de la organización.

Rodolfo Velarde

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